Как люди убеждают. Влияние слова в переговорах, беседах и спорах - Йона Бергер

в конец, то сделаете и себя, и свое мнение еще менее достойными доверия.

26

Подтверждено, что финансирование от Национального научного фонда чаще получают те заявки на гранты, в которых реже используется «дипломатичный язык» и больше четких формулировок. См.: David M. Markowitz. What Words Are Worth: National Science Foundation Grant Abstracts Indicate Award Funding // Journal of Language and Social Psychology. 2019. 38, № 3. Р. 264–282. URL: https://doi.org/10.1177/0261927X18824859.

27

Такие слова и выражения, как «например», «знаете ли, «я хотел сказать», «окей», «итак», часто действуют на слушателя похожим образом.

28

Lawrence A. Hosman. The Evaluative Consequences of Hedges, Hesitations, and Intensifiers: Powerful and Powerless Speech Styles // Human Communication Research. 1989. 15, № 3. P. 383–406; James J. Bradac and Anthony Mulac. A Molecular View of Powerful and Powerless Speech Styles: Attributional Consequences of Specific Language Features and Communicator Intentions // Communications Monographs. 1984. 51, № 4. Р. 307–319. URL: https://doi.org/10.1080/03637758409390204.

29

Laurie L. Haleta. Student Perceptions of Teachers’ Use of Language: The Effects of Powerful and Powerless Language on Impression Formation and Uncertainty // Communication Education. 1996. 45, № 1. Р. 16–28. URL: https://doi.org/10.1080/03634529609379029.

30

Тот же эффект дают и так называемые подтверждающие вопросы («Холодно, не правда ли?»). Превращение утверждения в вопрос показывает, что человек не уверен в правильности своего мнения, поэтому он звучит не так убедительно, как ему хотелось бы.

31

В английском языке глагол не имеет формы будущего времени. Для образования этой формы используется вспомогательный глагол, который ставится перед основным. Для легкости восприятия мы берем для примера настоящее и прошедшее время.

32

Это продолжение темы употребления существительного вместо глагола в главе 1. Лучше назвать человека бегуном, чем указать, что он любит бегать: так он будет выглядеть основательным и стабильным в своих предпочтениях. То же и с настоящим временем: «всегда хорошо» в отличие от «было хорошо» предполагает, что предмет наделен этим качеством постоянно.

33

David Hagmann, George Loewenstein. Persuasion with Motivated Beliefs // Opinion Dynamics & Collective Decisions Workshop. 2017.

34

Mohamed A. Hussein, Zakary L. Tormala. Undermining Your Case to Enhance Your Impact: A Framework for Understanding the Effects of Acts of Receptiveness in Persuasion // Personality and Social Psychology Review. 2021. 25, № 3. Р. 229–250. URL: https://doi.org/10.1177/10888683211001269.

35

Jakob D. Jensen. Scientific Uncertainty in News Coverage of Cancer Research: Effects of Hedging on Scientists’ and Journalists’ Credibility // Human Communication Research. 2008. 34, № 3. Р. 347–369. URL: https://doi.org/10.1111/j.1468–2958.2008.00324.x.

36

Alison Wood Brooks, Francesca Gino, Maurice E. Schweitzer. Smart People Ask for (My) Advice: Seeking Advice Boosts Perceptions of Competence // Management Science. 2015. 61, № 6. Р. 1421–1435. URL: https://doi.org/10.1287/mnsc.2014.2054.

37

Как и в использовании многих методов, в этом существуют условия успеха: если обратиться за советом по теме, в которой человек не разбирается, или по тем поводам, когда легко разобраться самостоятельно, то можно столкнуться с неприятными последствиями.

38

Daniel A. McFarland, Dan Jurafsky, Craig Rawlings. Making the Connection: Social Bonding in Courtship Situations // American Journal of Sociology. 2013. 118, № 6. Р. 1596–1649.

39

Karen Huang et al. It Doesn’t Hurt to Ask: Question-Asking Increases Liking // Journal of Personality and Social Psychology. 2017. 113, № 3. Р. 430. URL: https://doi.org/10.1037/pspi0000097.

40

Klea D. Bertakis, Debra Roter, Samuel M. Putnam. The Relationship of Physician Medical Interview Style to Patient Satisfaction // Journal of Family Practice. 1991. 32, № 2. Р. 175–181.

