Собаки продаж - Блэйр Сингер

Способность определить, является перспективный потребитель равнодушным наблюдателем, ни в чем не разбирающимся новичком или настоящим, заинтересованным покупателем, приходит с опытом. В моей профессии, в моих беседах с великими коммивояжерами ни одна из этих категорий не исключается из охоты. Никогда не знаешь, какие у них болевые точки, пока не спросишь. Вначале трата времени на выяснение того, с чего вам начать, кажется напрасной. К тому же она сводит на нет ценный опыт контактов один на один, который должен иметь место по ходу дела.

Однако есть одно животное, которого все собаки, имеющие опыт, должны научиться избегать, – СВИНЬЯ! Из всех животных, живущих в хлеву, свинья по праву считается одним из самых умных животных, хотя это никоим образом не касается ее чистоплотности или чувства юмора! О свиньях, кроме того, что они очень сообразительные, можно сказать, что они также и очень упрямые.

Когда я был мальчишкой, на нашей молочной ферме были две немецкие овчарки. Они либо слонялись по двору, либо гонялись за каждым животным, либо играли со всеми – со всеми, кроме свиней. Свиньи были единственными животными, которые не играли: все, что они могли делать, – это хрюкать и ходить вперевалку туда-сюда. Если бы собаки действительно попытались вовлечь их в игру, свиньи в конце концов стали бы так им докучать, что первые внезапно повернулись бы и набросились бы на них. Вам встречался когда-нибудь потребитель или просто человек, своим поведением напоминающий свинью?

Есть одно старое мудрое выражение, которое сказал мне мой дед и которое мы с друзьями используем на протяжении многих лет в обучении и сделках, добродушно подшучивая над кем-нибудь. Возможно, вы слышали это выражение: «Не пытайтесь учить свинью петь, потому что это будет ее раздражать, и в любом случае она не сможет уловить мелодию».

Свиньи перед лицом неоспоримой очевидности, логики и личного превосходства выбирают вместо фырканья и хрюканья спор и воинственное настроение. Они не хотят слушать и, конечно же, не хотят покупать. Они хотят только валяться в своей грязной луже и хотят, чтобы и вы разделили с ними это блаженство, с тем чтобы они могли найти оправдание собственному положению.

Говорят, что покупатель всегда прав. Я немного уточнил бы это выражение. ПРАВИЛЬНЫЙ покупатель всегда прав. Другими словами, вокруг нас есть такие люди, которые, что бы вы ни делали, ни говорили или ни предлагали, ведут себя как свиньи. Они не хотят сотрудничать, не хотят соглашаться и определенно не хотят петь под вашу дудку! Все, что они хотят делать, – это бросить вам вызов, противодействовать и водить вас за нос. Не тратьте на них время. Бог знает, сколько времени в своей жизни я потратил, пытаясь убедить в чем-то какую-нибудь свинью, в то время как она предпочла бы, чтобы ее оставили в покое.

Есть люди, которых надо оставить в покое. Хорошие торговые собаки с первого взгляда распознают свинью. Мой друг Роберт Кийосаки любит повторять: «Если ты тратишь время, споря с идиотом, то это уже два идиота!»

Глава 15

Охота!

Собака по имени «Делай-Все-Просто»

Цикл торговой собаки

Кем бы вы ни были – ретривером, питбулем, пуделем, чихуахуа, бассетом или помесью из этих нетерпеливых пород, для того чтобы добиться успеха в сфере сбыта, каждая собака должна следовать одной и той же формуле. Варьироваться могут лишь стиль и метод выполнения этой формулы.

За все те годы, что я занимался сбытом, и те годы, когда работал с великими коммивояжерами, я обнаружил, что процесс продажи в основе своей очень прост. В этой книге я попытался рассеять некоторые мифы, связанные с продажей, и рассказать вам о секретах профессии, на открытие которых у меня ушли годы. Никто не хочет поделиться этой информацией, потому что она обычно достается тяжким трудом, кровью, потом и слезами!

Я дал вам важные ментальные установки и эффективные методы, для того чтобы вы смогли найти горшок с золотом. Не тратьте слишком много времени на чепуху. Если ваш разум в полном порядке, то остальное приложится.

Вы когда-нибудь видели терьера, привязанного к фонарному столбу на пару минут, пока его хозяин зашел в местную лавку купить лотерейный билет? Он будет завязывать себя узлами до тех пор, пока его круговые движения почти не перетрут его беспокойные ноги.

В точности то же самое мы как торговые собаки делаем с каждой надежной теорией, стратегией и системой организации продаж, чтобы выйти на какой-нибудь волнующий и полный ожиданий рынок.

