Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

тем, что в некоторые периоды работать будет некому, отчего пострадают и работа, и ее руководитель, ответственный за это. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных заявлений, а в случае отказа – и претензий.

Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Б. Паскаля), руководитель отказывает, что называется, с порога. Кроме того, желание подчиненной покупаться в море для руководителя является слабым аргументом (нарушено правило Гомера).

Задача просящей трудная, но не безнадежная. Разговор мог закончиться иначе, если бы просительница, осознав трудности руководителя, облегчила ему решение своего вопроса. Правда, это требует труда, предварительной подготовки:

– Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

– Да, что у вас?

– Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?

– Да, безусловно!

– А можно ли меняться между собой временем отпуска?

– Можно, если это не оголит никакого участка работы.

– Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы 2 недели в июле.

– А что ваши непосредственные руководители?

– Они согласны.

– Хорошо, пишите заявления, завизируйте их у ваших руководителей… Я подпишу.

Обращают на себя внимание прежде всего применение правила Сократа (получение нескольких положительных ответов на вопросы) и уменьшение требования – с месяца на половину. Это результат проработки вопроса, его обсуждения с другими заинтересованными сотрудниками и с непосредственными руководителями. Говорят же: «Политика – искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить свое пожелание в полном виде, работница просит то, что получить реально.

Подготовительная работа, безусловно, выполнение правила эмпатии в отношении начальника: просительница поняла, что руководитель не будет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.

Если бы желающих поменяться не нашлось, то нужно было бы искать другие сильные аргументы. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на оздоровительный отдых и т. д.

Ребенок в луже

Записка.

«Маленький мальчик хочет походить по луже. Мама прикрикнула, чтоб он не лез в нее. Но ребенок все равно направляется туда, где глубже. Мать объясняет ему, что он промочит ноги, простудится, заболеет и даже может умереть от этого. Но мальчик продолжает углубляться в лужу.

Наконец, взбесившаяся мать хватает свое чадо, вытаскивает из лужи и отшлепывает его. Ребенок, естественно, ревет…

Сцена очень и очень типичная. Почему же родители в этом случае неубедительны?»

Потому что нарушают множество правил убеждения.

Прежде всего – не проявляют эмпатии к ребенку. Поставив себя на его место, они бы поняли, что влечет его в лужу любознательность: а что там? А поняв причину, догадались бы, что бороться с любознательностью бесполезно (и даже вредно – это задерживает развитие ребенка). Надо просто обуть ребенка в резиновые сапожки и позволить ему удовлетворить любопытство. Если же это невозможно, то отвлечь на что-то не менее для ребенка интересное. То есть реализовать важнейшую из его потребностей – потребность в развитии (самореализации).

Отсутствие эмпатии приводит и к тому, что приводятся доводы, сильные для взрослого, но не понятные ребенку («заболеешь», «умрешь»). То есть нарушаются следствия из правила Гомера – сила аргументов определяется с точки зрения убеждаемого, и не должно быть слабых аргументов. Ухудшает положение и нарушение правила избегать конфликтогенов: мать начинает с окрика, то есть с конфликтогена. Отсюда может возникнуть обычное упрямство, желание поступить наперекор окрику – естественная реакция на принижение статуса убеждаемого.

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено 5 правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Укрепление дверей

Записка.

«Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли дверь и они.

На площадке находились 2 молодых человека приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от … до … в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй вручил нам визитные карточки). Оплата – после сдачи работ заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это можно объяснить?»

Успех молодых людей не случаен. Их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями – с защиты квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент (оплата после исполнения) – очень сильный. Все по правилу Гомера.

Автору записки запомнилась приятная внешность торговых представителей. Это свидетельствует об аттракции в силу правила приятного собеседника.

Безвинно пострадавшая

Записка.

«На конечной остановке водитель открыл только переднюю дверь и стал проверять проездные документы у пассажиров.

Я и 2 мои подруги вошли за 3 остановки до конечной. Талончик был только у меня, и я его сразу пробила. Когда мы втроем подошли к водителю и объяснили ситуацию, он потребовал, чтобы все трое заплатили штраф. На мое возмущение он сказал, что я его пробила, когда началась проверка. Сколько я ни доказывала, он не выпускал нас, пока мы все не заплатили штраф».

Подойдя к контролеру вместе с подругами-безбилетницами, девушка ухудшила свой имидж: раз подруги такие, значит, и ты нарушительница (говорят же, что с кем поведешься, от того и наберешься).

Именно в силу правила имиджа и статуса доводы девушки оказались неубедительными для шофера.

Нахальный таксист

Записка.

«Я еду в такси из центра в свой микрорайон. По прибытии на место таксист назвал сумму, в 1,5 раза превышающую показания счетчика. На мое недоумение пояснил, что в этот район из центра не каждый поедет и что, судя по моему респектабельному виду, я не должен крохоборничать.

Выслушав таксиста, я ответил, что, во-первых, в такси платят по счетчику, а если водитель хочет по-другому, надо было