41

Bradford T. Bitterly, Maurice E. Schweitzer. The Economic and Interpersonal Consequences of Deflecting Direct Questions // Journal of Personality and Social Psychology. 2020. 118, № 5. Р. 945. URL: https://doi.org/10.1037/pspi0000200.

42

Julia A. Minson et al. Eliciting the Truth, the Whole Truth, and Nothing but the Truth: The Effect of Question Phrasing on Deception // Organizational Behavior and Human Decision Processes. 2018. № 147. Р. 76–93. URL: https://doi.org/10.1016/j.obhdp.2018.05.006.

43

Возникает вопрос, не станет ли подобная напористость причиной формирования негативного мнения о человеке. Он узнает все интересующие его факты, но будет выглядеть в глазах собеседника не лучшим образом: напористым, надоедливым или даже агрессивным. Однако исследования показывают, что это не так. Людей, которые задают много уточняющих вопросов, окружающие воспринимают не менее позитивно, чем всех остальных.

44

Arthur Aron et al. The Experimental Generation of Interpersonal Closeness: A Procedure and Some Preliminary Findings // Personality and Social Psychology Bulletin. 1997. 23, № 4. Р. 363–377.

45

Elizabeth Page-Gould, Rodolfo Mendoza-Denton, Linda R. Tropp. With a Little Help from My Cross-Group Friend: Reducing Anxiety in Intergroup Contexts Through Cross-Group Friendship // Journal of Personality and Social Psychology. 2008. 95, № 5. Р. 1080. URL: https://doi.org/10.1037/0022-3514.95.5.1080.

46

Grant Packard, Jonah Berger. How Concrete Language Shapes Customer Satisfaction // Journal of Consumer Research. 2021. 47, № 5. Р. 787–806. URL: https://doi.org/10.1093/jcr/ucaa038.

47

Обратите внимание на то, что конкретные понятия тоже должны соответствовать ситуации. Если покупатель жалуется на некачественную обувь, сотрудник должен говорить предметно, по теме. Нельзя сказать: «Буду рад помочь вам подобрать куртку» – это не повысит степень удовлетворенности клиента, а, скорее, понизит. Должный эффект произведут только конкретные фразы, применимые в сложившейся ситуации.

48

Nooshin L. Warren et al. Marketing Ideas: How to Write Research Articles That Readers Understand and Cite // Journal of Marketing. 2021. 85, № 5. Р. 42–57. URL: https://doi.org/10.1177/00222429211003560.

49

Ian Begg. Recall of Meaningful Phrases // Journal of Verbal Learning and Verbal Behavior. 1972. 11, № 4. Р. 431–439. URL: https://doi.org/10.1016/S0022-5371(72)80024-0.

50

Jonah Berger, Wendy Moe, David Schweidel. Linguistic Drivers of Content Consumption. 2022; Yoon Koh et al. Successful Restaurant Crowdfunding: The Role of Linguistic Style // International Journal of Contemporary Hospitality Management. 2020. 32, № 10. Р. 3051–3066. URL: https://doi.org/10.1108/IJCHM-02-2020-0159.

51

Colin Camerer, George Loewenstein, Martin Weber. The Curse of Knowledge in Economic Settings: An Experimental Analysis // Journal of Political Economy. 1989. 97, № 5. Р. 1232–1254. См. также: Chip Heath and Dan Heath. Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die. New York: Random House, 2007.

52

Laura Huang et al. Sizing Up Entrepreneurial Potential: Gender Differences in Communication and Investor Perceptions of Long-Term Growth and Scalability // Academy of Management Journal. 2021. 64, № 3. Р. 716–740. URL: https://doi.org/10.5465/amj.2018.1417.

53

Это также одна из причин того, что женщинам, стоящим во главе стартапов, труднее привлечь инвестиции. Женщины, как правило, склонны изъясняться более предметно, говоря о созданном ими бизнесе, в то время как мужчины предпочитают абстрактную лексику и описывают свое видение в более широком смысле, рассказывая о том, как их фирма будет выглядеть в перспективе. Как сказал один представитель венчурной компании, «в моем понимании мужчины создают компании-единороги, а женщины – бизнес».