Искусство торговать - Том Хопкинс

ПРОДАЖИ ГОСУДАРСТВЕННЫМ УЧРЕЖДЕНИЯМ Товары и услуги, предназначенные для коммерческого и промышленного использования, часто находят множество применений в деятельности государственных учреждений. Большое количество компаний признает этот факт, направляя агентов по продаже исключительно в государственные организации. Другие компании оставляют этот рынок своим местным подразделениям и торговым менеджерам. Агентства, которые чаще всего остаются без внимания, это "специальные службы". Эти бюро занимаются борьбой с наводнениями, москитами и многими другими проблемами, о которых мы редко задумываемся. Все они имеют свои офисы и отделения со своими потребностями. Где вам найти эти специальные службы? Обратитесь за информацией в справочную службу того округа, где вы работаете. Для начала можете посмотреть на ваш счет за оплату коммунальных услуг. Во многих штатах на подобных счетах имеются телефоны специальных служб.

ПРОДАЖИ ОБРАЗОВАТЕЛЬНЫМ УЧРЕЖДЕНИЯМ Школы и колледжи закупают огромное количество различного оборудования. Управления образованием штата или округа публикуют свои справочники точно так же, как это делают некоторые религиозные и частные организации. Если вы не знакомы с этим рынком, но чувствуете, что можете найти там для себя место, позвоните в несколько школ и узнайте, в каком справочнике можно найти о них подробную информацию. Также спросите, какие конференции (на них обычно бывают торговые выставки) они посещают. Образовательные учреждения хорошо организованы и легко доступны.

ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ И СЕМЕЙНЫЕ ПРОДАЖИ Если вы работаете с подготовленными клиентами, соберите всю возможную информацию у человека, который наводит вас на клиента. Записи о продажах, имеющиеся в вашем офисе, могут содержать ценные сведения, если вы работаете с клиентами-сиротами. Если интересующий вас человек имеет достижения в определенной области, то не исключено, что его имя вы найдете в справочнике "Кто есть Кто".

Во многих случаях продажи отдельным клиентам наилучшим источником информации является непосредственно тот человек, с которым вы имеете дело. Договорившись о встрече по телефону, задайте несколько вопросов, сказав вначале: "Чтобы сэкономить ваше время в ходе нашей будущей встречи и лучше понять ваши потребности, могу я спросить...".

После нескольких вопросов можно сделать следующее замечание: "Пожалуйста, не подумайте, что я слишком назойлив, но, если я буду лучше представлять себе вашу ситуацию, это и в самом деле сбережет время нам обоим".

Работа с бланками предварительного планирования

Первый вариант бланка предназначен для планирования продажи товаров и услуг отдельным клиентам или семьям. Вторая версия бланка предварительного планирования поможет вам при подготовке к встрече с ответственными лицами всех типов организаций: корпораций и других типов компаний, занятых в коммерции и индустрии, государственных агентств, групп, удовлетворяющих образовательные, религиозные и культурные потребности нации.

Некоторые торговые агенты добиваются высоких показателей, работая исключительно с одиночными клиентами и семьями. Другие агенты остаются в этой области или занимаются только продажами супружеским парам, потому что, по их мнению, продажа организациям - это слишком серьезная задача для них. На самом деле это почти одно и то же: в обоих случаях вы имеете дело с людьми. В шестнадцать лет я начал свою карьеру с того, что продавал обувь в небольшом магазинчике. После этого я переключился на другие типы товаров и продаж, прошло еще некоторое время, прежде чем я начал предлагать товары и услуги корпорациям. Основные принципы здесь те же самые. Вы просто используете свой опыт общения с людьми и начинаете больше времени уделять подготовке и планированию.

Работая с обоими видами бланков, не забывайте отмечать источники, из которых вы получили информацию. Знание источника поможет вам составить представление о достоверности информации и впоследствии избавиться от ненадежных источников.

Заполнение этих бланков по большей части не должно вызывать у вас вопросов. Графы "Что они имеют в данный момент" и "Как давно этим пользуются" помогут вам составить представление, в какой фазе цикла покупательской чесотки находятся ваши потенциальные клиенты. Их предыдущий выбор расскажет вам многое о том, что они выберут в следующий раз.

Перечислив всех членов семьи, не забудьте поставить звездочку (*) рядом с именем человека, который, по вашему мнению, принимает решения. Именно его вы должны убедить заключить с вами сделку - не настраивая против себя остальных членов семьи.

Положим, вы продаете дорогую вещь, которой будет пользоваться вся семья (например, яхту). Но взрослые дети в этой семье могут иметь собственный доход, способный повлиять на принятие решения о покупке. Если это так, то запишите их приблизительный возраст, а также источники и размер дохода.

Выясните, где работают муж и жена и чем они занимаются. Если вам станут известны эти факты, вы сможете более ясно представить, как вести себя с потенциальными клиентами, не так ли? Вы ведь не будете спорить с тем, что презентация товара для человека, который зарабатывает себе на жизнь, разрушая бетон отбойным молотком, должна отличаться от презентации для того, кто лечит людей, выписывая им таблетки?

Цель сбора все этой информации заключается в том, чтобы понять, что хотят ваши клиенты и что они могут себе позволить.

Выгода, которую ищет клиент

Это очень важный пункт. Вы можете собираться на встречу с клиентом, не услышав предварительно из его у*'т, в чем он на самом деле заинтересован. Если вы сумели получить от него такую информацию, договариваясь о встрече, превосходно. Но не забывайте, что многие клиенты не скажут вам правды о том, что они на самом деле хотят, из-за внутреннего конфликта. Кто-то из членов семьи, логические доводы, мысль "что скажут люди" заставляют их покупать то, чего они на самом деле не хотят. Другими словами, у них нет соответствия между их желаниями и потребностями. Если вы вошли в контакт с клиентом до того, как он разрешил этот конфликт, то его проблема станет вашей проблемой - и вашей возможностью. Разрешите ее, и вы заключите сделку. Не сможете разрешить - потеряете клиента. Такие возможности возникают постоянно, когда вы обзваниваете потенциальных клиентов по телефону или встречаетесь с ними.

Спросите Многодетного Элвина, что ему нужно и он ответит: "Я хочу купить скромный фургончик без излишеств, который пробегает миллион миль на одном глотке топлива". Но, когда Элвин видит перед собой скромный фургончик в демонстрационном зале, он судорожно сглатывает и уходит, ничего не купив. Наконец Элвин сталкивается с Роном Реалистом. Рон слушает слова Элвина, но слышит за ними совсем другую музыку. Поэтому Рон подводит Элвина к последней модели спортивного автомобиля с тигром под капотом и множеством дополнительных удобств.