Как стать территориальным менеджером по продажам - Роман Николаевич Мухин

Я приехал в назначенный час в офис. Попав только в коридор, меня сразу встретила корпоративное гостеприимство в виде всевозможных плакатов с брендами, лозунгами и загадочными схемами. Это была пивная компания «САН Интербрю», она же тем годом стала называться «САН ИнБев». Встреча была с менеджером по персоналу, Катей. Очень приветливая, но с каким-то загадочным изучающим взглядом – девушка. Казалось, она даже не моргает когда слушает ответы на свои вопросы. Отдельно я подметил, как пристально она посмотрела на мои руки, когда мы сели друг напротив друга, я поневоле, то же скосил взгляд, но ничего особенного не увидел. Вместо обручального кольца я носил небольшое золотое кольцо, которое мне сделал и подарил брат Серега. Сверху в ряд были три квадратных синих сапфира, разделённых между собой маленькими дорожками фианитов. Тогда я подумал, что привлекло внимание кольцо. Собеседование по уже знакомому сценарию. Я был собран и уверен в себе.

Я прошёл успешно этап собеседования с HR. Об этом я узнал по приглашению на следующий этап собеседования с Территориальным менеджером. Территориальный менеджер в канале On Trade (Horeca) Г. Александр, сидел на стуле, полулёжа, с выражением лица полного уверенности в себе и с налётом пренебрежительности к собеседнику. Выглядел он удивительно для данной позиции молодо. При этом я чувствовал, что разница профессионального уровня между нами явно не в пользу меня, и она точно не измеряется годами. После стандартных вопросов по резюме и пониманию функционала позиции супервайзера – начались вопросы – точнее задания, к которым я был не готов. Что то из разряда, каких то бизнес – ребусов. Я не ответил – чему Александр был, похоже, рад.

К моему удивлению, через день, всё та же Екатерина по телефону пригласила меня на очередное собеседование с RSM (Region Sales Manager). Вот оно! Где то звякнуло! Если уж третий раз приглашают на встречу – похоже, что то их заинтересовало. Чувство было как у рыбака, у которого началась долгожданная поклёвка, который соскочил с места и ждёт момент, когда подсекать. Когда он даже не дышит, боится, что соскочит добыча! Я собрался с мыслями и духом – вперёд до победного. Это был Региональный менеджер по продажам в канале Хорека – К. Роман. Судя по позе сидящего – огромного круглолицего большого босса, я подумал, что это корпоративная поза менеджеров ИнБева – всё так же развалившись полулёжа. По содержанию встречи, это было нечто другое. Это не были вопросы из разряда «где» и «почему» – это были заданные условия, и вопрос как я буду реагировать. Например, вопрос: « Вы выехали на авто на работу на пол пути вам необходимо было выйти из машины и случайно закрыли дверь. Нет ни документов, ни телефона. Работа начинается через 15 минут. Ваши действия?». Без раздумий я выдаю:

– Первым делом буду просить прохожих телефон и позвоню руководителю, предупрежу об опоздании.

Или ещё вариант «вы на переговорах важнейшего клиента, вы не можете принять решение без согласования вашего руководителя, вас просят увеличить инвестиции на 10% или данный клиент отказывается от вас в пользу конкурентов прямо сейчас – вам необходимо принять решение сейчас, ваш бос не на связи. Ваше решение». Я был конкретен и сказал, как думаю, лаконично:

– Я принимаю решение о повышении на 10%.

На вопрос: «а как отреагирует ваш Босс, вдруг не подтвердит?». Я был настойчив: «с руководителем обсужу позже, а клиент в любом случае отказался бы, если бы я не дал 10%».

Спустя неделю, я переобувал, корпоративный авто. Вместе с коллегами на авто сервисе я пил чай на втором этаже в кафе. Раздался звонок по телефону – это был Г. Александр. Моё сердце замерло и, кажется, всё вокруг остановилось. Вокруг было шумно и я, в три прыжка, слетел с лестницы на улицу. Я ждал конкретного результата всех собеседований. Вместо этого я услышал, какую то телегу о том, что я не то, что они хотели и, что им важен этот выбор и, в конце, «мы остановились на твоей кандидатуре». Я секунду помолчал – переваривая сказанное, в голове отложилось «что я не то, что они хотели». Практически повышенным тоном я спросил: «так я не понял, вы какое решение приняли??!». «Мы выбрали тебя»,– уже уверенно сказал Александр и начал рассказывать дальнейшие шаги, которые я впитывал как инструкцию к действию. Мне не хватало воздуха, глазами я искал, где записать информацию, но у меня в руках был только телефон, а машина была в боксе на переобувке. Я зачем то обманул и сказал, что записываю. Схватил с земли первую попавшуюся палку и начал записывать телефоны и время встреч прямо на обочине дороги.

Загадочное чувство не покидало меня – чувство перемен и ожидания чего-то удивительного и нового. Вот теперь всё будет по-другому. Я буду супервайзером в западной компании ИнБев! Супервайзер! Да ещё по Хорике! Ураа! Я руководитель! И я не ошибся… Изменилось всё..

Дорога, которую я так ждал, гладкая и скоростная была пока в моих представлениях. Я выехал на ухабистую, извилистую и весьма грязную дорогу.

6. Четвёртый километр

Вместо обещанного оформления в штат, меня попросили «подождать», пока уволят моего предшественника, чего он явно не желал и упирался ещё 4 долгих месяца. Меня оформили как начальника по продажам на дистрибуторе «Лазурит». Машину, которую мне обещали – осталась стоять ждать моего оформления в штат. На первый месяц я попросил у друга старенькую Джетту. Когда иллюзии о быстром оформлении растаяли, я взял кредит и купил старую Ладу «99», т.к. перемещаться нужно было много. Ох, много. Команда мне досталась самая боевая. Из 7 торговых представителей – было три в области (один в Лисках, один в Павловске, один в Борисоглебске), в Воронеже вместо 4 ТП – 2 вакансии. Из существующих торговых представителей Воронежа, одна – не совсем в уме девочка и демотивированный насмерть парень, хамоватой наружности. Территория Хорики Воронежа была в состоянии комы, т.е. что то теплилось и продавалось, но в каждой точке, которую я посещал при первых в своей жизни аудитах, при названии моего дистрибутора, почему то отборно ругались матом. Дистрибутор, а главное, его Воронежский директор Олег Алибобаевич были действительно легендарными. Это был царь и бог. Одного из моих предшественников он просто выгонял из кабинета, если так можно было назвать комнату, в которой можно было вешать топор от табачного дыма. У дистра – сплошные потери оборудования, газовых баллонов, не идущие сверки по кегам и дебиторке. Отношение к моей команде