Собаки продаж - Блэйр Сингер

Если они разговаривают медленно, спокойным тоном и кажется, что думают, прежде чем сказать, то они, вероятно, в большей степени ориентированы на чувства. Когда вы разговариваете с этими людьми, вы тоже должны говорить медленно, спокойным тоном. Но, что более важно, говорите с ними с позиции чувств проекта. Спросите, чувствуют ли они, что понимают, о чем вы говорите. Попросите их довериться своим чувствам или интуиции относительно того, каким путем, по их мнению, им следует идти. Эти слова помогут более четко объяснить данному типу людей то, что вы пытаетесь сказать.

Есть и третья категория перспективных потребителей – слушающая публика. Кажется, что эти потребители разговаривают в такой манере, как будто поют. Сделка должна для них «хорошо звучать». С такими людьми, которых не так уж много, вам захочется употребить в речи такие слова, как «слушать», «слышать», «звенеть», «это хорошо звучит для вас?»

Причиной для таких различных акцентов в разговоре является то, что они создают сознательные или подсознательные взаимоотношения между вами и тем человеком, с которым вы разговариваете. В сущности, если вы общаетесь с ними по телефону, то, вероятно, хорошо бы разговаривать стоя или прохаживаясь, предпочтительно с мобильным телефоном. Это придает больше энергии тому, что вы должны сказать, и есть вероятность, что другой человек тоже почувствует эту энергию. Это позволяет вам более ясно мыслить, а также передавать визуальную или кинестетическую (обращенную к чувствам) информацию, даже если у вас нет прямого контакта глазами с тем человеком, с которым вы разговариваете. Вы можете даже поставить на свой рабочий стол зеркало, с тем чтобы время от времени смотреть на себя в процессе бесед по телефону. Если у вас выражение лица неестественное и напряженное, то могу гарантировать, что такую же энергию вы передадите и по телефону.

Когда мы работали в бизнесе по грузовым авиаперевозкам, нам приходилось иметь массу дел по обслуживанию потребителя, особенно с теми людьми, которые не всегда были очень приятными в общении. Так как целью нашего бизнеса была быстрая доставка грузов, то возникало много сбоев в обслуживании. У всех наших людей, обслуживающих потребителя, на рабочих столах были зеркала, которые напоминали им о необходимости сохранять высокий уровень энергии и широкую улыбку на лице. Если грузовая машина опаздывала, вы могли сказать, что она на доставке, потому что видели, по крайней мере, трех или четырех человек с мобильными телефонами, расхаживающих вокруг своих рабочих столов и поглядывающих в зеркала, с помощью которых они удерживают себя от депрессивного, расстроенного состояния. Это здорово срабатывает.

И последнее слово относительно завоевания перспективных потребителей

На этапе завоевания перспективного потребителя особенно важной составной этого процесса является действие и энергия. Чем выше энергия, тем лучше результаты. Используйте методы ментальной установки, которые обсуждались в предыдущих главах, чтобы всегда поддерживать энергию на высоком уровне.

Вот что забавно: как только вы начнете энергично следовать данному принципу, вы будете настолько заняты этим процессом, что это создаст своего рода энергетическое поле. Неожиданно все люди начнут искать вас, чтобы задавать вам вопросы, назначать встречи, захотят узнать, что вы знаете, захотят поговорить с вами, захотят «побросать вам мяч».

Когда вы управляете командой коммивояжеров, все, что вам нужно сделать, – это постоянно кормить их и лелеять. Просто заставьте их звонить и находить рынки сбыта, подобно диким торговым собакам, и не беспокоиться ни о чем другом, кроме того, что входит в круг сбыта.

Тот переломный день, когда я сделал шестьдесят восемь «холодных визитов», был классическим примером. Это была игра. Я не старался ничего продать. Я просто был торговой собакой. Из всего, что у меня было, я не продал ничего и только договорился об одной встрече, но уже на следующий день совершил одну сделку и провел три встречи по шести звонкам! Это сказалось действие энергии.

Беготня от одного офиса к другому может выглядеть по-питбульски, но одного этого мало! Это приведет лишь к большому расходу энергии. Возможно, вы попробуете этот способ и найдете его неудобным. Ладно, используйте то, что кажется вам наиболее удобным в беседах и контактах с возможно большим числом людей. Это не значит, что вы бегаете от одной двери к другой, чтобы поприветствовать менеджеров в офисах. Это означает прежде всего высвобождение энергии. Достигайте этого посредством маркетинга, посредством обслуживания, делайте это путем расширения круга друзей, делайте это посредством потока информации – просто делайте это! Вырабатывая энергию, вы преследуете две цели: знать как можно больше людей и иметь как можно больше условленных встреч.

