Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

54

Абстрактная лексика позволяет основателям стартапов выглядеть более дальновидными и показать, что они мыслят на перспективу, а не только заботятся о том, что происходит в данный момент. Они не довольствуются нынешним состоянием продукта, а думают о том, каким его можно сделать, как развивать бизнес. Тем самым люди показывают, что имеют широкое видение того, как компания может расти и развиваться.

55

Cheryl J. Wakslak, Pamela K. Smith, Albert Han. Using Abstract Language Signals Power // Journal of Personality and Social Psychology. 2014. 107, № 1. Р. 41. URL: https://doi.org/10.1037/a0036626.

56

Elliot Aronson et al. The Effect of a Pratfall on Increasing Interpersonal Attractiveness // Psychonomic Science. 1966. 4, № 6. Р. 227–228. URL: https://doi.org/10.3758/BF03342263.

57

Возможно, Воннегут был первым, кто убедительно и четко сформулировал подобную идею, однако она совсем не нова. В четвертом веке до нашей эры Аристотель утверждал, что все произведения имеют общие черты, что существуют некие траектории развития сюжета и что все они состоят из трех сегментов. В 1863 году немецкий писатель Густав Фрейтаг, опираясь на модель Аристотеля, предложил делить повествование на пять сегментов: экспозиция, нарастающее действие, кульминация, нисходящее действие и развязка. В последнее время многие ученые – нарратологи, лингвисты, литературоведы, – а также консультанты сценаристов высказывались на тему структуры сюжета и произведения.

58

См. также: Andrew J. Reagan et al. The Emotional Arcs of Stories Dominated by Six Basic Shapes // EPJ Data Science. 2016. 5, № 1. Р. 1–12. URL: https://doi.org/10.1140/epjds/s13688-016-0093-1.

59

Peter Sheridan Dodds et al. Temporal Patterns of Happiness and Information in a Global Social Network: Hedonometrics and Twitter // PLOS ONE., December 7, 2011. URL: https://doi.org/10.1371/journal.pone.0026752.

60

Может возникнуть справедливый вопрос, точны ли такие изменения и соответствуют ли они суждениям людей. Выяснилось, что негативно или позитивно окрашенные части текста люди воспринимали соответствующим образом.

61

Здесь не все идеально с лингвистической точки зрения. Слово «убить» используется как в сцене, где герой убивает злодея (положительный момент), так и в сцене убийства дорогого для Люка человека (отрицательный момент). Также и слово «уничтожить» употребляется как для описания уничтожения вражеского корабля, так и в сцене уничтожения поселения дяди героя. Отдельные слова не всегда позволяют определить, какую окраску имеет событие, однако это легко сделать при помощи группы слов.

62

Рассказ не просто увлекает слушателей, а дает понять, что они тоже смогут преодолеть трудности в собственной жизни. В конце концов, если у кого-то получилось, значит, и я смогу.

63

Erik Lindqvist, Robert Ostling, David Cesarini. Long-Run Effects of Lottery Wealth on Psychological Well-Being // Review of Economic Studies. 2020. 87, № 6 (2020). Р. 2703–2726. URL: https://doi.org/10.1093/restud/rdaa006.

64

Shane Fredrick, George Loewenstein. Well-Being: The Foundations of Hedonic Psychology / ed. by D. Kahneman, E. Diener, N. Schwarz. New York: Russell Sage, 1999. Р. 302–329.

65

Leif D. Nelson, Tom Meyvis, Jeff Galak. Enhancing the Television-Viewing Experience Through Commercial Interruption // Journal of Consumer Research. 2009. 36, № 2. Р. 160–172. URL: https://doi.org/10.1086/597030.

66

Сценаристы утверждают, что столь сложное, комплексное творение, как фильм, нельзя измерить несколькими показателями. И они правы. Успех фильма зависит от множества факторов: мастерства актеров и операторов, музыки, работы режиссера и сценаристов – это лишь немногое из того, что стоит учитывать. При отличном сценарии все могут испортить неверный подбор актеров или плохая режиссура. Да, фильмы – вещь сложная, но это не значит, что не существует действенных способов сделать их лучше.

