Психотехнологии влияния - Виктор Павлович Шейнов

2. Вы должны стремиться улучшить себя, работать над собой.

В частности, должны стараться «быть хорошим», выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т. д.

3. Вы должны придерживаться принятого решения. Детям прививается: «Первое слово дороже второго». В результате изменить мнение – это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение.

Особенно это проявляется у руководителей, поскольку у них больше возможностей придерживаться раз принятого решения. А такое нормальное явление, как признание ученым своих взглядов ошибочными, приравнивается к научному подвигу.

4. Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: «Сколько раз можно повторять!», «Ты что, русского языка не понимаешь?»

Когда руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: «Поняли?» – практически не бывает случаев ответа: «Нет, не понял». Хотя нередко во рту начальника такая «каша», что трудно разобрать слова. Бывает «каша» и в мыслях – непонятно, что конкретно имеется в виду.

Мы воспитаны так, что если не понимаешь, значит, глупый. Поэтому требуется известное мужество сказать: «Не понял». Этим, в частности, можно объяснить, почему студенты очень редко задают вопросы на лекциях. Преподавателю, любящему свой предмет, приходится прикладывать немалые усилия, чтобы студенты задавали вопросы: ведь только с их помощью можно глубже изучить предмет.

5. Вы не должны ошибаться. А если ошиблись – должны осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки других – манипулятивный прием.

Замечательно сказал У. Черчилль: «Успех – это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом». Добавим: неудача – это всего лишь источник информации для дальнейших действий.

6. Вы должны быть логичным. Следовательно, предсказуемым, а значит, управляемым. Любители удовольствий противопоставили этому другую установку: «Если нельзя, но очень хочется – то можно».

Как защититься от чувства вины

Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из предписаний создает мишень для скрытого управления.

Поэтому сформулируем правила, позволяющие защититься от возникновения чувства вины и, следовательно, от манипулирования.

Вы не обязаны:

– отвечать, если вам не хочется;

– стремиться всегда быть привлекательным;

– быть рабом ранее сказанных вами слов;

– разбираться во всем.

Вы имеете право:

– на ошибку;

– быть непонятливым или чего-то не знать;

– быть нелогичным;

– сказать: «Я не хочу»;

– воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать себя.

Ощущение зависимости

Определенная зависимость индивида от общества – одно из непременных условий существования самого общества. «Моя свобода [махать руками] ограничена кончиком вашего носа» (Г. Гегель). То есть, действуя, я не должен задевать интересы других людей.

1. С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Ф. Ларошфуко по этому поводу выразился своеобразно: «Все, что мне в жизни нравится, либо аморально, либо от этого полнеют».

2. Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих. Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да», ненавидим себя за безволие.

Заметим, что люди, с которыми мы общаемся, могут менять отношение к нам, но мы ведь все равно имеем с ними дело.

Интеллигентный посетитель, мой знакомый, которого плохо обслужил официант или продавец, не хочет на него жаловаться, объясняя, что не желает доставлять им неприятности.

На это можно возразить: «Из того, что ты говоришь, вытекает, что официант пригласил вас бесплатно поесть и делает вам подарок плохим обслуживанием».

Или: «Похоже, что продавец пожертвовал на милосердие весь свой заработок, когда продал вам этот велосипед, в котором из 10 деталей работают только 4. Это так?

Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что в этой ситуации либо официант (продавец), либо вы должны испытывать неудобство. Кого бы вы предпочли – себя или его?»

Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания. Она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же манипуляция, но она проходит легче потому, что вместо плохого работника в роли манипулятора выступает близкий нам человек, то есть присутствует аттракция, создаваемая отношением близости.

3. Воспитатели привили нам с детства идею, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрослых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведением, говорили нам: «Если ты не прекратишь это, Баба-яга заберет тебя» (подразумевается: «Если ты и дальше будешь меня нервировать, я не буду тебя больше любить и не защищу от Бабы-яги»). Если вам говорят: «Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве, когда вам для ощущения безопасности были необходимы расположение и дружба всех вокруг.

И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипуляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: «Ты пожалеешь о том, что это сделал», «Ты вспомнишь об этом». Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова. Красноречивый взгляд, не менее выразительное молчание или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга. Сюда относится также и швыряние на стол тарелки с едой во время трапезы.

Как защититься от зависимости

Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила.

Вы имеете право:

– сказать «нет» всякий раз, когда вам это хочется;

– быть судьей самому себе;

– не зависеть от того, как к вам относятся другие;

– не оправдываться за свои поступки и намерения.

Проиллюстрируем действенность этих правил ситуацией делового взаимодействия.

Автор написал книгу по психологии менеджмента, ее приняло издательство. Редактор произвел правку, но со многими предложенными изменениями автор был не согласен. Он написал обстоятельные, аргументированные возражения по каждому спорному пункту, доказав, что редактор не разбирается в психологии. В издательстве согласились с этим, редактора заменили. Все это, включая повторное редактирование, отняло много времени, выход книги задержался. Отношения испортились.

Когда подобное приключилось с одной из следующих книг автора, он поинтересовался у издателя: в случае спора чье слово окончательное – автора или редактора? Узнав, что автора, спорить не стал, а просто зачеркнул все те правки, с которыми был не согласен. Книга вышла без задержек, редактор получил причитающуюся ему плату. Все остались довольны.

Как защититься от чрезмерной ответственности

1. Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т. п. Конечно, люди всегда имеют право высказать вам, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в