Собаки продаж - Блэйр Сингер

Это делает логику и благоразумие почти недостижимыми, они закрыты для доступа, так как ваш мыслительный механизм нейрологически подключает к работе только те части мозга, которыми управляют эмоции и инстинкт выживания.

Большинство методов обучения торговле подчеркивают необходимость коммивояжеров не рассчитывать на безопасность. Обычная мудрость подсказывает вам, что, как только человек оказывается в безопасности, все, что ему остается сделать, – это привлечь внимание перспективного потребителя. Это прекрасный совет. Однако, когда вы находитесь под угрозой отказов или возражений, основным состоянием вашего разума является готовность к защите. Как вы преодолеваете это?

Решение этой задачи заключается в систематической выработке нового условного рефлекса в вашем мозге. В основном вам нужно перепрограммировать ваши реакции. Вы отчетливо представляете, что вам следует относиться к возражениям всего лишь как к зацепке для дальнейшего обсуждения, прояснения ситуации или достижения полного взаимопонимания. Но без отработки ваших инстинктивных реакций вы никогда не сможете уберечь свою логику и рассудительность от затопляющего действия эмоций.

Примечание: собаки же, наоборот, как только почувствуют угрозу, сразу начинают либо обнюхивать это под видом тупого любопытства, либо оскаливают зубы в целях защиты. (Хорошая торговая собака, вероятно, выбрала бы первое – реакцию любопытства. Вот почему вашим питбулям нужны иногда намордники, чтобы сдерживать их природные инстинкты.)

Вы, наверно, помните много случаев, когда кто-то бросал вам прямо в лицо что-нибудь неприятное или просто портил вам настроение. Помните, как стояли там кипя от злости, истекая пóтом или мрачно насупившись, желая дать этому человеку искрометный, остроумный, возможно даже резкий ответ? Но вместо этого вы, вероятно, стояли там и принимали все это, бормоча слабые доводы, и тащились прочь со взъерошенным загривком или поджав хвост. А спустя несколько часов вы наконец-то находили блестящий ответ! Вот если бы была такая «кнопка перемотки», и вы смогли бы получить еще один шанс. Где был этот искрометный ответ на возражения вашего перспективного потребителя, когда он был так вам нужен? Суть в том, что он был все время с вами, но заваленный грудой эмоциональных реакций.

Запомните: возражения не являются проблемой. Проблема в том, что эти возражения обостряют вашу эмоциональную реакцию и снижают способность ясно мыслить. Ситуация еще более усложняется, потому что в то же время она интерпретируется как личная неудача, оставляя в душе психологическую травму.

Опять-таки путем для преодоления этого панического эмоционального спада является постоянная отработка ответов на возражения. Как только вы должным образом уменьшите восприимчивость к протестам, направленным прямо на вас, вы сможете с легкостью их игнорировать и даже в ответ улыбнуться, в душе зная, что «я уже слышал это раньше!» Затем вы можете продолжать принюхиваться, спрашивать, зондировать и преследовать добычу с неослабевающим любопытством, присущим всем опытным торговым собакам.

Основное, чему следует поучиться у братьев наших меньших, так это то, что, сколько бы раз вы ни отгоняли их от себя, сколько бы раз ни отвергали их попытки просунуть свой нос к вам на колени для дружеского похлопывания, ОНИ НИКОГДА НЕ ОТСТУПАЮТ И НИКОГДА НЕ ПРИНИМАЮТ ЭТО БЛИЗКО К СЕРДЦУ!

«Метрополитэн лайф иншурэнс» и группа психологов исследовали внутренний ментальный диалог тысяч коммивояжеров. Они выяснили, что часть этих людей имели навыки интерпретировать отказы в основном по той же схеме, какую мы описывали в главе 10, то есть таким образом:

1. Это какой-то особый, не связанный ни с чем случай.

2. Неперенесение данного случая на другие аспекты их жизни.

3. Этот случай вызван внешними факторами, такими как время, настроение потребителя или его личные проблемы в данный момент.

Другая исследуемая группа показала противоположную реакцию на отказ. Они смотрели на него, следуя негативной модели, являющейся отражением случавшихся в их жизни негативных событий. Они определили свои чувства как какую-то присущую им неправильность, которая и создавала эти негативные результаты. При сравнении эффективности результатов торговых сделок этих двух групп получились ошеломляющие данные. Первая группа постоянно продавала на 34 % больше, чем вторая группа.

