Искусство торговать - Том Хопкинс

Я затаил дыхание и на мгновение задержал на нем взгляд. Я помнил, что он добился того, что мне обещал: превзошел всех наших учеников в искусстве продавать недвижимость. Поэтому я внутренне напрягся и начал искать пути к отступлению, поскольку уже понял, что он появился здесь не для того, чтобы поговорить о прошлом. Он пришел сюда за большими деньгами".

Роберт несколько мгновений удерживал мой взгляд, а затем продолжил:

- Я ждал три года, прежде чем мне удалось найти такой удачный вариант...

- О чем ты говоришь, Роберт?

- Том, _ могу я задать тебе один вопрос: хотел бы ты вывести из-под налогообложения максимальную часть своего дохода за этот год?

Я почувствовал облегчение - и жалость к нему.

- Я пытался, Роберт, но мне не удалось укрыть от налогообложения значительную его часть. И сейчас, разумеется, уже слишком поздно, поскольку я уже фактически нахожусь в следующем календарном году - осталось только одиннадцать дней. Что можно сделать за праздники...

Я пожал плечами, как бы говоря, что теперь уже невозможно что-либо сделать.

Он сказал:

- Не беспокойся, я все улажу. Я удивленно посмотрел на него.

- Извини, но я не понимаю, о чем ты говоришь? Он нагнулся, поднял с пола кожаные папки и передал одну из них мне.

- Позволь мне тебе кое-что показать, Том.

Я посмотрел на папку и увидел на обложке надпись золотыми буквами:

Анализ собственности, подготовленный специально для м-ра Тома Хопкинса

Несколько мгновений я растерянно разглядывал ее, а затем пробормотал:

- Роберт, мне кажется, это прямое предложение сделать инвестицию.

- Да, ты прав, Том. Но давай пока не будем об этом говорить, а позволь мне сначала тебе кое-что показать.

Я такой же человек, как и вы - я не люблю, когда мне что-то продают- но во мне проснулось любопытство. В данный момент не имело значения то, что я знал Роберта, когда он был моим студентом, еще до того, как он добился больших успехов в продаже недвижимости. Теперь передо мной был компетентный профессионал, приближающийся на большой скорости к заключению крупной сделки. Поэтому я согласился посмотреть, но тихий голос нашептывал мне: "Ты должен найти способ отказаться от его предложения".

Он подошел к стене, развернул огромный аэрофотоснимок и закрепил его там с помощью кнопок.

- Вот оно, Том.

- Что это?

- Все необходимое для того, чтобы принять мудрое решение прямо сегодня, находится на этом аэрофотоснимке и в твоей папке.

Папка имела толщину около двух дюймов. В тот момент у меня не было желания ее открывать. Но меня заинтриговало то, что Роберт имел смелость прийти ко мне и, не моргнув глазом, предложить сделать инвестицию на 240000$.

- Расскажи мне побольше.

Он рассказал. Аэрофотоснимок тридцатиакрового участка, который он приготовил для меня, был раскрашен в различные цвета, благодаря чему было легче получить представление о сравнительных характеристиках его составляющих частей.

Изложив вкратце суть дела, он сказал:

- Вероятно, тебе будет трудно составить полное представление об участке, глядя на фото, и если ты откроешь проспект на одиннадцатой странице, то найдешь там информацию о сравнительной стоимости участков.

Пока я это делал, он открыл свою копию проспек-,та, и мы познакомились с данными, которые оправдывали стоимость рассматриваемого участка.

Наконец я сказал:

- Все это выглядит просто замечательно, Роберт. Но, знаешь, в данный момент я больше заинтересован в получении налоговых льгот в связи с покупкой, чем в достоинствах участка, который ты предлагаешь мне приобрести.

- Я знал, что ты так скажешь, Том. Открой шестнадцатую страницу.

Я так и сделал. Имевшаяся там таблица содержала подробную информацию о возможных налоговых льготах для моей категории, с учетом остаточной стоимости всех объектов, расположенных на том участке земли: колодцев, ирригационных каналов и зданий. Я изучал ее в течение нескольких минут, а затем сказал:

- Ты проделал большую работу.

- Да. Мне потребовалось шесть месяцев. Разумеется, он имел в виду то, что он готовил этот проект в течение шести месяцев - собирал информацию, заказывал аэрофотоснимок, нанимал людей для изложения информации в удобной форме. Я уверен, что поначалу он делал всю эту работу самостоятельно. Но теперь, вне всякого сомнения, он имел помощников, что позволяло ему проводить больше времени среди нужных людей и планировать свои следующие шаги.

Я был впечатлен проделанной им работой, но тем не менее был вынужден заявить:

- Роберт, я буду искренним и скажу, что не вижу, как такая покупка может вписаться в мои планы, но, возможно, ты сумеешь мне объяснить. Выгода, которую я получу за счет налоговых льгот, достаточно ощутимая, но будем честными: сама по себе она не сможет оправдать такую крупную инвестицию. Что я буду делать с этой недвижимостью, если приобрету ее в собственность? Я не хочу владеть ею вечно, и мне не нужна собственность, которая отнимает у меня время для того, чтобы я о ней заботился.

- Я понимаю тебя, Том. Открой страницу тридцать три.

Мы так и сделали. Там я увидел короткое изложение разработанного им плана разбиения участка на три части, продажи частей, прилегающих к дороге, в результате чего мне почти бесплатно доставался чистый участок площадью двадцать акров.

Я на некоторое время задумался и почувствовал сожаление из-за того, что он пришел слишком поздно. Я испытывал сожаление не только из-за того, что Роберт пришел слишком поздно - мне и самому было жаль упускать выгодную сделку.

- Роберт, я уже в следующем календарном году. Мы не успеем оформить эту сделку до 31 декабря. Я не буду заниматься этим сейчас, поскольку на следующий год у меня уже запланированы другие дела.

Он улыбнулся и сказал:

- Мне понятна твоя позиция, Том. Но если бы ты сумел извлечь выгоду от этой покупки в текущем году, то был бы заинтересован в ней, не так ли?

Я подумал, что он все равно не сможет этого сделать - требовалась оформить слишком большое количество бумаг для того, чтобы успеть заключить сделку до начала нового года. Поэтому я сказал:

- Конечно, Роберт. Если бы ты был волшебником, то я бы был заинтересован,- я рассмеялся.- Но сейчас уже поздно об этом говорить. За оставшееся время мы не сумеем завершить сделку.

- Томми, все уже сделано. Требуется только твоя подпись.

Я застыл. На несколько секунд в комнате воцарилась тишина. Затем я произнес слабым голосом:

- Что ты имеешь в виду, говоря, что все уже сделано?

- Том, несколько лет назад ты учил меня тому, что, если какая-то вещь хорошо подходит для покупателя, если он нуждается в ней и имеет достаточно средств, я должен помочь ему ее купить. И тебе нужно купить этот участок, не так ли?