Нет ничего сложного в прямых распродажах. Все делится на три основные части:

● перспективные потребители;

● назначение встреч – либо по телефону, либо тет-а-тет;

● составление договоров (их заключение).

Завоевание перспективных потребителей

Это всего лишь игра – простая и забавная игра, а не измерение того, чего вы стоите, или вашего ума.

Собака с мячом будет приставать к каждому человеку в парке до тех пор, пока кто-нибудь не согласится бросить для нее этот мяч. Собаки знают, что в конце концов найдется добрая душа, которая сделает это, и дело не в «если», а в «когда». Вам как торговой собаке нужно иметь такую же интуицию.

Основная кость: сбыт – это чисто энергетический бизнес. Когда два человека попадают вместе в какую-нибудь ситуацию во время продажи, то выигрывает тот, у кого высший уровень энергии!

Определять иль не определять – вот в чем вопрос

Уже много говорилось о том, нужно ли тратить время, определяя ваши первые ходы, то есть потратить время на выяснение того, заинтересуются ли потребители вашей продукцией или услугами, или же просто обращаться ко всем и каждому? Вам с самого начала не следует волноваться о квалификации перспективных потребителей по четырем причинам.

1. Продажи – это бизнес, построенный на энергии: то, что вы расходуете, возвращается. Поэтому простое нахождение потребителя и общение с ним считается ценным с точки зрения выработки энергии.

2. Вы можете ошибаться. Вы, возможно, думаете, что потребитель Х не использует как положено вашу продукцию, но вы не знаете этого наверняка и не знаете того, что знает он или она. Может быть, у него или у нее есть друг, который просто в отчаянии от того, что хочет иметь точно такую же продукцию, но не может нигде ее найти. Вы не можете этого знать.

3. Это поможет вам стать менее восприимчивыми к отказам, и вы отработаете всякого рода возражения на сравнительно маловажном для вас потребителе.

4. Время, которое вы тратите, пытаясь выяснить, интересуется ли кто-нибудь вашей продукцией, можно было бы использовать более эффективно, просто спросив об этом его или ее.

Вашим лозунгом должно быть: «Да!» Говорите «да» всему. Да, вы пойдете на эту вечеринку. Да, вы позвоните другу такого-то. Да, вы добровольно вызоветесь помогать какому-нибудь коллеге или приятелю. Все, чего вы хотите, – это войти в контакт с любым, кто может проявить хотя бы отдаленный интерес. Вам неважно, нравитесь ли вы им, ненавидят они вас, есть у них деньги или нет. Просто предстаньте перед ними. Возможности для первого шага разбросаны повсюду. Телефонный звонок, приятель друга, случайный номер на странице в телефонной книге – не имеет значения, что именно.

Первый шаг

Никогда не разговаривайте с человеком, который не знает, кто вы. Конечно, вам не следует разговаривать с кем-то, кто не знает, кто вы, пока вы не поговорили с каждым, кто знает вас! Вам следует повидаться с людьми, которых вам рекомендовали или которые ответили на ваши материалы по маркетингу.

Запомните, что все материалы по маркетингу – почта, факс, рекламные объявления или страницы интернета – должны включать предложение, которое заставит данного человека ответить и попросить дополнительной информации. Это могла бы быть строчка на вашей домашней странице, где предлагается бесплатный отчет, который нужно подписать. Как насчет какого-нибудь предложения в торговом письме, где предлагается бесплатная консультация, оцениваемая в 250 долларов, если ею воспользоваться до конца месяца? Пустите в ход свое воображение.

Завоевание перспективных потребителей – это искусство вызвать интерес посредством связей. Всегда есть кто-то, кто знает кого-то. Посмотрите ежегодные отчеты, журналы по торговле, справочники по бизнесу, газетные статьи и периодические издания в поисках имен, которым можно было бы послать запросы. Перспективных потребителей можно «купить» по спискам из других компаний. Я часто платил деньги другим за использование их баз данных, если любой из их потребителей получал нужную мне информацию. Если вы питбуль, то можете пойти и сделать «холодный визит», чтобы доставить себе удовольствие. Что же касается меня, то я узнал от пуделя, что задача разведки – это установление связей между людьми. Вы знаете того, кто знает много людей? Спросите у них, кто, по их мнению, заинтересовался бы вашей продукцией, услугами или благоприятными возможностями. Поговорите с прошлыми покупателями, потребителями, друзьями и попросите у каждого дать вам направление. Это простой процесс: получить одно или много направлений, послать предложение и посмотреть, кто поднимет руку, прося еще информации. Это ваши перспективные потребители. Остальные появятся благодаря рекомендациям.