67

Bart De Langhe, Philip M. Fernbach, Donald R. Lichtenstein. Navigating by the Stars: Investigating the Actual and Perceived Validity of Online User Ratings // Journal of Consumer Research. 2016. 42, № 6. Р. 817–833. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucv047.

68

Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker, Loran F. Nordgren. Mass-Scale Emotionality Reveals Human Behaviour and Marketplace Success // Nature Human Behavior. 2021. № 5. Р. 1323–1329. URL: https://doi.org/10.1038/s41562-021-01098-5.

69

Дополнительные примеры того, как слова различаются по критериям, см.: The Evaluative Lexicon. URL: http://www.evaluativelexicon.com/; Matthew D. Rocklage, Derek D. Rucker, Loren F. Nordgren. The Evaluative Lexicon 2.0: The Measurement of Emotionality, Extremity, and Valence in Language // Behavior Research Methods. 2018. 50, № 4. Р. 1327–1344. URL: https://doi.org/10.3758/s13428-017-0975-6.

70

Rocklage et al. Mass-Scale Emotionality Reveals Human Behaviour and Marketplace Success.

71

Jonah Berger, Matthew D. Rocklage, Grant Packard. Expression Modalities: How Speaking Versus Writing Shapes Word of Mouth // Journal of Consumer Research. December 25, 2021. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucab076.

72

Существуют определенные качества, которые в применении к разным товарам будут относиться к создающим настроение или утилитарным. Например, амортизация кроссовок и расход топлива у автомобиля – утилитарные, в то время как цвет или дизайн в обоих случаях можно отнести к доставляющим удовольствие.

73

Matthew D. Rocklage, Russell H. Fazio. The Enhancing Versus Backfiring Effects of Positive Emotion in Consumer Reviews // Journal of Marketing Research. 2020. 57, № 2. Р. 332–352. URL: https://doi.org/10.1177/0022243719892594.

74

Li Yang, Grant Packard, Jonah Berger. When Employee Language Matters?

75

Грусть, в зависимости от ситуации, может быть связана как с определенностью, так и с неопределенностью. Она может быть спутником определенности, например когда умирает собака или уезжает друг, или сочетаться с неопределенностью, например когда собака болеет или друг собирается переехать.

76

Amir Goldberg et al. Enculturation Trajectories and Individual Attainment: An Interactional Language Use Model of Cultural Dynamics in Organizations // Wharton People Analytics. Philadelphia, 2016.

77

James W. Pennebaker et al. When Small Words Foretell Academic Success: The Case of College Admissions Essays // PLOS ONE. December 31, 2014. URL: e115844, https://doi.org/10.1371/journal.pone.0115844.

78

См. также: Molly E. Ireland et al. Language Style Matching Predicts Relationship Initiation and Stability // Psychological Science. 2011. 22, № 1. Р. 39–44. URL: https://doi.org/10.1177/0956797610392928; Balazs Kovacs, Adam M. Kleinbaum. Language-Style Similarity and Social Networks // Psychological Science. 2020. 31, № 2. Р. 202–213. URL: https://doi.org/10.1177/0956797619894557.

79

Jonah Berger, Grant Packard. Are Atypical Things More Popular? // Psychological Science. 2018. 29, № 7. Р. 1178–1184. URL: https://doi.org/10.1177/0956797618759465.

80

David M. Blei, Andrew Y. Ng, Michael I. Jordan. Latent Dirichlet Allocation // Journal of Machine Learning Research. 2003. № 3. Р. 993–1022. URL: https://www.jmlr.org/papers/volume3/blei03a/blei03a.pdf.

81

У читателя может возникнуть вопрос, не пришли ли мы к выводу, что нетипичные для того или иного жанра песни имеют больше шансов на популярность, оттого что рассматривали лишь произведения, в той или иной степени успешные. Может, среди непопулярных песен тоже есть немало сочинений, отличных от стандартов? Для этого мы провели анализ самых непопулярных у слушателей песен. Мы выбрали композицию, попавшую в чарт, и еще одно произведение того же исполнителя из того же альбома, которое никогда не попадало