Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин

с целями дня команды. Ругал или хвалил в зависимости от показателей, но всегда заканчивал информаций о возможностях, о связи выполнения целей с бонусами, о личном вкладе каждого и о вкладе нашей команды в цели Региона.

Да. Это была отличная команда. Всё это было именно так, но только после заполнения 2 вакансий и замены 2 оставшихся ТП в Воронеже. 4 ТП я набирал сам, обучал и направлял. Это были «мои» люди. Я был в них уверен. Каждый своеобразный и особенный, но это была настоящая команда. 3 ТП в области остались, но работа с ними была индивидуальная, по телефону и почте, визитами на территорию на 3-4 часа. Командировок мне не полагалось, а удалённость Борисоглебска от Воронежа 240 км, Павловска – 180.

Через пол года, каждый мой Воронежский ТП – мог самостоятельно провести достойную презентацию стандартов 8 шагов визита. Меня стали замечать и ставить в пример среди розничных супервайзеров в большом офисе Ин Бев .

Мне нравилось проводить полевые активности – аудит. Прежде всего, потому, что я посещал, рестораны, кафе, бары и клубы. Я чувствовал себя реальным руководителем. Мне показывали, рассказывали, в основном хвалили моих ТП. Я отмечал в бланке показатели по аудит листу. Надо сказать, в то время у нас не было «гаджетов» и всё делали на бумаге. Я получил свой первый опыт переговоров с клиентами по контрактам. Меня никто не учил переговорам. Всё сам. Готовился, узнавал наши рамки и возможности по выплатам, согласовывал с дистром возможные отсрочки по оплатам, прописывал на бланке коммерческие предложения (бюджет, технический сервис, возможность предоставления оборудования, посуды, сервис через торгового представителя). Встречался с директорами клиентов и обсуждал. Конечно, меня пытались прогнуть, конечно, были неудачи. Я горжусь победами. Я заключил 2 очень больших эксклюзивных контракта, это самый большой ночной клуб Воронежа «Революция» и сеть пиццерий «Время есть».

Однажды мне предложили поучаствовать на вакантную позицию Территориального менеджера (ASM) по Хорике в Северо-Западном регионе с локацией в Санкт-Петербурге. Это было неожиданно. Не то, что бы я ни думал о карьерном росте, скорее наоборот – думал постоянно, а то, что предложили в рамках компании. Я очень слабо представлял себе переезд в другой город с женой и сыном. Не было информации по условиям. Но я отказываться не думал. Позиция ASM – это был верх моих ожиданий.

Мне оплатили поезд туда и обратно, встречал меня мой коллега из Питера, супервайзер по Хорике Игорь. Собеседование проходило на заводе «Тинькофф» в г.Пушкин. Я долго ждал встречи с Регионалом всего Северо-Запада в офисе, где работало 30 человек. Всем окружающим было глубоко чихать, кто тут сидит и зачем, все занимались своими делами. Мне было очень некомфортно. Я старался не показывать своего волнения. В голове был полный бордель. «Ты всё знаешь» – успокаивал я себя. Я предполагал вопросы по функционалу позиции, по работе с клиентами и с территорией, с дистрибуторами, вопросы по команде, типа: «Что буду делать, если команда будет …?».

Беседа была минут десять. Не смотря на то, что Регионал Алексей сказал, мы подумаем и дадим обратную связь, я был уверен на 100% что это отказ. По дороге на вокзал я молчал. Встречающий и провожающий супервайзер Игорь, вероятно, видел мою расстроенную физиономию и то же молчал. Я прокручивал в голове каждый из немногочисленных вопросов и не мог понять, почему именно такие вопросы? Я думал, как можно было ответить иначе на вопрос: «зачем тебе это?», – я красноречиво рассказывал о профессиональном росте, о примерах, о достижениях, о моих личных целях. Что я мог сказать ещё или другое, если я искренне так и думал? «Сколько ты ожидаешь зарабатывать»? Мой спич о готовности работать и развиваться по карьерной лестнице, о не приоритетности денег для меня, явно навёл скуку на Регионала Алексея. Я чувствовал всем телом, что после, он задал пару вопросов просто для заполнения эфира. Все. Вокзал. Сутки в поезде. Сплю. Утренняя планёрка.

Тогда я не сильно долго анализировал причины, да и не мог я тогда правильно понять и принять, что я просто не соответствовал. Ни по резюме, ни по готовности переехать, ни по опыту управления удалёнными командами через супервайзеров, ни по закупкам дистрибуторов, ни по знаниям. Никак. Кроме моего желания.

7. Пятый километр

Звонок с неизвестного городского номера. Приветливый женский голос с явной профессиональной подготовкой по телефонным разговорам.

– Добрый день, меня зовут Иванна, компания «Анкор», Вам удобно поговорить?

– Да, давайте поговорим.

Этот звонок изменил мою жизнь. Разделил её на этапы «до тренера» и «после».

Мне предложили поучаствовать в конкурсе на позицию Регионального тренера в компанию «Cadbury» . С одной стороны я просто мечтал о такой возможности, с другой – мне было страшно, т.к. в моём понимании Тренеры – это избранные люди, некие волшебники стандартов и хранители корпоративных знаний.

Мой ответ «Да», конечно я хочу, и буду участвовать.

Я кинулся повторять всё, что знаю, все материалы по стандартам, материалы из института по видам анализа и принятию решений. Я чувствовал, что я могу. Я очень этого хотел. Ощущение было будто бы в казино, когда ты должен выбрать из нескольких шкатулок и только в одной супер приз. Ты чувствуешь волнение, предвкушение, ты уже представляешь себя счастливым обладателем супер приза. Сжимаются кулаки и зубы, напрягается всё тело. Мысли о том, что возможно и не получиться – ты гонишь прочь. Сколько уже было разочарований, сколько…

Первое собеседование было сразу с руководителем службы персонала Татьяной Павловной, руководителем Региона Сергеем и прямым руководителем – тренинг менеджером Александром, который приехал из Нижнего Новгорода. Я уверенно рассказал свой опыт по резюме, привёл примеры достижений, примеры выхода из сложных ситуаций, примеры работы с командой, с дистрибьюторами, с клиентами. Самыми сложными для меня вопросами были «как ты учил сотрудников, чему», потому что я понимал, передо мной профессионалы обучения и мои знания могут быть просто примитивными на их уровне. Я отвечал, как и делал, обучал в «полях», в офисе, на собраниях, учил этапам визита, подробно каждый этап. С примерами и эмоционально:

Подготовка и планирование (начиная от знания целей дня, цели на каждую торговую точку, постановки цели SMART на визит, подготовка материалов, документов и инструментов продаж, подготовка/проверка маршрута, подготовка автомобиля, рекламных POSM материалов и, конечно, мой конёк – эмоциональный настрой на день!). Улыбаюсь сам и осматриваю медленно сидящих передо мной. Пауза. О да – начали улыбаться все..

Приветствие (5 вопросов приветствия: 1.Кто? (Имя), 2.Откуда? (название компании и основных брендов), 3.Зачем?( Цель визита), 4.Кто принимает решения?(решения о закупке по конкретной группе товаров), 5.Есть ли время? (я говорю – лучше предложение «прошу