Синдром сбитого летчика. Как не упасть с вершины карьерной лестницы - Арина Владимировна Гороховская

★ Найдите в своем опыте ту экспертизу, делиться которой вас вдохновляет больше всего. Например, вы финансовый директор, который больше всего любит выстраивать с нуля управленческий учет;

★ Осознайте свою личностную особенность или характеристику, которая станет вашей уникальностью и выделит вас на рынке (логист, который имеет обширные и надежные связи на таможне);

★ Выделите те свои преимущества, которые копировать бесполезно: обаятельная харизма, смелость выходить в публичное пространство и говорить правду, невероятная кропотливость и умение видеть мельчайшие детали.

Самому такую инвентаризацию провести достаточно трудно, поэтому вы можете обратиться за помощью либо к экспертам по личному бренду, либо к карьерным консультантам.

ПОДАРОК для читателей этой книги – скачайте бесплатно первый урок[4] моего курса «Карьера после найма», который поможет вам создать философию своего консалтингового проекта.

Задача первого шага: получить ответ на вопрос, с чем выйти на рынок, и обрести уверенность, что ваши услуги будут востребованы.

Второй элемент. Грамотное позиционирование.

Юрий Дудь[5] часто просит гостей своего эфира: «Расскажи максимально коротко, чем ты занимаешься». А вы сможете ответить на этот вопрос, не упоминая свою должность в найме? Кто вы, если не финансовый директор? Лаконичный и понятный ответ на этот вопрос и есть позиционирование.

★ Ответьте на вопрос: в чем суть моей услуги?

★ Мысленно найдите тех, кому вы хотите и можете дать большую ценность и обеспечить качественный результат;

★ проанализируйте ключевые потребности клиентов в зоне вашей экспертности. Это можно сделать, взяв интервью у своих бывших коллег, которые являются или являлись вашими внутренними клиентами;

★ создайте большую идею, к которой люди захотят присоединиться. Для меня примером миссии является Илон Маск, который не просто запускает ракеты в космос, а осваивает космос для того, чтобы в будущем дать людям больше возможностей для жизни, работы и путешествий.

Формула любого позиционирования выглядит так: Кто я как эксперт + Кому я помогаю + Каких результатов хочу достичь.

Многие руководители боятся идти в консалтинг из-за страха потерять высокий статус своей прежней должности: как так, я был топ-менеджером крупного холдинга, а стану неизвестно кем?

Задача второго шага: изменить формулировку своего корпоративного статуса на статус внешнего консультанта, сохранив при этом высокий уровень влияния и профессионализма.

Примеры консалтинговых статусов:

Эксперт по внедрению оперативного учета на базе 1С для продуктовых компаний.

Финансовый консультант для владельцев стоматологических клиник, заинтересованных в масштабировании бизнеса.

Карьерный консультант для топ-менеджеров, желающих создать частную практику в области управления.

Третий элемент. Ценность и ценообразование.

Самой дорогой услугой в вашем продуктовом портфеле станет услуга, которая будет решать ту проблему клиента, которую вы умеете решать лучше всех.

Выберите для примера ту экспертизу, о которой вы подумали на первом этапе. А теперь прогоните ее через ряд вопросов:

★ Мастером решения каких проблем вас чаще всего называют?

★ Решена ли эта проблема лично у вас? Это важный вопрос, ответ на который поможет вам избежать обвинений в инфоцыганстве.

★ Уверены ли вы, что вам знакомы все тонкости того пути, который ваш клиент должен будет пройти от пункта А в пункт Б с вашей помощью? Умеете ли вы решать возникающие на каждом этапе проблемы?

★ Попробуйте сузить клиентскую нишу, с которой планируете работать, это поможет вам дистанцироваться от других участников рынка, которые продают все, что можно.

На первом этапе своего консалтинга вы можете создать и продвигать всего лишь одну дорогую услугу. Это поможет вам быстро начать зарабатывать отличные деньги, имея минимальное количество клиентов. Большая ошибка начинающих консультантов, являющихся отличными мастерами своего дела, – формировать стоимость на свои услуги, исходя из стоимости часа.

Но если привык зарабатывать +/– 500 000 рублей, поди докажи своему первому клиенту, что твой час стоит 50 000 рублей. А аудит, который вы для него проведете и на который потратите 20 часов, вполне может стоить полмиллиона. Потому что вы результатами этого аудита покажете своему клиенту, как ему сэкономить 50 миллионов. Вы же сможете провести ревизию в зоне своей экспертности и выдать рекомендации? Он же сможет, следуя вашим рекомендациям, сэкономить? Так почему это не может стоить дорого?

Если клиент покупает ваши услуги на 10 часов и при этом получает способ сэкономить 50 миллионов рублей, то, значит, он готов за это платить.

Если вы не можете обеспечить клиенту результат – вы плохой профессионал. Если вы не можете пообещать клиенту результат – вы не уверенный в себе профессионал.

Четвертый элемент. Элегантность маркетинга и продаж.

Задача этого этапа – выбрать такой способ распространения информации о себе и своих услугах, который будет для вас максимально комфортным. Только так вы расстанетесь со страхом выйти в публичное поле и начнете красиво привлекать внимание клиентов, договариваться с ними о сотрудничестве и уверенно говорить о ценах на свои услуги.

Да, вы можете выбирать: выйти ли вам ярко в социальные сети или начать ездить с гастрольной лекцией по бизнес-школам (или где там тусуются ваши клиенты?). А может быть, использовать партизанский маркетинг и распространять о себе информацию через ваши деловые связи или создать референтную программу? Решать вам. Помните одно: холодных звонков больше не существует! Так что, не бойтесь, каждый найдет для себя комфортный путь встретиться и поговорить с потенциальным клиентом.

Выбирайте удобный для себя способ донесения информации до потенциальных клиентов:

★ контентная модель продвижения, при которой даже с дивана не придется вставать;

★ конференции, преподавание, собственные мероприятия или партнерские программы, если вы любите быть на виду;

★ личные переписки, почтовые отправления или рекомендации коллег – задействуйте все ваши связи, наработанные за время корпоративной карьеры;

★ если у вас есть инвестиции, вы можете использовать платную рекламу.

Чаще всего первыми заказчиками моих клиентов становятся их бывшие коллеги или руководители. Так было, кстати, и у меня. А если вы задействуете все перечисленные методы одновременно, то клиенты выстроятся к вам в очередь, и вы забьете календарь встречами и проектами на год вперед.

Пятый элемент. Масштабирование.

Если вы дочитали книгу до этого места, вы точно ориентированы на развитие и знаете, как добиться успеха в карьере. А значит, рано или поздно захотите, чтобы ваш консалтинговый проект разрастался. И если у вас есть хоть немного амбиций, то вы захотите создать свое собственное консалтинговое агентство. Но только если любите управлять людьми. Мне, кстати, в начале моей консалтинговой карьеры очень хотелось создать агентство, которое я сразу же и сделала. Офис на Васильевском острове, сотрудники, ресепшн, кредиты на развитие… Все как у «взрослых» коллег. Через несколько лет я поняла, что консультировать клиентов я люблю,