История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин

вам всегда должно быть кому позвонить». Мы с командой решили, что совершенно без разницы, будут звонки входящими или исходящими. Раз входящих нам недостаточно, мы решили делать исходящие. Мы открыли базу риелторов и начали звонить в поиске тех, у кого был клиент в работе, чтобы агент мог этого клиента на следующий день привести на встречу. В команде мы пришли к соглашению, что не уходим с работы, пока не выполним план по встречам, а также пока не назначим нужное количество встреч для выполнения плана следующего дня.

Удивительно, но это сработало. Уже на следующий месяц количество встреч, которое мы провели благодаря исходящим звонкам, превышало количество входящих звонков. План был выполнен, и за счет этого метода он выполнялся еще много месяцев. Мы просто каждый день знали, кому позвоним, чтобы у нас появился клиент с деньгами.

Развивая свое агентство, я решил действовать так же и поставил себе задачу, чтобы у меня появилась база людей, которым всегда можно позвонить и попросить какую-то работу.

Выйдя с московского форума, на котором у меня было двадцать участников, я обзвонил всех, кто дал мне визитки. Стало понятно, что ничего в ближайшие периоды выстрелить не должно. Все общались вяло, ни у кого не было срочных задач.

После еще нескольких поездок на мероприятия, а также встреч с девелоперами в разных городах стали появляться зацепки.

После каждого события моя визитница исправно пополнялась карточками с номерами телефонов топ-менеджеров, которым я потом звонил. Все их контакты я начал записывать в файл под названием «Деньги». Это была моя личная CRM-система, в которой были указаны имя, номер телефона, электронная почта, а также результат последнего разговора.

Я звонил этим людям, несмотря на то что многие не брали трубки, говорили, что им ничего не надо, что у них все хорошо. Со временем ситуация начинала меняться, потому что менялась она у коллег из моего файла, и мои визитки начали конвертироваться в сделки. У кого-то появлялись маленькие задачи, а у кого-то начинались проблемы с предыдущими подрядчиками, на чье место мы и претендовали. Мы были готовы помочь всем.

Самый короткий срок, в который моя визитка конвертировалась в сделку, составлял шесть месяцев. На момент написания этой книги самый длинный срок составил восемнадцать месяцев. Все это время я вел переговоры с владельцем визитки.

В какой-то момент база стала работать и в обратном направлении. Люди стали мне перезванивать, когда у них появлялась потребность. Как сказал один наш клиент: «В какой-то момент я сел и сказал партнерам: “Как там зовут этого парня, который нам звонит периодически? Давайте дадим ему возможность”». И они перезвонили сами.

Первой, кто меня натолкнула на мысль о том, что постоянный контакт с базой – это крутой метод, была девушка по имени Илларионова Юлия. Было это в далеком 2010 году. Она продавала сувенирную продукцию. Больше года каждый месяц она звонила мне и начинала разговор со слов, которые я запомнил на всю жизнь: «Брендинговая компания “Простиль”, Илларионова Юлия». Сначала я ей просто отказывал, потом я ее посылал, дальше – игнорировал, еще через какое-то время мы подружились, но это была дружба лишь по телефону. В один из дней нашему клиенту понадобилась сувенирная продукция, и тут я вспомнил о ней. Пятнадцать с лишним месяцев ее звонков вылились в долгожданный результат.

Сейчас могу сказать, что главное, что вы должны формировать в своей жизни – это список людей, которым вы в случае чего можете позвонить. У вас должна быть ваша база, с которой вы должны поддерживать отношения.

Безусловно, поддержание этих отношений – тоже непросто. Чтобы люди брали на ваш звонок трубку, вы должны быть человеком определенного уровня, с вами должно быть интересно общаться. Как этого добиться, вы уже знаете, потому что прочитали почти всю эту книгу.

За несколько лет я собрал базу девелоперов России, которые строят более 40 % рынка, и сейчас постоянно поддерживаю общение с ними, а также пополняю список. Все это дает неизбежный результат.

Глава 68

Всегда подписывайте договор

2019 г.

У меня есть такая практика: я беру в кофейне чашку кофе, сажусь с телефоном и звоню самым разным товарищам, которых не видел много месяцев и даже лет. Делаю я это чаще всего не из какой-то корысти, а просто для поддержания отношений. Многие недооценивают этот метод. Поэтому если не практикуете – советую начать. Вы никогда не знаете, что таится за каким-то звонком.

Как-то раз я позвонил своему товарищу Владу, чтобы узнать, как дела у него и его окружения. Мы болтали, и тут он вскользь упомянул, что один наш общий знакомый готовился к запуску коттеджного поселка.

Находясь в безостановочном поиске клиентов, я расспросил у Влада все подробности и набрал нашего товарища. Выяснилось, что уже много лет он вел работу, которая должна была вот-вот завершиться. Он действительно строил коттеджный поселок и собирался стартовать с продажами. Для запуска у него не было ничего, кроме логотипа и сайта. Я предложил наши услуги, и мы договорились. Договоренность была странной. В целом мы пришли к соглашению о работе, но никак не могли устаканить цифры. Все время случались какие-то разночтения, и он говорил: «Ты не переживай, мы с тобой все равно договоримся». Я ему верил, потому что знал много лет и очень хорошо к нему относился.

Неясность в финансовых условиях продолжалась достаточно долго, но в какой-то момент мы все приземлили. По соглашению мы получали гонорар за запуск проекта, а в процессе работы наше вознаграждение должно было быть привязано исключительно к продажам. Началась работа, но договор мы не подписали. Этого нельзя было сделать, потому что у него просто не было юридического лица.

Так как времени на запуск не было совсем, то мы не могли себе позволить каких бы то ни было ошибок. Моя команда их допускала. Несмотря на приятельские отношения, мой товарищ был очень требовательным, и поэтому в один момент я замкнул все управление проектом на себе. Это случилось, когда мы с Яной были на отдыхе в Италии в период майских праздников. Стоя в очереди во флорентийский музей «Галерея Уффици», я набрал клиента, извинился за недоработки и сказал, что беру штурвал на себя. Весь последующий отпуск я работал. Пожалуй, это был весьма условный отпуск, потому что в день я наговаривал по три часа по телефону, находясь в роуминге.

Вернувшись в Тюмень, я сделал то, что вообще было для