Собаки продаж - Блэйр Сингер

Если вы делаете телефонный звонок, то ваша улыбка при этом даже еще более важна, поскольку она будет в дальнейшем поддерживать теплоту вашего общения.

Проектируйте разговор единственно для того, чтобы как можно больше узнать о данном перспективном потребителе: о том, что он делает, почему ему это нравится, каковы его идеалы и в чем его недовольство и проблемы. НЕ СТАРАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ. Уделите время на то, чтобы задать потребителю ряд относящихся к делу вопросов. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ себе уговаривать потребителя, даже если вас об этом попросят. Вы не можете выставлять себя на продажу до тех пор, пока не наполните свою корзину битами и прочими данными относительно покупателя. Делайте это с удовольствием. Будьте искренне ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, но не старайтесь ДЕЛАТЬ ВИД, что вы интересуетесь, – ни в коем случае! Если вам придется говорить о себе, то расскажите какие-нибудь случаи, связанные с данной продукцией или услугами, предпочтительно из собственной жизни. Только не пускайтесь на уговоры!

Опытные торговые собаки – это вечные студенты, которые изучают человеческую психологию, язык тела, отражение и соответствие и все, что может помочь построить взаимоотношения. Набор программ по построению взаимоотношений торговых собак отнимает всего несколько минут на то, чтобы рассмотреть и согласиться на незамедлительную связь, понимание и близость почти с любым потребителем, с которым вы разговариваете либо лично, либо по телефону, либо посредством интернета.

Задайте свои вопросы и ВЫСЛУШАЙТЕ ответы. Среди самых первых вопросов могут быть такие:

● Что вы слышали о наших услугах или продукции?

● Что конкретно вам необходимо из наших услуг или продукции?

● Когда эта продукция или услуги были вам предложены, что особенно разожгло ваш интерес?

Выслушайте, чтобы получить и запомнить важную информацию, а кроме того, вам следовало бы продемонстрировать перспективным потребителям, что вы слушаете их очень внимательно. Это даст им понять, что вы действительно заинтересованы в этом и полностью вникаете в их мысли. Когда они говорят, старайтесь не перебивать, невзирая на то волнение, которое могут у вас вызвать те или иные их высказывания. Часто коммивояжеры вклинивались прямо посреди повествования потребителя с каким-нибудь решением или какой-нибудь прекрасной идеей, которой, по их убеждению, потребитель заинтересуется. Не делайте этой ошибки. Выслушивайте все до конца. Вас может взволновать что-то из сказанного им, но не забывайте, что все, чего хочет потребитель, – это изложить вам свои заботы. Он не будет интересоваться тем, что вы должны сказать, до тех пор пока не закончит того, что должен сказать он, поэтому сохраняйте спокойствие и слушайте.

Продолжайте задавать искренние вопросы (такие, на которые нельзя ответить односложно), такие как «почему», «когда», «сколько». Второй цикл вопросов, которые вы им зададите, должен касаться самих потребителей и чего конкретно они хотят, если они вам еще не сказали об этом. Другими словами, уделите сейчас время выяснению как можно большего об их бизнесе, если речь идет об установлении долговременных взаимоотношений. Если же речь идет о розничной торговле, то постарайтесь побольше узнать о том, для чего они намерены использовать данную продукцию или услуги. Узнайте как можно больше.

Если это продажи в рамках сетевого маркетинга, выясните, каковы их конкретные цели относительно его включения, или даже поинтересуйтесь, какие возможности у этого вида бизнеса. Выслушайте внимательно и выясните следующие три вещи:

1. Их конкретные материальные цели.

2. Их мнение относительно того, как реализовать или использовать данную продукцию или услуги.

3. Их эмоциональные ожидания.

Вам необходимо выяснить, как они хотят себя чувствовать или что они чувствовали бы, если бы действительно эта продукция или услуги удовлетворили все их ожидания. Это важно, потому что, начиная давать им ответы, вы должны обеспечить их соответственно этим двум критериям.

Если перспективные потребители просто хотят, чтобы вы рассказали им о своей продукции или услугах или о благоприятных возможностях, и настаивают на том, чтобы вы сделали первый шаг, вам следует вежливо ответить, что вы сделаете это после того, как зададите им пару очень коротких вопросов. По ряду причин важно быть уверенными в том, что вы способны сначала выслушать. Это даст вам время расслабиться. Это позволит вам понять важные вещи касательно потребителя – его энергетический уровень, его эмоции, его потребности, его надежды, его язык тела, а также многое другое.

