Собаки продаж - Блэйр Сингер

Второй шаг

Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом. Каждая порода имеет склонность к конкретному методу общения. Питбуль любит телефонные разговоры и выказывает мало терпения к чему-либо другому. Ретривер и бассет предпочитают письмо с представлением, так как это вызывает меньше возражений. Чихуахуа любит скорость и технологию электронной почты, а пудель предпочитает беседу тет-а-тет, потому что он может ослепить своим присутствием. Но если это невозможно, тогда подойдет какая-нибудь хорошо оформленная брошюра и искусно изложенное письмо о продажах – все зависит от воображения и первого впечатления.

Большинство продаж один на один начинаются с телефонного звонка. Если у вас наблюдаются задатки питбуля, то «холодные визиты» не будут вас расстраивать, но для остальных представителей питомника телефонный звонок является, вероятно, второй линией коммуникации после небольшого первого представления, какого-либо рекламного проспекта или рекомендательного письма. После одного из этих первоначальных контактов сделайте визит перспективным потребителям и одно из трех:

1. Поблагодарите их за уделенное вам время, заверьте, что не отнимете у них много времени, представьтесь и представьте вашу продукцию или вид услуг.

2. Поблагодарите за уделенное вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и спросите, получили ли они предварительное предложение, которое вы послали, и нет ли у них каких-нибудь вопросов.

3. Поблагодарите их за уделяемое вам время, заверьте их, что не отнимете у них много времени, и предложите обеспечить еще большей информацией, разъяснениями или конкретными данными, связанными с вашей продукцией или услугами.

Не забывайте, что нужно всегда быть вежливыми и полными энтузиазма и не говорить слишком много. Спросите у них, когда возможно было бы встретиться с ними, и назначьте эту встречу. Если они не могут назначить время, предложите сами один-два варианта. Цель этого телефонного звонка – просто назначить встречу с клиентом.

Если вы производите продажи по телефону, то спросите, будет ли данное время подходящим или лучше выбрать другое, и договоритесь. Всегда старайтесь заставить перспективных потребителей дать вам разрешение опять связаться с ними через определенный период времени, таким образом заручившись разрешением поддерживать с ними связь.

После первого телефонного звонка составьте простое, очень короткое, в один параграф, письмо с выражением благодарности потребителям за то, что они уделили вам время на беседу с вами, и скажите им, что вы надеетесь встретиться с ними в назначенное время и в назначенном месте. Скажите им, что они могут свободно звонить вам в любое время, когда у них возникнут какие-либо вопросы. Но главное – искренне поблагодарите их за выказанную ими заинтересованность и за потраченное на это время. (Вам следует приобрести привычку посылать благодарственные записки после каждой встречи.) Если расходы на пересылку писем окажутся слишком велики или у вас тысячи потребителей, тогда благодарственные письма можно отправлять электронной почтой, что обойдется значительно дешевле.

Третий шаг

Проведите исследование вашего рынка. Узнайте все, что можно, о перспективных потребителях, их бизнесе, их области деятельности или о том, как они получают первоначальную информацию. Будучи оснащены информацией, вы почувствуете уверенность в себе и покажете своим потребителям, что воспринимаете их всерьез и сможете уделить время на то, чтобы узнать их потребности.

Подготовьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать потребителю предварительно, и отрепетируйте их, если вы никогда не делали этого раньше. Отрепетируйте это с кем-нибудь из коллег, кто, может быть, даже задаст вам несколько вопросов или выдвинет какие-нибудь возражения, так что вы получите некоторую практику в области такого рода вопросов. Таким образом, вы не будете удивлены или захвачены врасплох, когда потребитель задаст вам простые вопросы.

Очень важно также знать, с кем вы говорите. Быстро определите, с человеком какого типа вы разговариваете. Большинство коммивояжеров забывают об этом, и это может быть плачевным. Если вы разговариваете с потребителем на своем языке и с позиции своей перспективы, то можете никогда не добиться настоящего контакта друг с другом и еще будете удивляться, почему!

