Синдром сбитого летчика. Как не упасть с вершины карьерной лестницы - Арина Владимировна Гороховская

– Арина, я тут посмотрел наш с вами договор. Вы слишком дорого нам обходитесь, – улыбаясь, сказал собственник, с компанией которого я работаю уже много лет, помогая подбирать ему топ-менеджеров в команду.

Огрызаться, нападать в ответ или игнорировать слова клиента – совсем не вариант.

Хотя можно было бы шутливо (в его же стиле) парировать:

– Ну а как же! Хороший диагност не может стоить дешево.

Можно было бы перейти на территорию цивилизованной дискуссии и привести фактические доводы относительно того, сколько он экономит на точных кадровых решениях.

Или озвучить то, что на самом деле чувствуешь в этот момент, например тревогу, досаду или удивление. И взять драматическую паузу, пусть выбирается из ситуации сам.

При всех этих подходах есть шанс купировать диалог и сохранить гонорар, но нет шанса узнать мотивы, с которыми сказана фраза. А узнать хотелось бы, чтобы наметить будущую стратегию переговоров, если они состоятся. Поэтому я тогда выбрала такой вариант:

– Владимир, а вы зачем именно сейчас мне сказали, что я дорого вам обхожусь? Что вы имеете в виду?

– Да, ладно, Арина, не обращайте внимания. Это я по привычке. Я же предприниматель и никогда не упущу возможности поторговаться.

– А! Окей… Тогда давайте продолжим обсуждение компетенций кандидата.

Владимир мог бы ответить на мой вопрос, что сказал так, потому что давно хотел обсудить размер моего гонорара. Тогда я перешла бы к уточняющим вопросам, а затем к аргументам. Но он ничего такого не сказал. А разбирать его намеки, если он прямо не озвучил своей цели, я не обязана. Но в это время у моего собеседника есть возможность хорошо осознать свои желания. Действительно ли он готов обсуждать размер моего гонорара? Реально хочет сделать это прямо сейчас? Или просто надеялся, что я сама затею разговор на эту тему? А он потом или будет радоваться, что появился шанс снизить ставки, или в случае разрыва отношений переложит всю ответственность на меня за то, что потерял надежного партнера.

Резюме главы

1. Собирайте информацию о целях и интересах вашего делового окружения, прежде чем предлагать свои идеи и надеяться на то, что их поддержат.

Спросите себя: сколько среди коллег равного с вами статуса у вас есть надежных союзников – людей, которые искренне хотят того же, чего и вы, и поддержат вашу рабочую идею?

Обычно я слышу: «Два человека точно».

А сколько человек прямо вам скажут, что имеют противоположные цели? Тоже два.

Цели остальных шести, семи или восьми вы не знаете. Именно от них возможен удар в спину. От них вы можете услышать неприятные слова. Будьте внимательны.

2. Ключевой прием в офисной политике – манипуляция (она же – интрига), у которой всегда три цели:

★ заставить человека переживать сильные эмоции, под воздействием которых он сделает то, что хочет получить манипулятор;

★ скрыть истинные цели, которые не совпадают с общими целями команды и декларируемыми правилами;

★ уйти от ответственности за последствия.

3. Не игнорируйте нападки и манипуляции коллег, руководителей и подчиненных. Но и не спорьте, не оправдывайтесь и не нападайте в ответ. Применяйте конструктивные способы противостояния манипуляциям, и самый действенный из них – вопрос «Зачем…?»

4. Сбитыми летчиками чаще всего становятся не потому, что мало знают, плохо работают или не оправдывают ожидания руководства. Сбитыми летчиками становятся потому, что не уживаются в командах, потому что не умеют играть в политику или играют в нее слишком грубо.

Глава седьмая

Личный бренд

Развивать профессиональный бренд – это открыться рынку и стать стабильно востребованным

На тему личного бренда написано множество книг, и я не планирую повторять избитые истины про отличие личного бренда от известности, популярности и репутации. Только расскажу личную историю и поделюсь опытом.

Несколько лет назад я была приглашена в качестве спикера на одно статусное мероприятие. Так как выступающих было несколько, я за столиком в зале ждала своей очереди выйти на сцену. Гостьей мероприятия и моей соседкой по столику оказалась коллега-HR, которая делилась впечатлениями о том, как к ней на собеседование приходил мой сын:

– А я вижу в резюме «Гороховский» и спрашиваю: «Арина Гороховская вам не родственница?» А он отвечает: «Это моя мама»…

Еще одна наша соседка по столику вскинула голову на этой фразе:

– А вы знаете Арину Гороховскую? О, это очень известный консультант!

При этом я сижу рядом с ней, и она меня прекрасно видит, но не узнает. И здесь моя коллега указывает на меня:

– Так вот же она!

– Надо же! – поворачивается та ко мне. – А я пришла сюда ради вас, я столько о вас слышала. Вот только не очень понимаю, чем вы занимаетесь? Вы консультант в какой сфере?

Так я на собственном грустном опыте поняла, чем отличается известность от личного бренда. Она меня знала и даже пришла послушать, при этом понятия не имела, кто я такая, кем работаю и чем могу быть полезна.

В то время я уже активно вела социальные сети, делилась экспертными знаниями, приглашала клиентов к сотрудничеству и вела жаркие дискуссии с подписчиками на тему профессии. Но, как оказалось, моим читателям не было в полной мере понятно, чем я все-таки занимаюсь.

«Конечно, вы же консультант! Вам сам бог велел вести блог. А зачем это нам – наемным топ-менеджерам?» – спросят у меня читатели.

Действительно, необходимость консультанту развивать свой бренд не вызывает сомнения. Но когда вас уволят и придется выйти на рынок труда, не жалуйтесь.

Автору экспертного блога с несколькими тысячами подписчиков, чтобы найти новую работу, достаточно написать один пост, на который откликнется десяток человек, готовых помочь ему в этом. Человеку с пустым аккаунтом свеженаписанный пост не поможет никак. Вокруг него просто не будет тех людей, от которых зависит его дальнейшее трудоустройство.

На рынке много хороших экспертов с похожими на ваши функциями и компетенциями. Но когда мне приходит заявка на закрытие вакансий, в голове всплывают две-три фамилии, которые мелькают у меня перед глазами по утрам, когда я скроллю ленту. Именно к ним я пойду, чтобы внимательнее изучить их аккаунты, прежде чем пригласить на собеседование. И только если меня не устроит их опыт, личные качества или что-то другое, я развернусь в своих поисках в сторону тех, кого в публичном пространстве нет, или повешу объявление