Еще больше денег от вашего бизнеса - Александр Михайлович Левитас

скидку. А если не дать, сделка может сорваться. Это нормальная часть работы продавца, к которой нужно быть готовым. Да и в рекламе скидки нередко используются, чтобы замотивировать клиента сделать покупку именно у вас. Есть несколько простых приемов, которые позволяют снизить ущерб от скидок, сделать переговоры о цене более комфортными для вас и защитить хотя бы часть своей цены.

Если скидки невозможны

Иногда вы не хотите или не можете сделать скидку. В этом случае вам нужно обосновать свою позицию перед покупателем, чтобы он не воспринял ваш отказ сделать скидку как личный выпад. Желательно переложить ответственность за это решение на кого-то другого.

Так, можно сослаться на корпоративную политику производителя, который прямо запрещает делать скидки на какие-то категории товаров. И хорошо бы тут же пояснить, чем эта политика вызвана.

Например, на духи «Шанель № 5» не бывает скидок, распродаж и т. п. Производитель не хочет «унижать» свой элитный товар – духи от Шанель предназначены для тех, кто ищет самое высокое качество, а не самую низкую цену.

Другой вариант – ссылка на начальника-самодура. Дескать, я бы вам скидку с удовольствием предоставил, но вот директор строго-настрого запретил продавать ниже прайс-листа, обещал меня уволить, если хоть копейку скину.

И сразу после этого нужно еще раз напомнить покупателю о том, почему даже без скидки, по полной цене, ему стоит приобрести этот товар. Пройтись по клиентским выгодам, польстить покупателю и так далее.

Подготовка к скидкам

Там, где вы ожидаете торга из-за цены, имеет смысл заранее подготовиться к этому торгу.

Во-первых, можно создать себе возможность отступить и сделать скидку, заранее заложив ее в цену. Например, если вы хотите продать свой товар за тысячу рублей, можно назначить цену в 1200, 1500 или даже 2000 рублей. И затем дать такую скидку, чтобы вы получили как минимум искомую тысячу.

Во-вторых, заранее придумайте объяснение для своих скидок. Помните: нельзя делать скидки просто так, в ответ на пожелание клиента. Если вы легко согласились сбросить цену на 10 или 20 %, покупатель тут же сообразит, что ваша изначальная цена высосана из пальца, и с высокой вероятностью постарается продавить вас и дальше. Поэтому каждую скидку нужно обосновывать, указывать причину, по которой вы на эту скидку пошли.

Причин может быть много. Например, можно обыграть ваши отношения с клиентом: «как постоянному заказчику», «как новому заказчику», «как оптовому покупателю» и т. д. Или можно обыграть условия сделки: «поскольку заказ не срочный», «поскольку вы платите наличными» и т. п.

Кроме того, можно демонстрировать готовность снизить цену не в виде скидки, а за счет того, что клиент получит меньше, чем предлагалось в исходном варианте. В таком случае ваше предложение должно демонстрировать как вашу уступку по цене, так и то, чем придется в ответ поступиться клиенту. Например, можно сказать: «Мы можем уступить вам 15 %, если будут использованы материалы китайского, а не немецкого производства». Или, скажем: «Цена может быть снижена на 9000 рублей, если работу будет выполнять не ведущий специалист, а его ученик». Нередко клиент отказывается от такой скидки, чтобы не потерять в качестве.

Уступка в обмен на уступку

В ответ на просьбу о скидке вы можете также выдвинуть встречное предложение, которое сделает продажу даже с учетом скидки более выгодной для вас. Как говорил тренер по продажам Александр Деревицкий, «скидки не надо давать, скидки надо продавать». Например, в ответ на просьбу снизить цену вы можете предложить: «Купите три штуки – получите скидку». Или же согласиться на скидку, если клиент будет платить наличными, подпишет долгосрочный договор, внесет полную предоплату или, скажем, заберет товар самовывозом.

Еще раз хочу обратить ваше внимание на то, что все эти приемы следует спланировать и отработать заранее, чтобы в нужный момент спокойно и уверенно выдать домашнюю заготовку, а не пытаться лихорадочно придумать ответ на ходу.

Хочешь скидку – приведи клиента

Еще один ход, который можно использовать, когда покупатель заводит разговор о скидке – предложение дать скидку в обмен на нового клиента. Дескать, на единичную покупку скидок нет, но, если приведете еще одного покупателя, будет скидка вам обоим.

Поскольку выполнить такое требование достаточно непросто, делать его жестким условием – «Или так, или никакой скидки!» – можно лишь тогда, когда вы уверены, что клиент всерьез заинтересован в покупке, причем именно у вас.

Если же такой уверенности нет – лучше использовать формат мягкого предложения, позволяющий легко отступить: «Вы просите скидку? Мы могли бы на это пойти, если бы Вы привели еще одного клиента. Что Вы об этом думаете?»

Также этот прием можно использовать как подсказку для будущих покупок – мол, в следующий раз приводите с собой друга или коллегу, и, если он тоже купит, скидку получите вы оба.

Советы мелкой россыпью

Добавлю еще несколько советов мелкой россыпью – как делать скидки, если вы не можете этого избежать, чтобы они не слишком сильно били по вашему карману:

Для мелкой розницы. Определитесь заранее с максимальным размером скидки, которую может предоставить продавец. Убедитесь, что продавец об этом знает. Проинструктируйте продавца ни в коем случае не предлагать скидку по собственной инициативе при покупке всего одной единицы товара – только если клиент спросит сам.

Для мелкой розницы. Используйте скидки для стимулирования продаж. Предлагайте клиентам скидки при покупке нескольких единиц товара, при покупке на крупную сумму или при «юбилейной» (пятой или десятой) покупке. Такие скидки продавец может предлагать по собственной инициативе или в ответ на просьбу о скидке («Купите еще одну, будет со скидкой»).

Для продавцов более дорогих товаров/услуг. Правом давать скидки должен обладать только один человек в магазине/офисе. Причем этим человеком может быть директор магазина или менеджер смены, но не продавец. У этого человека обязательно должна быть под рукой таблица, по которой он может посмотреть, сколько на самом деле теряет компания, когда он дает скидку на 1,5 % или 10 %.

Для всех. Лучше давать не скидку, а подарок. Почему? Для вас это выйдет гораздо дешевле. К примеру, если вы даете постоянному посетителю ресторана в подарок бутылку вина, клиент знает, что такую бутылку он может заказать в вашем или в другом ресторане за 2000 рублей, – и он чувствует, что получил подарок на 2000 рублей. Реально же это вино обошлось вам рублей в 700–1000 (а 2000 рублей – это цена с учетом НДС, прибыли и налогов).