История ИП. История взлетов и падений одного российского индивидуального предпринимателя - Илья Андреевич Пискулин

достаточно, но в этот раз клиент, прослушав меня час, сказал, что не может слушать все в спешке и что мы действуем неверно, прилетев на столь короткое время.

Я спросил, как должен действовать, по мнению клиента. Понимая, что я вряд ли так сделаю, мне предложили снова за свой счет прилететь для защиты в другой день. Я согласился и сказал, что мы даже обновим результаты аудита. В итоге мы сдали работы и получили большой контракт. Когда я не стал спорить с предложением вернуться, все были в шоке, потому что я давал согласие потратить существенные деньги на повторную командировку, а также на то, чтобы провести в Казахстане дополнительную неделю. Мне было все равно. Я понимал, что могу пойти на конфликт и начать доказывать свою правоту, но это никогда не приводит к положительным итогам. В своей работе я всегда говорил, что сотрудничество с клиентом важнее условий контракта, потому что оно на контракте не заканчивается. В принятии решений я всегда руководствовался вопросами не того, кто прав, а что справедливо, что дальше, а также здравым смыслом и рентабельностью проектов. Если у меня были деньги, то я мог легко какую-то их часть вложить в будущее сотрудничество с клиентом.

Я редко пытаюсь быть правым с заказчиком, если это вредит делу. Почти во всех контрактах я могу ткнуть клиента в договор, но делаю это редко. На мой взгляд, так правильно. Может, я – идеалист и должен предъявить бумагу и требовать деньги по суду, если кто-то попросил скидку, считая, что мы плохо отработали. Но друзья не судятся, и так мне комфортнее.

Общаясь с девелоперами и видя, что прибыли могут исчисляться сотнями миллионов рублей, я понимаю, что глупо биться с долларовыми миллионерами за сотни тысяч. Это просто мелочно. Всякий раз, когда я должен был что-то переделать и заработать чуть меньше, я переделывал, но знал, что покупал тем самым себе имя, а вместе с ним и следующий контракт.

Безусловно, это работает только с хорошим клиентом. С тем, кто ведет себя нагло, я стараюсь в принципе не работать. Вы уже знаете – всегда есть кто-то еще, с кем можно поработать. Не зарабатывайте деньги, зарабатывая рак и инфаркт. Помните, что нервные клетки не восстанавливаются.

Чтобы жить предложенным в этой главе принципом, важно быть мечтателем. Предприниматель всегда живет мечтой. Он отдает «сегодня», потому что верит, что «завтра» может быть лучше, чем «вчера».

Принято думать, что люди, живущие сегодняшним днем, – отчаянные романтики. Это не так. Не надо путать отчаяние и романтику с недальновидностью. Будьте истинными романтиками, которые смотрят на небо и загадывают желания, а не теми, кто глядит под ноги, боясь упустить что-то копеечное. Будьте человеком, которому можно не бояться будущего, потому что он столько в него вложил, что просто не может быть в нем плохим парнем.

Я искренне считаю, что, когда люди с определенного, но все еще юного возраста, утверждают, что жить нужно сегодняшним днем – это не что иное, как понимание, что в будущем у них все равно не будет ничего хорошего. Эти слова – признание, которое является результатом того, что они ничего для «завтра» не сделали, и им кажется, что делать уже поздно, а поэтому не остается ничего, кроме как прожигать жизнь. Не будьте таким. Никогда не поздно начать создавать свое будущее. К тому же вы – больше себя. Вы – это ваши дети, ваша семья. Постарайтесь хотя бы ради них.

Каждому начинающему предпринимателю я могу уверенно сказать, что, сколько бы вы ни зарабатывали сейчас, если речь не о миллионах долларов, то это не то, чем можно дорожить, и не то, что можно выводить из бизнеса.

Мой вам совет – закройте свои минимальные потребности, возьмите немножко для маленьких радостей и вкладывайте снова. Вы удивитесь, каким большим мешок денег станет через год.

Мы всю прибыль тратили на безостановочную эволюцию, заказывая лучшие сайты, покупая лучших специалистов, делая самую лучшую рекламу и становясь партнерами самых сильных мероприятий в стране. Все это не нужно было в моменте, но я знал, что так мы покупаем себе успех в «завтра». Не прямо на следующий день, а в один из них.

Глава 67

Вам всегда должно быть кому позвонить

2018–2021 гг.

На мой взгляд, это один из главных принципов успеха. Именно он всегда позволяет и позволял мне выживать и обеспечивать моим компаниям развитие. Я создал его, когда работал с одной девелоперской компанией, фактически выполняя функцию руководителя отдела продаж. Мне нужно было поднять показатели.

С самого начала работы я пошел по пути, по которому идут многие директора по продажам. Мы массово тренировались красиво разговаривать, делали огромные чек-листы телефонных разговоров и встреч, читали книги. Я мариновал себя и команду в методах, которые показаны в таких фильмах, как «Волк с Уолл-стрит», а также во многом другом. Это все не давало прорывных результатов. Более того – чем мудренее мы общались, тем больше это раздражало клиентов. В итоге мы вообще отказались от наигранных и искусственных скриптов, доверившись простому человеческому общению. Но, как вы понимаете, это не выполняло задачу, которую ставило передо мной руководство. Задача была уж очень амбициозной.

Более того, команда опытных продавцов хоть и работала со мной, но видела, что мои методы не приводят к тому результату, который от нас требовали. Это подрывало мой авторитет.

В какой-то момент, посмотрев на нашу воронку продаж, мы поняли, что ключевой этап воронки – это встреча. Именно после нее вероятность сделки колоссально повышается. Это сейчас все массово продают не квартиры, а встречи, но много лет назад этого еще никто не делал.

Тогда мы посчитали, сколько встреч нам нужно было для выполнения плана, и поняли, что должны идти двумя путями. Первый – мы должны были пытаться продать встречу каждому, кто нам звонит. Для этого были разработаны свои собственные авторские скрипты, которые мы списали прямо с самих себя. Мы просто слушали звонки и записывали, какие слова убеждают человека приехать.

Второе – мы поняли, что не можем сделать нужное количество встреч из того количества звонков, которое получаем. Несмотря на мой опыт в маркетинге, я не мог повлиять на количество звонков. В моей зоне ответственности была именно конверсия отдела продаж. Не зная, откуда получить входящие звонки, я, как всегда, обратился к литературе и в одной из книг прочитал фразу: «Если вам не звонят, то