Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

об этом предупредить. Во-вторых, свободных такси была целая очередь, и наверняка нашлись бы желающие, я не раз в этом убеждался. В-третьих, слово “крохобор” означает “человек, который зарится на чужие деньги”.

Таксист не нашелся, что возразить, и я спокойно рассчитался по счетчику».

Блестящий пример применения правила Гомера! Ни одного слабого аргумента, и самый сильный в конце. Пожелаем успеха автору записки: так держать!

Почему нам не верят?

Записка.

«Я опаздывала на занятия. У меня не оказалось ни одного талона, а киоск на остановке был закрыт.

Надеясь приобрести талон у водителя, я села в автобус, приготовила деньги на талон и стала пробираться к кабине водителя.

Но на моем пути возник контролер, который, выслушав мое объяснение, назвал его неубедительным.

Я обратилась к пассажирам, прося хоть кого-нибудь засвидетельствовать, что я только что села, но все молчали. Контролер потребовал заплатить штраф или выйти на ближайшей остановке. Боясь опоздать, я вынуждена была заплатить».

Против девушки сработало правило имиджа и статуса. Причем сработало двояко.

Молодежь нередко неподобающим образом ведет себя в общественном транспорте: не уступают место пожилым, держатся развязно, часто ездят без билета. Поэтому имидж данной возрастной группы среди пассажиров самый низкий.

По-видимому, по этой причине окружающие не поддержали девушку, когда она обратилась к ним за подтверждением правоты своих слов. А такая поддержка дорогого стоит. Поддержи девушку хоть один пассажир, и контролер не рискнул бы требовать с нее штраф. Наоборот, отсутствие такой поддержки понизило статус девушки и еще больше убедило контролера в ее неправоте.

На занятии был задан вопрос, был ли у нее хоть один шанс выйти из положения без штрафа. Да, был. И подсказан он правилом имиджа и статуса. Достаточно поддержки хотя бы одного свидетеля. И нужно было обратиться не ко всем (то есть ни к кому конкретно – а это принижает имидж каждого), а к кому-то одному, кто вероятнее всего мог зайти одновременно с ней или находился возле двери. В большинстве случаев это срабатывает. Ведь обратившись к конкретному человеку за помощью, мы повышаем его имидж. При обращении к группе срабатывает групповое восприятие молодежи. А при персональном обращении – личное отношение к конкретному человеку.

Почему оказались эффективными приведенные правила убеждения

Сам процесс убеждения не относится в чистом виде к скрытому управлению. Ведь истинная цель убеждения не скрывается от адресата или осознается им.

Однако, как мы видели, все правила убеждения реализуют те или иные блоки универсальной схемы скрытого управления. Причем наибольшее число правил убеждения выполняет задачи создания аттракции – фактора, наиболее характерного именно для скрытого управления.

4.2. Трансактный анализ правил убеждения

Мудр тот, кто знает нужное, а не многое.

Эсхил

Многие вещи нам непонятны не потому, что наши понятия слабы, но потому, что эти вещи не входят в круг наших понятий.

К. Прутков

Опыт применения 14 правил убеждения, приведенных в разделе 4.1, показал их высокую эффективность. Возникает вопрос: как связан этот факт с рекомендациями, полученными психологами при трансактном анализе деловых коммуникаций.

Рассмотрим самый сложный случай. Труднее всего убеждать лицо, принимающее решение (ЛПР), когда статус ЛПР выше, нежели у убеждающего: подчиненному – убедить начальника, посетителю – хозяина «высокого» кабинета. Целям убеждения наиболее способствует взаимная трансакция «Коллеги»: Взрослый ↔ Взрослый (В ↔ В). Достижение такого распределения позиций и рекомендуется убеждающему в качестве первой его задачи.

Проанализируем, как отвечают этой рекомендации 14 вышеупомянутых правил убеждения.

Правило Гомера требует избегать слабых аргументов, начинать не с просьбы, а с сильных аргументов. Эти 2 рекомендации оберегают убеждающего от позиции Дитя (Д), а сильные аргументы сразу фиксируют позицию В и «пристройку рядом», то есть В → В. Самый сильный аргумент в конце вызывает и ответную «пристройку рядом» В ← В. Желаемая взаимная трансакция «Коллеги» достигнута.

Правило Сократа: задавание вопросов означает трансакцию В → В. Получение первого положительного ответа рождает обратное В ← В, а второго – закрепляет трансакцию В ↔ В.

Правило Б. Паскаля призывает не загонять собеседника в угол, то есть в положение, из которого у него только один выход – эмоциональное противостояние с обидчиком. Фактически это призыв не загонять собеседника в позицию Д, в которой решение принимается под влиянием эмоций.

Правило имиджа и статуса утверждает, что имидж и статус влияют на убедительность аргументов. Низкий имидж и статус являют позицию Д (беспомощность). Правило предотвращает попадание в позицию Д. Высокие имидж и статус убеждающего позволяют внимательно отнестись к его аргументам. То есть способствуют занятию ЛПР позиции В.

То же самое можно сказать и о правиле не загонять себя в угол и не принижать свой статус.

Правило не принижать статус собеседника имеет ту же трансактную интерпретацию, что и правило Б. Паскаля.

Правило приятного собеседника действует на нескольких уровнях. У изначальной позиции Р, в которой обычно находится ЛПР, при контакте с приятным собеседником возникает аттракция, и потому оказываются невостребованными функции «учить», «требовать», «критиковать». А востребованы другие: «покровительствовать», «положительно оценивать». Удовлетворяется потребность в положительных эмоциях (идет скрытая трансакция Д – → Д). Все эти трансакции обеспечивают благожелательное отношение к аргументам убеждающего. Результирующей позицией Р и Д у ЛПР становится благожелательная трансакция «Коллеги».

Правило начинать с объединяющих моментов, а не с того, что вас разъединяет, содержит 2 компонента. Трансактный анализ первого из них аналогичен случаю правила Сократа. Начиная же с разделяющих моментов, убеждающий толкает ЛПР на позицию Р (критика, требование доказательств).

Желаемая трансакция «Коллеги» достижима и удерживаема только при полном понимании тончайших движений мыслей и чувств ЛПР, чему и способствуют правила эмпатии, хорошего слушателя, уточняющих вопросов и использования пантомимической информации. Последнее правило имеет 2 аспекта: во-первых, по невербальным проявлениям ЛПР судить о его позиции; а во-вторых, говорящему повышать пантомимикой убедительность своих аргументов (усиление позиции В). Если же невербальные проявления убеждающего противоречат его словам, то ЛПР переходит в позицию Р (критическая оценка, требование доказательств).

Правило избегать конфликтогенов оберегает убеждающего от сталкивания ЛПР в позицию Р (критическая оценка) и Д (чувство возмущения).

Выполнение убеждающим правила удовлетворения какой-либо из потребностей ЛПР прочно ставит последнее в позицию В и обеспечивает требуемую «пристройку рядом» типа «Коллеги».

Таким образом, все наши 14 правил убеждения полностью отвечают выводам трансактного анализа о наиболее предпочтительном распределении позиций при деловом общении.

Тем самым доказано, что правила убеждения (полученные путем непосредственного психологического анализа этого процесса) согласуются с основными рекомендациями трансактного анализа для делового общения.