Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин

Хорики в самой компании ИнБев – ну то есть в Воронежской команде, которая состояла из 5 розничных, одной «ключевой» команды и команды мерчей – было мягко говоря отрицательное. Для этого был сделал большой вклад моего предшественника, который переругался со всеми супервайзерами и территориалом Воронежа. И теперь давайте приправим этот «винегрет» моими слабыми знаниями, отсутствием опыта управления командой, дистрибутором, оборудованием, отсутствием навыков территориального управления (трое были в области на удалении мин 100 км). Вот это салат так салат! И что мне оставалось? Да, да. Найти ложку и побольше и проворачивать! Ну вот я и начал по началу переворачивать и замешивать своё блюдо – только за счёт морально волевых качеств, огромной личной мотивации и верой. Верой в то, что это испытание и что я смогу. Я изменю и ситуацию и себя. Главное – я супервайзер!!!

Мой непосредственный босс Г.Александр – оказался младше меня на 2 года. При этом я не сомневался в его компетентности и знаниях. Я впитывал всё, что он говорил, подробно разбирал формы планирования, презентаций и отчётности. Иногда мы собирались у него на съёмной квартире, Александр, я и ещё два супервайзера с его территории, с Липецка и Тамбова. Разбирали презентации, обучались знанию продукта, проведению собраний по стандартам компании, разбирали все сложные вопросы. Он Мне пришлось ночами делать таблицы, т.к. мои навыки с XL были примитивны. Я помню, как составлял с нуля свой первый файл с маршрутами по каждому торговому представителю. На работе с регламентом утренняя планёрка, планёрка с ASM, выезд в поля, вечерняя планёрка – я не успевал ничего. Я попросил ноутбук у своего боса, сел дома на кухне часов в 22.00, навёл большую кружку кофе и, вперёд… Рассвет пришёл ещё до окончания моих трудов. Но дело в итоге было сделано.

Как то спустя пару месяцев, мой босс ушёл в отпуск и оставил меня в качестве исполняющего обязанности, я впервые увидел файлы по прогнозированию продаж дистрибутора на период по SKU. Первое впечатление было – как вообще тут можно, что то понять?! Таблица с миллионом закладок, столбцов и строк, английские названия, цифры, цифры и цифры. Ну, то есть, когда показывал Александр, вроде было понятно, как открыл сам, всё приплыли. После двухдневных бесполезных попыток разобраться, опасаясь получить больших люлей за не предоставление прогноза в срок, я позвонил девочке, которая принимала прогнозы в Москве. Объяснил как есть, что я не знаю, как и что делать. «Да ничего страшного, вы планируете какие то всплески продаж в ближайшие две недели?», – вещает девочка, я говорю, нет. «Тогда я оставляю понедельный прогноз, всего хорошего». «Твою маму целовать», – если прилично выразиться, это то, что я заорал после разговора. Я два дня не находил себе место из-за этого файла, т.к. босс сказал, что это очень важно, а тут «ничего страшного»!?

Утренние собрания с командой у меня проходили в отдельном «кубрике» большого стеклянного офиса компании ИнБев. Я развесил по стенам названия брендов, высказывания «великих», например, таких как Джим Коллинз «От хорошего к великому» – цитата «Хорошее – враг Великого». Разместил графики, показатели, «ран рейд» – динамика KPI по каждому торговому по дням. Сами собрания я начинал на 1 час позже, чем вся команда розницы – в 9.00, т.к. мне удалось обосновать, что торговый представитель по Хорике, который после собрания выезжает в «поля» в 9.00 – просто бездельничает минимум час, т.к. точки Хорики тупо – закрыты. Собрание начиналось с приветствия, оценки внешнего вида ТП, раздачи маршрутов и проверки наличия документации. Так же они вносили данные предыдущего дня на доску показателей» РанРейд и корректировали план на неделю, в случае если было невыполнение. После подготовки я переходил к планированию дня, самостоятельной подготовке ТП. Каждый ТП должен был знать свой план на месяц, знать текущее выполнение, знать, сколько осталось допродать до плана, распределить план по дням и на сегодня по каждому клиенту. Должен по каждому клиенту запланировать забор дебиторской задолженности, подписания сверок по ДЗ и по таре, запланировать в каких точках он планирует расширить ассортимент или в каких новых точках будет делать презентацию – для выполнения целей месяца по дистрибуции. После я сообщал текущие результаты всей команды, индивидуальный статус по продажам по каждому торговому и каждый озвучивал свой общекомандный план на день. Я коротко задавал вопросы, если планы не соответствуют целям дня. Рассказывал индивидуально, как и куда надо продать, прописывал в ежедневнике, что кому поставил в задачу дня, что бы вечером не упустить детали. После согласования целей дня, доводил новости или повторяли знание стандартов продаж через короткие вопросы. Иногда я давал домашнее задание каждому и на планёрке утром каждый делал презентацию 2 этапов визита. В конце планёрки – наступал мотивационный блок, я сообщал общую цель на день, эмоционально подчёркивал о безусловности выполнения плана на 100%, о том что каждый может достичь больше в каждой точке, имея основные инструменты: стандарты продаж, превосходный продукт, чёткие цели, чёткий маршрут, знание о клиентах (карты клиентов), и, «главное – это ВЫ, ваша личность, амбициозный и уверенный подход к работе»!!! Планёрка обязательно заканчивалась аплодисментами и улыбками.

Вечерние планёрки проходили в офисе дистрибутора. Связано это было с необходимостью сдавать деньги в кассу дистра, сдачу сверок и получения новых. Планёрку я организовал самостоятельно по структуре ИнБев, при этом практически исключил участие директора Олега А, оставив ему блок по дебиторке в конце планёрки или организационные вопросы, связанные с доставкой или техниками. Я наладил отношения с директором Олегом. Я понял, что нужно ему – поменьше работать, и определил, что нужно мне. Не смотря на разницу в возрасте, Олег старше меня лет на 15, я сразу начал общаться с ним на его языке. По делу, с матерком, ориентируясь на выполнении моих целей. В процессе вечерней планёрки он играл в какие то компьютерные игры и только иногда поначалу, с улыбкой восклицал: «Кэх. Где ж тебя так научили складно вещать?!». Ему нравилось, что в вопросах дебиторки, сверок или необходимости самим вывезти пару кег – я занимал жёсткую позицию, объяснял причины и цели, со мной парни не спорили. Делали.

Вечерняя планёрка начиналась, после сдачи денег и документов, с отчёта каждого ТП по результатам дня – строго по задачам, которые ставили утром. С обязательным вопросом «почему», «что бы сделал для выполнения на 100%», «как планируешь догонять показатели?» – если какая либо задача была не выполнена. С прописанием действий конкретному ТП. После индивидуальных отчётов, я подводил итог дня, сравнивал