Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

повторяя, мы немного сокращаем и упрощаем их, делаем, так сказать, конспект этих соображений, уясняем их слушателям. То есть самым искусным образом помогаем оппоненту: слушатели могли не понять, не вполне усвоить себе его доводы – мы поясняем их; они могли забыть их – мы им напоминаем.

Сделав таким образом все возможное, чтобы подкрепить положение противника, мы затем экспромтом переходим к его опровержению: возражение не вполне подготовлено и страдает многословием, не продумано, и мы не успеваем развить свои доводы до конца, хватаемся за первые пришедшие в голову соображения и упускаем из виду более важные, излагаем их в неясной, неудачной форме. Многоречивость и туманность возражения после сжатой и ясной мысли противника только оттеняют убедительность последней.

4. Не доказывайте, когда можно отрицать.

Возьмем самый наглядный пример. Человек привлечен к уголовному делу в качестве обвиняемого без всяких улик: ему надо сказать, что он не признает себя виновным, и потребовать, чтобы обвинитель доказал обвинение. Предположим, однако, что он вместо этого задался целью доказать, что не виновен, и приводит ряд соображений в подтверждение этого; во многих случаях окажется, что доказать невиновность, то есть установить отрицательное обстоятельство, невозможно; вместо того чтобы рассеять подозрения, он усиливает их.

5. Отвечайте фактами на слова.

Факты, как и документы, – наиболее сильные аргументы.

6. Поверните против оппонента его собственные доводы.

Если удастся продолжить мысль противника, показав, что фактически она работает против него, то оппонент повержен. Один из приемов здесь гипербола, преувеличение.

Во многих видах единоборств (физических) эффективнейшими приемами являются те, в которых удар не отражается, а как бы «продлевается» защищающимися. В результате нападающий окажется повержен. Тот же результат применения указанного приема – и в интеллектуальном противоборстве.

7. Не спорьте против несомненных доказательств и верных мыслей оппонента.

Это спор бесполезный, более того, абсолютно проигрышный. Если факт установлен, то наибольшее, что можно сделать, – найти объяснение, наиболее выгодное для опровергающего.

8. Максимально используйте факты, признанные оппонентом.

9. Если оппонент обошел молчанием некое обстоятельство, следует только обратить на это внимание и указать, что у того нет аргументов против важного обстоятельства.

10. Не опровергайте невероятного – это удар без промаха по воде и по ветру.

Подсудимый обвинялся в 2 покушениях на убийство: он в упор стрелял в 2 человек, попал в обоих, но ни 1 из 3 пуль не проникла в толщу кожи раненых. Эксперт сказал, что револьвер, из которого были произведены выстрелы, часто не пробивает одежды и служит больше тому, чтобы пугать, чем нападать или защищаться. Обвинитель сказал несколько слов о слабом бое револьвера. Защитнику надо было только мимоходом с убеждением в тоне упомянуть, что из револьвера нельзя было убить. Вместо этого он стал приводить самые разнообразные соображения, чтобы доказать то, что было ясно из самого факта, и с каждым новым соображением давно сложившаяся мысль – не револьвер, а игрушка – постепенно тускнела и таяла.

Блок «Приманки»

Привлечение внимания – одна из функций данного блока скрытого управления. Но без этого ни доказательство, ни опровержение не достигнут своей цели: надо, чтобы оппонент услышал все приводимые доводы и осознал их серьезность.

7 приемов известного юриста

В приводимой ниже выдержке из книги П. Сергеича «Искусство речи на суде» не только указываются эти приемы, но и блестяще демонстрируется их использование в речи:

«Будьте только внимательны, читатель, и вы скажете, что первый прием применен в предыдущей строке; это – прямое требование внимания от слушателей.

Вы также скажете, что второй прием, столь же простой и естественный, это, конечно… пауза.

Третий прием заключается в употреблении – и надо сказать, что это единственный случай, когда вообще может быть допустимо употребление, – вставных предложений.

Четвертый прием, как вы уже догадались, не правда ли, проницательный читатель? – это обращение к слушателям с неожиданным вопросом.

Перейдем к пятому приему, после которого останутся еще только два; из них последний, седьмой – самый интересный. Пятый прием есть очень завлекательный, но вместе с тем и… Впрочем, в настоящую минуту мне кажется удобнее обратиться к шестому приему, не менее полезному, и, пожалуй, сходному с ним в своем основании; шестой прием основан на одной из наиболее распространенных и чувствительных слабостей человека; нет сомнения, что, задумавшись хотя бы на секунду, всякий мало-мальски сообразительный человек сам укажет его; я даже не знаю, стоит ли прямо вызывать эту уловку, когда читатель уже издалека заметил, что сочинитель просто старается затянуть изложение и поддразнить его любопытство, чтобы обеспечить себе его внимание.

Возвращаясь теперь к пятому приему, мы можем сказать, что внимание слушателей получает толчок, когда оратор неожиданно для них прерывает начатую мысль, – и новый толчок, когда, поговорив о другом, возвращается к недоговоренному ранее.

Седьмой прием, как видели читатели, заключается в том, чтобы заранее намекнуть на то, о чем предстоит говорить впоследствии».

Правило детали

Любопытная деталь не только привлекает внимание, но и вырастает до сильного довода, подтверждающего отстаиваемый тезис.

Известный российский историк В.О. Ключевский (1841–1911), читавший в Московском государственном университете лекции по «биографии России», был непревзойденным оратором. Необходимый исторический фон и особое настроение слушателей создавались им буквально в мгновения. Например, он говорил: «Императрица Екатерина была не очень грамотным человеком – в слове “еще” она делала 4 ошибки: “исчо”…» Весь его курс был пересыпан подобными деталями.

Средства пантомимики

Жесты оживляют речь и делают ее более выразительной. Тело-движения могут способствовать и привлечению внимания. Резкое движение руки, выразительный наклон головы, шаг вперед, движения плеч, несомненно, вызывают непроизвольное внимание собеседников.

Психологические паузы

Их назначение – раскрытие движения мысли и чувства. Пауза акцентирует внимание на том, что говорится в данный момент. Обычно пауза указывает на нарастание психологического напряжения и потому часто встречается в тех местах речи, где описывается резкая смена событий, где есть антитеза, контраст, неожиданность. Например, во фразе «Геологи искали воду, а нашли… золото» психологическая пауза отражает противопоставление «вода – золото». То есть нечто обычное противопоставляется необычному или важному. В предложении «Он долго работал над изобретением и, наконец, изобрел… велосипед» психологическая пауза подготавливает неожиданную развязку.

Психологическая пауза связана с подтекстом речи, она свидетельствует о том, что за фразой – жизнь. Сущность психологической паузы становится яснее, если сравнить ее с паузой логической. «Вот в чем она заключается: в то время как логическая пауза помогает выяснить смысл, психологическая пауза дает жизнь этой мысли, стараясь передать подтекст. Если без логической паузы речь безграмотна, то без психологической она безжизненна… Логическая пауза служит уму, психологическая чувству» (К.С. Станиславский).

Психологическую