История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин

Мы очень старались. Это проявлялось не только в усилиях, но и в экономности. Даже офис продаж клиента мы открыли в нашем бывшем офисе и не взяли с собственника агентскую комиссию, которую нам предлагали. Мы были во всем честны и действовали не как подрядная компания, а так, словно работали для себя. У нас в ходе сотрудничества были большие возможности для заработка. Начиная от отделки, которую делали наши бригады, заканчивая проектом, который делал наш дизайнер интерьера. Мы принципиально никуда не закладывали свою прибыль.

В итоге к оговоренной дате, которая совпадала с днем рождения моего товарища, продажи проекта были запущены. Презентация прошла хорошо, и в первую же неделю забронировалось приличное количество участков. Нам сулила хорошая комиссия.

Проведя презентацию и отработав еще несколько дней, я отправился в командировку. Подходил конец месяца, и нам в компании понадобились деньги. Я попросил своего товарища уже подписать договор и рассчитаться с нами хотя бы за запуск. Тут-то и начались проблемы.

Из его сообщений мне стало ясно, что он не планировал платить и подписывать договор. Он говорил свою привычную фразу: «Прилетай, и мы с тобой обо всем договоримся». Я нервничал и настаивал на имевшейся договоренности, предлагал провести переговоры по телефону, потому что, с моей точки зрения, ничто нам не мешало все обсудить дистанционно. Я написал ему сообщение, что если он гарантирует, что мы подпишем договор, то готов купить билет и прилететь специально для этого на считаные часы в Тюмень. Он ответил утвердительно. Я отправился в родной город, других причин для прилета у меня не было.

Каждую секунду того полета я знал, что совершаю по отношению к себе ошибочные действия. Я ненавидел себя за способность полностью забить на свое здоровье ради работы. Рейс был ночной. В них я никогда не мог спать, поэтому весь перелет «катал» в голове все происходящее. Мне просто не верилось, что я мог так глупо поступить, потому что с первого дня у меня было ощущение, что мы не получим вознаграждение по этому проекту. Более того, мой зам и часть сотрудников говорили мне о том же.

В итоге, когда я прилетел, то мой товарищ сказал, что не может платить те суммы, о которых мы договорились. Оказалось, что он их не обсудил со своими партнерами в тот момент, когда была первая договоренность, и теперь они ему их не подтвердили. Не знаю, что на меня нашло, но я почему-то и зачем-то проявил понимание к его позиции и даже сказал, что мы все равно доведем свою работу до конца. Еще две недели мой зам занимался тем, что заканчивал ремонтные работы в его офисе, а мы вели работы в области маркетинга и продаж. По сей день он не рассчитался с нами, а с тех пор прошло более двух лет на момент написания этой главы.

В целом, могу каждому предпринимателю порекомендовать две вещи. Первая – подписывайте договор. Вторая – берите предоплату. Как бы вам ни нужен был клиент, если клиенту вы тоже нужны, требуйте выполнения этих условий и установите их не как что-то личное, а как правило, без выполнения которого вы не работаете ни с кем. Ни с друзьями, ни с незнакомыми людьми.

Напомню вам, что коммерческие отношения двух компаний и даже индивидуальных предпринимателей – это отношения не физических, а юридических лиц. Дружба, честность, слово – все эти переменные здесь не имеют силы.

Более того, не стесняйтесь в договор ставить серьезные штрафные санкции в случае нарушения обязательств по отношению к вам. Например, на случай разрыва договора. Согласитесь, если вас никто не собирается «кидать», то нет причин у вашего партнера бояться наступления данного условия.

В моей жизни было огромное количество потерь на фоне ощущения, что нас не кинут, потому что это «свои». Так вот, именно со «своими», чтобы потом не терять человеческие отношения, нужно подписывать договор в первую очередь.

Кто-то из потенциальных клиентов вам может сказать, что невозможно подписать договор, потому что в компании большая бюрократия, и нужно просто стартовать, потому что услуги нужно получить срочно. Ничего страшного. Если у них есть срочная ситуация, поверьте – ваш договор тоже смогут подписать в срочном порядке. Нежелание предпринимать усилия по срочному подписанию – это результат того, что вашему менеджеру со стороны заказчика просто не хочется просить разных сотрудников, и поэтому он просит вас. Не будьте тем добряком, на котором все едут. Установите правила и следуйте им. Отношения юридических лиц закрепляются юридически.

Глава 69

Сделайте так, чтобы вас считали одним из лучших. Это не так сложно

2018–2021 гг.

Пытаясь найти клиентов, я столкнулся со стандартным возражением, с которым сталкиваются все начинающие предприниматели. Оно звучало очень просто: «Вы кто такие?».

Природа застройщиков такова, что они могут позволить себе сотрудничество с любыми консалтинговыми агентствами, а раз так – гораздо охотнее работают с лучшими в своем деле. Остальных они предпочитают даже не знать.

Человек, считающийся лучшим в бизнесе, – это не то же самое, что победитель олимпийских игр. Я это уяснил давно. Тут нет объективных измерителей в духе «прыгнул выше всех», и никто этого не может оспорить. Самый лучший в бизнесе – это часто самый раскрученный. В раскрутке я знал толк и решил ей заняться.

Еще в начале маркетинговой карьеры я ездил учиться в разные федеральные бизнес-школы и посещал некоторые форумы. Помню, как, изучая программы этих форумов или школ, я случайно запоминал имена спикеров и преподавателей.

Когда я находил известных мне преподавателей на следующем форуме и в другой бизнес-школе, то отмечал, что знаю их. Так я внутри себя понимал, что эти люди – звезды отрасли.

Помню, как приехал на одно обучение, и его вел преподаватель, который много где выступает. Лекция была ужасной и бессодержательной. Тем не менее мы с другими студентами обсуждали в первую очередь то, что нам повезло учиться у такого человека. К слову, моими одногруппниками на том курсе были директора по маркетингу топовых федеральных компаний, которых было удивить сложнее, чем выпускников вуза. Тем не менее удивлялись мы одинаково.

В целом так и выглядит алгоритм, по которому мы кого-то причисляем к лучшим. В любой отрасли всегда есть точки концентрации внимания. Их, как правило, не очень много. К ним относятся одни и те же топовые форумы, выставки,