Искусство выбора - Шина Айенгар

точки зрения эти два варианта выглядят одинаково - в каждом случае вы получаете на 20 долларов больше, если ждете на месяц дольше, - но на практике они ощущаются по-разному, потому что, когда деньги становятся доступными сразу, срабатывает автоматическая система. Раньше ждать лишний месяц ради дополнительных денег было логично. Но теперь вы не можете не думать о том, что вы могли бы сделать или купить, если бы деньги были у вас прямо сейчас! Разве это не чудесно? Разве это не сделает вас намного счастливее, чем 120 долларов, которые вы получите через месяц? Это имеет автоматический смысл.

Если вы выбираете 100 долларов раз в несколько месяцев, чтобы удовлетворить особенно сильную тягу, вы потеряете всего 20 долларов здесь и 20 долларов там. Но если вы будете выбирать 100 долларов большую часть времени, расходы будут накапливаться в течение многих лет вашей жизни, и спустя десятилетия вы можете обнаружить, что глубоко сожалеете о том, как много вы выбросили на ветер. Удовольствие от подчинения автоматической системе может вызвать привыкание; вы говорите: "Только один раз", но это превращается в пустое обещание самому себе, в способ отметить каждую потерю. Большинство из нас не хотят жить таким образом, но что мы можем с этим поделать?

Давайте возьмем пример с детей, которые даже в четыре года смогли устоять перед соблазном съесть свои закуски до возвращения экспериментатора. Секрет их удивительной сдержанности заключался в том, что они разработали множество стратегий борьбы с автоматической реакцией. Одни закрывали лицо руками, чтобы не видеть стоящий перед ними поднос с лакомствами. Другие представляли, что играют с игрушками, чтобы не думать о еде. А некоторым удалось убедить себя, что зефир - это облако, а не тающее во рту лакомство. Используя эти уловки, дети физически или мысленно прятали закуску, тем самым лишая себя возможности ее съесть. Нельзя соблазняться тем, чего нет!

Из дальнейших исследований Мишеля мы знаем, что намеренное использование методов отвлечения внимания может творить чудеса. В вариациях оригинального исследования он давал детям игрушки для игры, просил их подумать о веселых занятиях, пока они ждут, или просто закрывал закуски непрозрачной крышкой. Среднее время ожидания увеличилось на 60 %, и большинство детей смогли удержаться от звонка. Сознательно применяя подобные приемы, мы тоже можем скрыть соблазнительный выбор. Казалось бы, здравый смысл - не работать в комнате с телевизором, даже если он выключен, или убирать печенье в шкаф, а не оставлять его на прилавке, но мы не всегда делаем те самые простые вещи, которые делают самоконтроль менее сложным.

Помимо устранения искушений, нам нужно подумать о том, насколько строго и в каких случаях мы хотели бы осуществлять самоконтроль. Учитывая ваши цели, чему вам обязательно нужно противостоять, а в отношении чего можно быть более мягким? Если вы определите слишком много вещей как угрозу самоконтролю, вам будет почти невозможно пережить день, поэтому первый шаг к успеху - выбрать свои битвы. Как и спортсмен, вы хотите бросить себе вызов, не повредив при этом разум и тело, которые позволяют вам соревноваться. В конечном итоге, однако, наша цель - сделать самоконтроль менее сложным делом, приведя автоматическую систему в соответствие с рефлекторной . Поскольку мы не осознаем ее деятельность, легко относиться к автоматической системе как к внешней силе, мешающей нашим действиям, но она является неотъемлемой частью нас самих. Вместо того чтобы пытаться обмануть себя, мы можем научить себя, избегая искушений до тех пор, пока сам акт избегания не станет привычным и автоматическим.

 

III. ИГРА ПО ПРАВИЛАМ

Лучше быть слишком одетым, чем недоодетым. Когда торгуетесь или ведете переговоры, просите больше, чем рассчитываете получить. Не перекусывайте поздно вечером. Придерживайтесь того, что вы знаете. Всегда пытайтесь увидеть другую сторону спора. Тратьте на жилье не более 35 процентов своего дохода. И ради всего святого, не звоните своему бывшему после того, как выпьете несколько рюмок.

Такие правила, как правило, служат нам очень хорошо. Они предлагают простые решения распространенных проблем, помогая нам сэкономить время и энергию, которые в противном случае были бы потрачены на обдумывание вариантов и возможных последствий. Хотя они и не являются безотказными, но в целом надежны и делают наш сложный и неопределенный мир немного проще для понимания. Когда мы измотаны борьбой с искушениями и перегружены требованиями правильного выбора, мы можем с облегчением обратиться к этим правилам - официально известным как эвристика - за ответами.

Дело в том, что, хотя мы принимаем множество решений в день, каждый день, наша способность выбирать не может улучшиться только благодаря повторению. Даже обладая большим опытом и знаниями, мы часто делаем выбор, который оставляет нас разочарованными. Эвристика, кажется, дает нам возможность выбирать так, чтобы минимизировать риск и повысить вероятность удовлетворения. К сожалению, мы не так хороши, как нам кажется, в распознавании того, когда эвристика помогает нам, а когда сбивает с пути. В результате, несмотря на наши лучшие намерения и усилия, мы можем не выбрать оптимальный вариант действий.

Хотя иногда мы используем эвристику сознательно, она также действует на уровне подсознания, порождая мгновенные суждения и догадки. Мы можем не осознавать, что используем эвристику, а если и осознаем, то можем считать, что она приносит пользу, в то время как на самом деле она вредна. Ошибки в использовании эвристик известны как предвзятость при принятии решений, и вокруг этих предвзятостей возникла целая область исследований с тех пор, как они впервые появились в работе психологов Дэниела Канемана и Амоса Тверски, получивших Нобелевскую премию. Сейчас мы рассмотрим, как работают четыре наиболее распространенные эвристики и как они могут превратиться в предвзятость, чтобы сделать еще один шаг на пути к лучшему выбору.

I.

Информация в нашей памяти влияет на то, на что мы обращаем внимание и считаем важным - это явление известно как "доступность", - а это, в свою очередь, влияет на наши предпочтения. Допустим, вы - тайный Санта для коллеги, с которым вы знакомы лишь случайно. Вы решили подарить ему галстук, но не уверены, какие цвета ему нравятся. Поэтому вы пытаетесь вспомнить, какие цвета он чаще всего носил в прошлом. Это кажется вполне разумной стратегией, но цвет, который наиболее "доступен" в вашей голове, на самом деле может оказаться не тем, который чаще всего носил ваш коллега.

Как правило, мы лучше запоминаем то, что возбуждает наши чувства или вызывает эмоции, чем прямые факты и сухую статистику. Это означает, что вы можете переоценить количество раз, когда