Каждый перспективный потребитель тоже представляет собой какую-то породу, у которой есть конкретные карты запросов, которые вам следует выведать и знать. Как только вы распознаете породу своего клиента, постарайтесь, чтобы общение между вами шло в его стиле – таким образом вы будете говорить на одном языке.

Если перспективный потребитель

Питбуль:

● Он может быть деловым, резким и ориентированным на главное, поэтому делайте свои комментарии быстро и по существу.

● Он может не нуждаться в излишнем общении.

● Предложения должны быть краткими.

● Касайтесь вещей с позиции немедленной выгоды для него.

● Не ходите вокруг да около.

● Узнайте его мнение о последующих шагах.

● Сперва осветите ключевые моменты.

● Затем пролейте свет на детали.

Чихуахуа:

● Он ориентирован на детальное знание и исследование предмета.

● Обеспечьте его всем подтверждающим материалом, включая факты и цифры.

● Для чихуахуа точность имеет решающее значение, поэтому трижды все проверьте.

● Предложите хорошие и веские доказательства.

● Воспользуйтесь каким-нибудь предлогом, чтобы пуститься в детали по частному случаю.

● Представьте рекомендации от заслуживающего доверия источника.

● Говорите четко и все подтверждайте фактами.

● Он обязательно захочет посмотреть план.

Пудель:

● Он не равнодушен к имиджу, знаток по части поведения в обществе, любит поговорить, знает направления рынка.

● Убедитесь, что установили с ним личный контакт.

● Используйте рекомендации.

● Перечислите список преимуществ с позиции имиджа.

● Есть ли кто-нибудь еще, кому он должен ответить?

● Быть первым для него может оказаться важным (чтобы на него смотрели как на рационализатора).

● Отпустите ему комплимент за то, что он уже сделал.

● Узнайте его мнение по какому-либо вопросу.

Золотистый ретривер:

● Он очень услужлив и дружественно расположен.

● Сосредоточьтесь на том, чтобы поддерживать с ним деловые связи и после проведения сделки.

● Важно разделять его взгляды.

● Будьте дружелюбны, сохраняйте личный контакт, поинтересуйтесь его личными делами.

● Разговаривайте с позиции долгосрочных перспектив.

● Настоящая работа начинается после продажи.

● Предлагайте сделать для него все, что можете.

● Попросите о рекомендациях.

● Он захочет увидеть план.

Бассет-хаунд:

● Он очень склонен к беседе один на один, ориентирован на традиционные ценности и ищет личного контакта.

● Спросите о его потребностях.

● Нажимайте на преданность, услужливость, доверие и достоинства.

● Проведите с ним время.

● Будьте на его стороне.

● Сочувствуйте его ситуации.

● Практикуйте смирение.

В то время как перспективные потребители разговаривают, важно начать наблюдать за ними физически, ментально и эмоционально. Незаметно скопируйте их телесный язык. Другими словами, если они стоят, сложив руки, то и вы сделайте так. Если они сидят, закинув ногу на ногу, то и вы сделайте так. Если они наклоняются вперед, то и вы тоже наклонитесь вперед. Не придавайте этому слишком много значения. Это делается для того, чтобы сознательно начать строить отношения с человеком, с которым вы ведете беседу.

Если они говорят быстро, энергично жестикулируя руками, то они, вероятно, в большей мере ориентированы на визуальное восприятие. Следовательно, разговаривая с ними, следует делать это изобразительно, визуально, как бы рисуя перед ними картину. Спросите у них, видят ли они то, о чем вы говорите.

Если они разговаривают медленно, спокойным тоном и кажется, что думают, прежде чем сказать, то они, вероятно, в большей степени ориентированы на чувства. Когда вы разговариваете с этими людьми, вы тоже должны говорить медленно, спокойным тоном. Но, что более важно, говорите с ними с позиции чувств проекта. Спросите, чувствуют ли они, что понимают, о чем вы говорите. Попросите их довериться своим чувствам или интуиции относительно того, каким путем, по их мнению, им следует идти. Эти слова помогут более четко объяснить данному типу людей то, что вы пытаетесь сказать.