Искусство торговать - Том Хопкинс

Я поежился в своем кресле.

- Даже не посмотрев на него?

- Ну, конечно же, нет. Я договорился с твоей секретаршей, и нас уже ждет самолет. Мы сможем слетать туда и успеть вернуться к ланчу - я знаю, как ты обрадуешься, увидев участок, который ты можешь купить.

Что мне оставалось делать? Я отправился туда, посмотрел участок и купил его. И как позднее оказалось, это и в самом деле было хорошее капиталовложение. Роберт не зря проделал свою работу. Он сумел вовремя оформить заключение сделки, и я получил налоговые льготы на текущий год, которые искал. А третьего января - я никогда этого не забуду - этот блестящий молодой человек, истинный Чемпион, постучал в дверь моего дома.

- Томми, за то, что ты позволил мне оказать тебе услугу, я принес вот это,- и с этими словами он протянул мне прекрасный чайный сервиз.

Памятуя о том, что, оказывая мне услугу, он заработал 24 000$, я нашел ситуацию забавной.

- Спасибо, Роберт,- ответил я, и меня переполнили противоречивые эмоции, не последней из которых была гордость за то, что в его нынешнем головокружительном успехе есть и моя заслуга.

Он продолжил:

- Благодаря тебе я купил кое-что и для себя. Выгляни на улицу.

Возле дома стоял его новый автомобиль, самый красивый серебристый "Роллс-Ройс" из всех, что я когда-либо видел. Если вы зарабатываете полмиллиона в год, вам необходимо иметь подобный инструмент - и игрушку- не так ли? Разумеется, его суммы от моей инвестиции не хватило на покупку "Роллс-Ройса", но эти деньги были существенной частью стоимости автомобиля.

Вот что дает вам планирование при продаже. Хороших результатов в продаже невозможно достичь за счет бесцельной активности. Преуспевающие торговые агенты не могут просто сидеть на месте и ждать, когда к ним кто-то придет для того, чтобы сделать покупку. Преуспевающие торговые агенты, профессионалы, Чемпионы не ждут, когда это произойдет, а прикладывают усилия для того, чтобы это происходило. Они добиваются успеха потому, что планируют поиск клиентов, презентацию, заключение сделки и дальнейшее сопровождение. Короче говоря, они планируют свой ус-пех. Выделите эту основополагающую идею:

Чемпион планирует каждую презентацию в письменном виде.

Как спланировать вашу презентацию в письменном виде

Вы удивлены, не так ли? Вы говорите себе: "Планировать каждую презентацию в письменном виде? Да Том просто смеется над нами. Никто этого не делает. Я даже не знаю, с чего здесь начать".

Не беспокойтесь, я собираюсь показать вам, как планировать каждый свой шаг и как предвидеть любую возможную проблему. Разумеется, это займет у вас некоторое время - достаточно много вначале, пока вы еще только изучаете данную методику. Но после того, как она станет вашей второй натурой, вы будете тратить меньше времени на планирование презентации, чем требуется среднему коммивояжеру для того, чтобы добраться до перспективного клиента. Вы будете начинать вашу презентацию или демонстрацию, точно зная, к каким словам клиенты будут прислушиваться, что вызовет их одобрение и согласие, и что конкретно им нужно. Читая дальше эту книгу, вы найдете в ней практические советы по планированию презентации, наиболее действенного инструмента в профессии торгового агента в течение многих лет. Адаптируйте их к вашей ситуации, активно используйте, и вы будете удивлены тому, насколько спланированная презентация сможет поднять ваши доходы.

Для начала давайте поговорим о том, где раздобыть информацию, необходимую для составления плана вашей презентации на бумаге..

Коммерческие и промышленные продажи

Регулярно публикуемые справочники могут предоставить вам огромное количество информации. Некоторые из этих справочников распространяются только по подписке, но почти все их можно найти в публичных библиотеках. Наведите справки в библиотеках, прежде чем остановиться на каком-то одном источнике; в некоторых из них можно найти удивительно полезный материал. Перечисленные ниже справочники являются самыми распространенными, и их можно найти в любой библиотеке:

Справочник "Дан & Брадстрит".

В первом томе содержатся названия компаний, имеющих чистую стоимость больше миллиона долларов, во втором - от пятисот тысяч до миллиона. В нем приведены имена ведущих руководителей.

Реестр "Американские Производители" Томаса.

Этот массивный справочник содержит названия больших и мелких фирм, расклассифицированные по областям производства. Рейтинг капитала дает представление о его размере.

Справочник "Стандарт & Пур".

В нем перечислены названия мелких, средних и крупных корпораций с именами людей, занимающих ключевые посты. Во втором томе содержатся имена сотен тысяч директоров и руководителей компаний с данными об их образовании и месте жительства.

"Кто есть Кто".

Справочник содержит короткие биографии нескольких тысяч людей, добившихся успеха в различных областях деятельности. Включает информацию о законченных учебных учреждениях, полученных премиях и наградах, занимаемой должности и т. д.

Выборка информации из одного справочника и последующая проверка в другом часто являются наиболее эффективными средствами для использования этой информации. Например, вы решили предложить свои услуги производителям шарикоподшипников. В "Томасе" вы найдете названия нескольких фирм, занятых в данной области производства и расположенных в том районе, где вы работаете; в "Стандарт & Пур" вы найдете имена руководителей подразделений вместе с персональной информацией о каждом из них. Имея под рукой эти комбинированные данные, вы сможете разработать свой маркетинговый план.

Перечисленные выше справочники обновляются каждый год. Ищите издания, которые могут оказаться полезными для вас в "Справочнике Справочников". Если вы обнаружили справочник, который может оказаться очень полезным для вас, то, раздобыв для себя отдельный экземпляр, вы сэкономите драгоценное время.

Если вы работаете на четко установленной территории или усыновляете клиентов-сирот, то регистрационные записи предыдущих продаж, имеющиеся в вашем офисе, содержат детальную и ценную информацию. Некоторые торговые агенты со всей эффективностью пользуются справочником "Дан и Брадстрит", несмотря на то что "Д&Б" содержит лишь предельно сжатую информацию, полный отчет о каждой компании, где имеется детальная информация о руководстве, операциях и истории фирмы. Такой отчет можно заказать отдельно для каждой компании.

ПРОДАЖИ ГОСУДАРСТВЕННЫМ УЧРЕЖДЕНИЯМ Товары и услуги, предназначенные для коммерческого и промышленного использования, часто находят множество применений в деятельности государственных учреждений. Большое количество компаний признает этот факт, направляя агентов по продаже исключительно в государственные организации. Другие компании оставляют этот рынок своим местным подразделениям и торговым менеджерам. Агентства, которые чаще всего остаются без внимания, это "специальные службы". Эти бюро занимаются борьбой с наводнениями, москитами и многими другими проблемами, о которых мы редко задумываемся. Все они имеют свои офисы и отделения со своими потребностями. Где вам найти эти специальные службы? Обратитесь за информацией в справочную службу того округа, где вы работаете. Для начала можете посмотреть на ваш счет за оплату коммунальных услуг. Во многих штатах на подобных счетах имеются телефоны специальных служб.