Кость. Торговые собаки нашли способ проверки и исправления, в случае необходимости, негативных тенденций до того, как будет сделан визит к потребителю (см. тест на пригодность на сайте по адресу salesdogs.com.)

Есть несколько собак, которые, вследствие того что их били и плохо с ними обращались, имеют заниженное чувство самоуважения. В ту минуту, когда вы поднимаете руку, они съеживаются от страха в ожидании удара. Тем не менее даже эти собаки снова и снова приходят за каплями ласки. Я не верю, что большинство собак хоть когда-либо поймали одного из тех котов, за которыми гонялись. И все-таки я никогда не видел собаку, которая после охоты ползла бы по земле, закрыв глаза лапами и скуля от позора. Наоборот, они бегут назад, высунув язык и истекая слюной, и снова готовы продолжать охоту.

Я не говорю, что вы не должны брать на себя ответственность за свои результаты. Это не значит, что вы должны растрачивать время, разбрасывая свои силы на пустые обвинения и мечтая о тайных теориях. Я просто говорю, что быть ответственным не значит биться головой о стену. Это означает не позволять негативному событию, связанному со сбытом, проникать во все области вашей жизни, приобретая общую негативную окраску.

Следует помнить, что коммивояжеры находятся на передовой весь день и так каждый день, отстаивая честь своей компании. Швыряя ручную гранату в лисью нору{ Лисья нора – вид военного укрытия. – Прим. перев.}, станете ли вы держать ее в руке и анализировать, почему это делаете? Нет. Вы поспешите избавиться от нее!

Научитесь действовать на передовой так, чтобы не получить еще одну гранату, на этот раз брошенную в вас. Не надо сидеть и ждать, пока она взорвется перед вашим носом.

Вы должны сделать выводы из этого опыта и начать разрабатывать формулы и модели, которые помогут вам добиться больших успехов в будущем. Вы откроете для себя некоторые правила, например: «В понедельник в полдень – хорошее время для визитов к руководителям корпораций», или «Важно быть уверенным в том, что все принимающие решения лица будут присутствовать на всех важных презентациях», или «Демонстрация продукции должна быть краткой и приятной, в противном случае перспективные потребители потеряют интерес».

Я настоятельно рекомендую, чтобы вы взяли примеры возражений из программы по обучению торговых собак (обратитесь к сайту salesdog.com.) и отрабатывали их снова и снова со своими коллегами и друзьями, а также наедине с собой. Вначале не обязательно отвечать на них. Просто слушайте их и говорите «спасибо», пока не сможете их воспринимать без эмоций.

Затем начинайте вырабатывать рациональные и логичные ответы на вопросы и возражения. Вы будете поражены количеством имеющихся там ценных ответов на одни и те же вопросы. Вначале вы можете использовать быстрые методы ментальной установки, которые мы обсуждали ранее в этой книге. С течением времени вы будете так хорошо вооружены, что даже захотите услышать самые любимые возражения в реальности! Вы всегда сможете оставаться на охоте, и у вас никогда не возникнет необходимости бежать в укрытие.

Наилучший способ отреагировать на возражение – это задать какие-нибудь хорошие и честные зондирующие вопросы. Остроумные парирующие высказывания или вопросы, нацеленные на то, чтобы поймать потребителя в ловушку и заставить его согласиться с вами, лишь вызовут у него отчуждение. Никогда не допускайте возникновения чувства соперничества между вами и перспективным потребителем! Это процесс, при котором вы осторожно пододвигаете потребителя к той точке, где он позволит вам быть ему полезным.

Как только вы успешно освоили технику сохранения спокойствия и ясного мышления, вы можете сделать еще один шаг в своем развитии – постановить вопросы, с тем чтобы получить больше информации и ясности.

Во-первых, всегда выражайте признание данного возражения словами «благодарю вас», а затем повторите возражение, чтобы показать, что вы действительно выслушали и поняли вашего клиента.

«Теперь, если я вас правильно понял, вы считаете, что время поставки данной продукции имеет решающее значение для всего проекта». Это показывает, что вы понимаете своего покупателя. Если он соглашается с вашим изложением его возражений, тогда задайте несколько вопросов для дальнейшего выяснения причин его беспокойства.