Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.

Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.

Прилагать голову оказывается весьма продуктивным занятием.

Самый эффективный способ в освоении приемов убеждения

На пути самостоятельного овладения приемами убеждения есть одна трудность, которую непросто преодолеть в одиночку и о которой мы обязаны предупредить.

Не спросишь руководителя, почему он вам отказал: то ли вы не смогли его убедить, то ли вопрос в принципе не решаем по неизвестным вам причинам. Остается всякий раз теряться в догадках об истинных причинах неудачи.

Ошибки лучше видны со стороны, особенно когда за процессом убеждения наблюдает специалист в этих вопросах. Регулярно проводя практические занятия по искусству убеждать, автор убедился, насколько непросто идет выработка навыков убедительной речи.

Приходится анализировать со слушателями десятки диалогов, чтобы освоить все вышеприведенные приемы убеждения.

Приведем некоторые примеры подобного анализа. Рассматриваемые ситуации были предложены слушателями – устно и в виде записок.

Как грамотно отпроситься с работы

На практических занятиях по теме «Приемы убеждения» одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на 2 часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Преподаватель предложил ей прорепетировать:

– Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас.

– Виктор Павлович, отпустите меня на 2 часа раньше.

– А что такое?

– Понимаете, приезжает моя родная сестра с двумя детьми и с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

– Вы говорите, и вещи тяжелые?

– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается. Коляска и все прочее.

– Так может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник. Сказал – работы много…

– Ага! Значит, у них много работы, а у нас мало! Нет уж, пусть ее ваш муж встречает! Не могу вас отпустить.

– Но как же, это моя сестра…

– Это ваши проблемы, решайте сами, а не за счет работы. Идите работайте.

Реален ли такой диалог? Наша героиня признала, что вполне реален, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили – у него много работы), для нее же этот аргумент был сильным. Но на самом деле не было ни одного сильного аргумента. Ведь сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. Кроме того, она начала с просьбы, а не с аргументов.

Сильными аргументами для руководителя являются лишь те, при которых работа не пострадает и дисциплина не будет нарушена. Как же этого достичь? Мы подготовили сильные аргументы, вооружили нашу участницу ими, и вот что она нам рассказала через 2 дня, когда мы вновь встретились на занятиях. С ее руководителем произошел следующий разговор:

– Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу я практически выполнила.

– Похвально. Но чем вызвана такая спешка?

– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на 2 часа раньше.

– Так, говорите, работа уже сделана?

– Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, мои коллеги обещают выполнить, а если не смогут, то позвоните мне вечером, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

– Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

– Двое.

– Наверное, и вещей полно…

– Да уж, наверное, наберется…

– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на 1,5 часа микроавтобус? Вот спасибо. Будет вам машина – у главного входа.

– Ой, большое вам спасибо!

– Все бы так отпрашивались…

Последняя реплика начальника объясняет причину проявленной им заботы о подчиненной.

Анализируя разговор, обнаруживаем грамотное использование уже упоминавшегося правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и 2 часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы – необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент (договоренность на случай возможного срочного задания).

Результат, как видим, превзошел все ожидания. Но если вдуматься, он вполне закономерен. Забота, проявленная руководителем о подчиненной (вызов машины), является ответом на то, что работница не переложила на руководителя ответственность за несделанную работу и за отработку рабочего времени. Свою проблему работница решила самостоятельно, не вешая ее на руководителя, как это часто бывает, когда просят отпустить. И здесь, возможно, не только ответная забота, но и подсказка другим сотрудникам, как надо отпрашиваться.

Как избежать наказания

Записка.

«Я опаздываю на работу. А тут еще около здания, где я работаю, нет свободных мест для парковки автомобиля. Отъезжаю назад и несколько минут трачу на поиск свободного места. Наконец, найдя, увидел стоящую рядом машину своего начальника. “Наверняка, он тоже долго искал, где встать”, – подумал я.

Только вошел в свою комнату, как был вызван к начальнику:

– Почему опоздал?

– Очень трудно найти место для парковки… Вы, наверное, тоже поездили, прежде чем стать?

– Было дело…

– И так каждое утро. Может, нам принять какие-то меры, чтобы нам выделили дополнительные места для парковки?

– Да, надо что-то делать. Кстати, займитесь этим, узнайте, к кому нужно обратиться по этому вопросу».

Опоздавшим было применено правило Сократа: получен положительный ответ на оба заданных им вопроса.

И еще одно правило помогло выйти из затруднительного положения. Подчиненный начал с того, что их объединяет (с трудностей парковки), а не с того, что их разъединяет (опоздание). В результате подчиненный с честью вышел из создавшегося положения.

Как получить внеочередной отпуск

Записка.

«Обращаюсь к своему начальнику:

– Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.

– Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

– Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле, и мы бы хотели поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были и не отдыхали вместе!

– Все хотят. Ничем не могу помочь вам».

Почему просившая была неубедительна?

Потому что не проявила эмпатии к руководителю, не поставила себя на его место. Ведь нарушение графика отпусков чревато