Условленные встречи

Как только вы расшевелите ту энергию, которая окружает ваших перспективных потребителей, незамедлительно последуют назначения деловых встреч или разрешение позвонить еще раз. Это решающий шаг в установлении взаимоотношений с потребителем. Вот шаги, которым нужно следовать для того, чтобы ваши условленные встречи гарантированно привели к заключению сделок.

Четвертый шаг

В день условленной встречи или запланированного телефонного звонка убедитесь, что вы подготовлены следующим образом: Хорошо причесаны и хорошо одеты. Даже если все ваши сделки производятся по телефону, если вы хорошо выглядите, то и чувствовать себя будете хорошо. И это соответственно отразится на вашей беседе. У профессионально одетого человека направление разума само собой изменяется в сторону успеха, и вы поднимете вашу игру на более высокий уровень. Запомните, что первое впечатление о человеке складывается в считанные секунды. Некоторые люди роют себе яму еще до того, как выйдут за дверь. Мой друг Шерри Мейсонейв в своей книге «Случайная сила» утверждает, что разница в объеме продаж в процентном отношении между теми, кто соответствующим образом причесан и одет, и теми, кто нет, просто астрономическая. Всегда старайтесь одеться одним уровнем выше, чем одет ваш потребитель. Никогда не делайте визитов по сбыту, когда небрежно выглядите.

● Делайте все, что необходимо, чтобы направить свои эмоции и мысли в нужное русло. Другими словами, выберите эмоцию, которую хотите использовать, еще до назначенной встречи. Поддерживайте состояние приятного возбуждения, энтузиазма и радости. Если вы сделаете это, результат вашей встречи отразит данную ментальную установку.

● Приходите вовремя и прибывайте в назначенное место хотя бы за пять минут до условленного часа. Если встреча была назначена за неделю до того, позвоните заранее, чтобы получить подтверждение, прежде чем вы сядете в автомобиль. Это подчеркивает вашу учтивость и умение все четко планировать.

Запомните, что если вы согласились нанести повторный визит в конкретный день, – обязательно сделайте это. Многие из нас, похоже, считают, что договоренность о встрече по телефону менее важна, чем встреча один на один. Однако если на ранней стадии отношений вы не делаете того, что обещаете сделать, то как может этот перспективный потребитель поверить в то, что вы будете вести себя иначе, когда между вами установятся серьезные деловые отношения?

Делайте то, что обещали сделать, когда договаривались. Это очень важно для поддержания вашей договоренности. И если что-нибудь меняется, проинформируйте об этом другую сторону как можно скорее.

Пятый шаг

Когда вы отправляетесь на назначенную встречу или делаете телефонный звонок, не забывайте сосредоточиться на том, какого результата вы ждете от этой встречи. Перед встречей попытайтесь вспомнить подобный позитивный опыт из своей прошлой практики, когда все действительно шло хорошо. Зафиксируйте этот позитивный момент, оживив его в своей памяти, и дайте себе пережить эту эмоцию.

Когда вы встречаетесь с перспективным потребителем лицом к лицу в первый раз, не забудьте улыбнуться и протянуть руку для рукопожатия – если это принято в вашем окружении. Относительно рукопожатий: не сжимайте сильно руку и не делайте пожатие слишком вялым. Отвечайте на крепкое, краткое пожатие потребителя точно таким же пожатием. В противном случае это может вызвать мгновенное чувство неловкости, что не является лучшим началом при установлении отношений. Прежде чем сесть, подождите, пока потребитель предложит вам это.

Если вы делаете телефонный звонок, то ваша улыбка при этом даже еще более важна, поскольку она будет в дальнейшем поддерживать теплоту вашего общения.

Проектируйте разговор единственно для того, чтобы как можно больше узнать о данном перспективном потребителе: о том, что он делает, почему ему это нравится, каковы его идеалы и в чем его недовольство и проблемы. НЕ СТАРАЙТЕСЬ ПРОДАВАТЬ. Уделите время на то, чтобы задать потребителю ряд относящихся к делу вопросов. НЕ ПОЗВОЛЯЙТЕ себе уговаривать потребителя, даже если вас об этом попросят. Вы не можете выставлять себя на продажу до тех пор, пока не наполните свою корзину битами и прочими данными относительно покупателя. Делайте это с удовольствием. Будьте искренне ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ, но не старайтесь ДЕЛАТЬ ВИД, что вы интересуетесь, – ни в коем случае! Если вам придется говорить о себе, то расскажите какие-нибудь случаи, связанные с данной продукцией или услугами, предпочтительно из собственной жизни. Только не пускайтесь на уговоры!