Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин

Я отзвонился Роману, отчитался по «супер» визиту. В трубке грохотала музыка, слышался смех. Позвонили парни – коллеги, позвали срочно приезжать: «Ромыч, давай к нам скорее, тут всё только начинается»… Да. Да… У меня действительно все только начиналось… На выходных я составил резюме и выслал во все кадровые агентства.

4. Второй километр

Я чётко знал, что хочу развиваться в продажах. У меня получалось и, главное, мне это нравилось. Мечта стать супервайзером пока была мечтой. Сейчас хотел работать настоящим Торговым Представителем! Но как? У меня не было собственной машины, а корпоративные авто давали только в западных компаниях, в которые я не знаю, как попадают. Это ж халява, авто дают, «белая» ЗП, бонусы, тренинги – работай себе в удовольствие!

Несколько неудачных попыток, и вот, о чудо, я иду на собеседование в табачную компанию «GLD» на позицию штатного торгового представителя, в народе – мерчендайзера, т.к. непосредственно они не продавали, а занимались дистрибуцией марок, презентациями новинок, лопатили витрины, то есть делали корпоративные выкладки, проводили инвестирование ТТ, контролировали выполнение условий контрактов по ассортименту и доли полки и контактировали с торговыми представителями дистра по вопросам совпадающих точек и заказов.

Супервайзер Игорь, запускает по одному человеку в большую комнату и проводит собеседования. Я основательно готовился, повторил все что знал. Был уверен и честен в беседе. Я не знаю, наверно для создания стрессовой ситуации стул кандидата был поставлен в центр большой комнаты, и чувствовал я себя сильно неуютно. В этот раз после основной беседы о моём понимании работы Торгового представителя, мне предложили продать пачку сигарет, самую дорогую в компании, «Sobranie Black Russian». На этот раз я был готов. Я не курю, но я уже знал этапы визита, а в частности этап презентации. Я взял пачку сигарет, остался стоять и с улыбкой и жестами начал прелюдию, что мол до того как зайти и презентовать новые сигареты в точку, я подготовлюсь, соберу данные о точке (внешний осмотр), подготовлю инфо о продукте (цена, отличительные особенности от конкурентов – факты и преимущества, выгоды). После, я как будто захожу к Вам в точку и начал представление:

– (приветствие) Добрый день! Меня зовут Роман, я представляю компанию «Елки Палки» это производитель лучших сигарет «Бревно», «Палено» и женских сигарет «Веточка берёзы», Как Вас зовут?

Игорь сквозь улыбку: «Тамара Петровна».

– Очень приятно, Тамара Петровна! Сегодня я расскажу вам о новинке нашей компании, подскажите Вы принимаете решения о закупке сигарет ? «Да». Мне необходимо 5 минут вашего времени. Но для начала мне необходимо осмотреть торговый зал.

(Осмотр внутри торговой точки)Театрально хожу по комнате, проговариваю « осматриваю свой товар, конкурентов, рекламные материалы, цены, ищу место куда предложить разместить свою новинку». Возвращаюсь к Тамаре Петровне в теле Игоря.

– Тамара Петровна, несколько вопросов, что бы уточнить детали, (анализ нужд и потребностей клиента, по методу Воронки вопросов). Подскажите, как в целом у Вас продаются сигареты?

– Только за счёт них и живу, да, ещё пиво.

– Скажите, а какие сигареты продаются лучше более дорогие или подешевле?

– Милок район видишь какой – заводской, больше доступные по цене сигареты,

– (перефразирование) Я понял, то есть более доступные продаются лучше, но Вы были бы не против повысить продажи дорогих сигарет?.

– Я то, не против, но как?

Делаю шаг вперёд, чуть протягиваю руки вперед с открытыми ладонями, делая как бы жест «ну вот, наконец дождались – для Вас рецепт бессмертия!» Улыбка и понеслась.

– (Презентация) Компания «Елки-Палки» предлагает Вам сигареты «Собрание золотых веток». Протягиваю образец ей в руки. Это премиальные сигареты по цене 100 рублей, что означает – с продажи 1 пачки – Вы зарабатываете как с блока дешёвых сигарет! Я обратил внимание, что к вам заходят не только рабочие, но и работники управления и бухгалтерии – которые вполне будут рады такому предложению. Таким образом, Вы получите то, что Вам нужно – при сохранении уровня продаж доступных марок сигарет, вы поднимите свой доход с продажи дорогих сигарет и предоставите вашим покупателям дополнительный сервис. (Закрытие) Я предлагаю Вам для начала купить 5 пачек.

Пауза. Улыбаюсь. Игорь, а он же Тамара Петровна, издал протяжное «эээээ», не ожидая такого подготовленного выступления, после собрался и заученно произнёс: «ну я не согласен, то есть – не согласна я!» (Преодоление общего возражения). А я этого и ждал. Искусственная гримаса сильно понимающего горе человека и продолжаю:

– Тамара Петровна, скажите, а что вас останавливает? Какая причина не позволяет вам согласиться?,

– Просто пока не хочу, давайте в следующий раз!,

– Тамара Петровна, всё же может вопрос в наличии денег? (Мотает отрицательно головой), может, вы сомневаетесь в качестве? (нет), может, вы переживаете, что мало места на витрине? «Да – точно, у меня нет места», – ободрился супервайзер, временно исполняющий обязанности продавцицы. Иии.. (преодоление конкретного возражения) снова с улыбкой добиваю:

– Тамара Петровна, я понимаю, что места много не бывает, поэтому я заранее нашёл место и предлагаю разместить их справа основной табачной витрины. Вот здесь, смотрите, есть место, как раз ближе к витрине с коньяком, что означает – покупатель сможет увидеть сигареты, в том числе при выборе коньяка и захочет их купить. Покупатель доволен и Вы зарабатываете дополнительные деньги». Предлагаю сделать заказ сейчас. Вам сколько выписать 5 штук или блок?

Пауза и одобрительный кивок головы с той же улыбкой.

– 5 штук хватит.

Мне то же!

Мне досталась территория Хорики всего города Воронежа. В то время и в этой компании это была не самая популярная вакансия, основной фокус на сети и розницу. Но я был счастлив. У меня впервые появилась корпоративная машина – ВАЗ 2111 (универсал). О, это лучшая машина в мире! Оплата бензина, мойки, белый оклад и бонус за выполнение KPI. Я был счастлив одевать каждое утро корпоративный галстук на корпоративную рубашку. Я узнал, что такое аббревиатура SR – «sales representative» Торговый представитель, ну я то есть. Я был доволен собой.

Собрания проходили каждое утро в большом офисе в центре города. Перед собранием обычный галдёж, обязательный чай, рассказы коллег об интересных случаях в полях, шутки над некоторыми коллегами. Команда была хорошая – 8 человек. Все разные ребята. Тут были все. И «хорошие парни». И «выскочки». И «тихони». И, конечно, один «всё знающий еврей». Кто был я в этой команде? Ну, я был серьёзен и сдержан, больше слушал, выступал неким «миротворцем» в перепалке мнений, при этом принимал активное участие во всём происходящем.

Столы в нашем кабинете стояли буквой «П», а стол супервайзера был ближе к окну, но все перед ним сидели как на ладони. В то время у нас не было никаких электронных гаджетов, вся отчётность