Искусство торговать - Том Хопкинс

Все Чемпионы, которых я знаю, каждый вечер планируют свои действия в ходе презентаций, назначенных на следующий день. И они делают это в письменном виде, поскольку знают, что, записав всю важную информацию, будет легче удержать ее в голове и, кроме того, появится возможность быстро просмотреть ее перед каждой встречей. Пожалуйста, прекратите импровизировать. Не приходите на встречу, не зная точно, что вы собираетесь сказать или сделать. Если вы начали презентацию, не имея четкого плана, значит, вы разрезали свою эффективность на три части - и вам останется самая малая часть.

Почему? Потому что во время продаж вам всегда приходится преодолевать инерцию клиента. Самое простое, что может сделать потенциальный покупатель, это не сделать ничего. Может быть, завтра у него появится более выгодное предложение. Главная задача торгового агента заключается в том, чтобы вывести клиента из состояния покоя. Получение позитивных результатов требует позитивного планирования. Так что пожалуйста, выделите:

Я заранее планирую каждую презентацию в письменном виде.

Если вы будете выполнять это правило, то полученный результат просто поразит вас. Когда вы привыкнете готовиться к каждой презентации на бумаге, когда почувствуете радостное возбуждение от той силы, которую вам дает этот метод, то обнаружите, что с необычайной ясностью видите все ловушки и благоприятные возможности, ожидающие вас в ходе презентации. Вы начнете готовиться еще более тщательно, чтобы приходить на каждую презентацию, чувствуя себя еще более уверенно-и ваша продуктивность резко возрастет.

Да. Планируйте каждую презентацию на бумаге. Полученный результат поднимет вас к новым высотам.

НАГЛЯДНЫЕ ПОСОБИЯ

Если вы занимаетесь продажами для крупной компании, то скорее всего она: а) обеспечивает вас широким разнообразием дорогих и красочных наглядных пособий и б) вы не пользуетесь ими в полной мере. Здесь мы опять-таки можем обнаружить, что люди, которые широко пользуются наглядными пособиями, предоставленными в их распоряжение компанией, имеют наилучшие показатели в продажах. А те, кто пользуется ими редко, являются торговыми агентами ниже сред-. него уровня, теми, кто никогда не выполняют квоту и часто меняют работу.

Если вы относитесь к той категории торговых агентов, которые редко пользуются наглядными пособиями и по своим показателям еще не приблизились к элите из верхней трети, не чувствуйте себя виноватыми. Это весьма распространенная ошибка. Но вы читаете эту книгу, а значит, больше не будете такими работниками, не правда ли? Начните пользоваться инструментами, обеспечивающими успех. Одним из таких инструментов являются наглядные пособия.

Настоящие Чемпионы знают основное правило: люди не будут целый вечер слушать вас, глядя вам в лицо. По этой причине наиболее эффективные работники всегда ищут новые методы и улучшают старые, что помогает им во время презентации использовать наглядные пособия.

Консультируя крупные компании, желающие повысить эффективность работы своих торговых представителей, мы провели ряд наблюдений, нацеленных на установление определенных закономерностей. Один важный факт подтверждался снова и снова: лучшие работники имеют в запасе лишь два основных очень простых трюка: 1) они эффективно используют свое время; 2) они концентрируются на том, что необходимо сделать, и игнорируют второстепенные детали.

Импровизация не может обеспечить эффективность. Она, конечно же, сэкономит вам час времени на подготовке к встрече, на которую уйдет один час на дорогу до места, еще час на проведение презентации и час на обратную дорогу. Но неподготовленное выступление без наглядных пособий обрекает вас на поражение. Вы не будете эффективным работником, если потеряете зря три часа потому, что не захотели потратить один час на подготовку.

Вот еще один факт, который мы обнаружили: наглядные пособия сокращают время подготовки.

И еще: если вы думаете о будущем использовании имеющихся у вас материалов в ходе планирования каждой презентации, то вскоре обнаружите, что у вас все меньше и меньше времени, уходит на подготовку, а качество подготовки выше.

Одним из лучших примеров подготовки материалов с ориентацией на будущее является презентационная папка, в которую вы собираете самые разнообразные факты для ваших клиентов. В первый раз задача покажется вам невыполнимой. Но если в ходе этой подготовки вы будете думать о том, как создать такую форму, которую вы сможете использовать снова и снова, то подготовка ко второй презентации займет у вас в два раза меньше времени и каждая последующая будет проходить быстрее.

Содержимое папки может вообще не изменяться. Вы обнаружите, что многие страницы подходят для разных презентаций. Всегда смотрите в будущее, как это делают Чемпионы. Делайте стандартным все, что можно сделать стандартным. Это позволит вам сконцентрировать внимание на страницах, являющихся уникальными для каждой презентации. Роберт Берне поступил именно так до того, как прийти ко мне в офис, и ошеломил меня обилием информации о недвижимости, и мне буквально ничего не оставалось делать, как купить. Три четверти страниц из той массивной папки, которую Роберт выложил мне на стол, представляли собой материал, используемый им многократно, но он организовал его настолько продуманно, что избавил себя от необходимости переписывать все заново перед каждой презентацией.

Если вы продаете один и тот же товар или услугу снова и снова, то тем лучше для вас. Вы можете довести свое мастерство до совершенства, полагаясь на наглядные пособия и используя для подготовки к презентациям материалы, подходящие на все случаи жизни.

СЕМНАДЦАТЬ МИНУТ- ЭТО ВСЕ, ЧТО У ВАС ЕСТЬ

Через семнадцать минут люди начинают терять интерес к вашему выступлению. Ими овладевает скука; они вспоминают о том, что им еще необходимо сделать; они перестают слушать внимательно. Когда вы начинаете терять внимание клиента, то вы теряете и шансы заключить с ним сделку.

Разрешение этой проблемы заключается в том, чтобы вложить как можно больше информации в тот семнадцатиминутный период, в течение которого вы имеете наилучшие шансы убедить клиента. Как это сделать? Говорить быстрее? Нет, вы просто должны лучше подавать свой материал, и, следовательно, пользоваться наглядными пособиями.

Почему, при всей своей важности, наглядные пособия так часто игнорируются теми самыми людьми, которые должны извлекать из них наибольшую выгоду. Я думаю в этом виновато их эго. Мы любим говорить, думая при этом, что наши слова звучат крайне убедительно. Так и есть - когда мы разговариваем сами с собой. Поэтому мы внушаем себе мысль, что нам достаточно прийти на встречу с клиентами и начать импровизировать - в конце концов, мы знаем свой товар - после чего клиенты будут сидеть и внимательно слушать рассказ о нашем предложении. Мы хотим слушать звуки собственного голоса и не пользоваться при этом изобретениями других. Вот что мы чувствуем, если мы не Чемпионы. Чемпиона не беспокоит, кто подготовил материал, который он использует - если он может законным путем зарабатывать с его помощью деньги, он делает это. Чемпион потакает своему самолюбию, когда заключает сделки. Если он хочет быть художником, то покупает мольберт и этюдник, арендует студию и пишет картины в свободное время.