Шестой шаг

Единственным результатом этого первого контакта должно быть назначение следующей встречи, для того чтобы представить план предложения, эскиз решения или процесса, с помощью которого потребитель может достичь тех целей, о которых он вам говорил. Если сможете сделать это при первой же беседе – прекрасно. Однако не расстраивайтесь, если не удастся заключить сделку с первого раза. Помните, что главное – построить взаимоотношения.

Ваша цель во время этого первого визита двоякая. Во-первых, как я уже упоминал, нужно создать благоприятную возможность, назначить следующую встречу или другое время, чтобы вернуться к потребителю еще раз с более подробными ответами на его вопросы. Во-вторых, заключить с ним договоренность не для чего иного, как просто для того, чтобы доказать, что вы можете держать свое слово. (Разумеется, этого вы не должны говорить своим потребителям.) Вы приходите к простой договоренности типа: «Я позвоню вам послезавтра, чтобы поставить вас в известность относительно продвижения нашего дела», «Я пришлю вам несколько брошюр, еще несколько рекомендательных писем или характеристик в течение следующих сорока восьми часов». Даже если перспективные потребители не хотят этих вещей, для вас важно создать благоприятную возможность прийти к определенной договоренности, чтобы затем выполнить ее. Благодаря этому в их разуме начнет осуществляться запись о том, что вы заслуживаете доверия и что выполняете то, о чем говорите. Каждый последующий разговор с вашими перспективными потребителями будет иметь только одну цель: при малейшей возможности установить договоренность о следующем визите.

Запомните: хорошие собаки всегда приносят мяч обратно, после того как он брошен. Они приносят его снова, снова, снова. ВЫ должны «создать» для них какой-нибудь «мяч», чтобы иметь возможность бросить его, – и, создавая договоренность, так или иначе обеспечить им обслуживание. Как только они приносят вам «мяч», вы сейчас же должны опять бросить его, а затем ждать, когда они принесут его обратно. Поступая так, вы внедряете в их разум заботу об их благе. Вы создаете дорожку записи о доверии в их разуме, так что позднее, когда придет время выбирать между вами и кем-то другим, они вспомнят, что вы та торговая собака, которая делает то, что говорит.

Последующие встречи имеют целью представить больше материала, предложений, заключить соглашения и подписать заявки.

Рассмотрим как пример историю Фрэнсин. Она была чрезвычайно привлекательной и внимательной особой. Ее чистосердечность уступала лишь ее уму и искреннему интересу к другим людям.

Каждый раз, когда Фрэнсин возвращалась в офис после какого-нибудь визита по сбыту, менеджер спрашивал у нее: «Сколько вы заключили сегодня сделок?» При этом она всякий раз терялась. Особенно когда не могла дать ответа, которого он ждал. У нее постепенно нарастало недовольство своей работой и в конце концов она ее оставила. Она клялась, что занятия сбытом не для нее и что ей следовало бы заняться чем-нибудь другим, что не вызывало бы такого напряжения и приносило бы более стабильный доход. Один ее приятель порекомендовал ей пойти проводить собеседования с теми, кто хотел занять должность коммивояжера, предлагая услуги по телефону и через интернет. Она с тяжелым вздохом заметила, что ни за что не вернулась бы в сферу сбыта, особенно не стала бы заниматься продажами по телефону. Но, поскольку у нее было много свободного времени, она все-таки пошла. Ей понравилась эта область услуг, и у нее мгновенно установились отношения с менеджером – Эммой, которая занималась спросом. Фрэнсин высказала менеджеру по спросу свое беспокойство и отвращение к такой работе. Эмма подбодрила Фрэнсин попробовать еще раз. Она сказала Фрэнсин, что единственной ее целью в каждом звонке должно быть получение еще одной возможности позвонить перспективному потребителю – либо для того, чтобы дать ему дополнительную информацию, либо чтобы выполнить какое-нибудь взятое на себя обязательство, либо чтобы проверить положение дел. Эмма знала, что Фрэнсин была истинным ретривером, жаждущим услужить, а также бассет-хаундом с его способностью завоевывать сердце каждого. Ведя переговоры по телефону, Фрэнсин стала торговой собакой номер один в своей команде. Она больше не беспокоилась о заключении сделок. Все, что ей нужно было сделать, – это постараться договориться об очередном телефонном разговоре, назначить его дату и следовать этому с точностью часового механизма. Для Фрэнсин каждый звонок был шансом услужить. Каждая телефонная беседа была направлена на построение все более и более глубоких взаимоотношений, пока не наступало время делать поставки.