Искусство выбора - Шина Айенгар

на 14 % в год в течение следующего десятилетия. Некоторые были настроены гораздо более оптимистично, прогнозируя ежегодный рост до 50 процентов. Учитывая эту очевидную закономерность, многие люди решили, что обладание жильем стоит того, чтобы рисковать, беря ипотечные кредиты с не самыми выгодными условиями.

В основе этого скачка цен лежала некая закономерность, но покупатели жилья видели не ее. На самом деле речь шла о буме и спаде, или "пузыре", который возникает, когда народный энтузиазм по отношению к какому-либо активу порождает еще больший энтузиазм, в результате чего цены оказываются намного выше истинной стоимости. В конце концов преувеличенная стоимость активов становится очевидной, и тогда все спешат продать их, а пузырь лопается. Страницы экономической истории изобилуют пузырями: Во время голландской тюльпаномании XVII века одиночные луковицы тюльпанов продавались дороже годового дохода среднего человека; биржевые спекуляции "ревущих двадцатых" способствовали Великой депрессии; а пузырь доткомов вверг страну в рецессию менее чем за десять лет до жилищного краха. Не видя леса за деревьями - или пузыря, окружающего дома, - люди сосредоточились на тенденциях, которые оказались неустойчивыми. Выбор, основанный на такой близорукости, или "ложной дальновидности", часто оказывается очень пагубным.

IV.

Когда эвристика не дает ожидаемых результатов, можно подумать, что в конце концов мы поймем, что что-то не так. Даже если мы не обнаружим предвзятости, мы должны быть в состоянии увидеть несоответствие между тем, что мы хотели, и тем, что мы получили, верно? А вот и нет. Оказывается, у нас есть предубеждения, которые поддерживают наши предубеждения! Если мы неравнодушны к одному варианту - возможно, потому, что он лучше запоминается, или обрамлен минимизацией потерь, или, казалось бы, соответствует многообещающей модели поведения, - мы склонны искать информацию, которая оправдает выбор этого варианта. С одной стороны, разумно делать выбор, который мы можем обосновать данными и перечнем причин. С другой стороны, если мы не будем осторожны, то, скорее всего, проведем несбалансированный анализ и станем жертвой группы ошибок, известных под общим названием "предубеждения подтверждения".

Например, почти все компании включают в процесс приема на работу классическое собеседование по принципу "расскажите мне о себе", и многие полагаются только на него при оценке соискателей. Но оказывается, что традиционные собеседования на самом деле являются одним из наименее полезных инструментов для прогнозирования будущего успеха сотрудника. Это происходит потому, что интервьюеры часто подсознательно составляют свое мнение о собеседнике на основе первых нескольких минут общения с ним - например, более позитивно реагируют на людей, схожих по типу личности или интересам, - и проводят остаток собеседования, подбирая доказательства и формулируя вопросы так, чтобы подтвердить это первоначальное впечатление: "Я вижу, что вы оставили хорошую должность на предыдущем месте работы. Вы, должно быть, довольно амбициозны, верно?" в противовес "Вы, должно быть, не были очень целеустремленным, да?". Это означает, что интервьюеры могут упустить важную информацию, которая могла бы ясно показать, действительно ли данный кандидат является лучшим кандидатом. Более структурированные подходы, такие как получение образцов работ кандидата или вопрос о том, как он отреагирует на сложные гипотетические ситуации, значительно лучше оценивают будущий успех, имея почти трехкратное преимущество перед традиционными собеседованиями.

Мы не только пытаемся подтвердить свои убеждения, но и быстро отбрасываем информацию, которая может доказать их ошибочность. В ходе новаторского лонгитюдного исследования психолог Филипп Тетлок, автор книги "Экспертное политическое суждение", продемонстрировал, что даже эксперты проявляют подобную тенденцию. На протяжении 1980-х и 1990-х годов он просил сотни политических авторитетов - политологов, правительственных советников, экспертов и других политиков из всех частей идеологического спектра - предсказать ход определенных будущих событий , например, останутся ли отношения между Соединенными Штатами и Советским Союзом неизменными, улучшатся или ухудшатся. По мере того как эти события разворачивались, Тетлок и его коллеги поняли, что, хотя эксперты зарабатывали на жизнь предсказаниями, подавляющее большинство из них показали результаты несколько хуже, чем если бы они выбирали наугад. А те, кто был более уверен в своих прогнозах, в среднем оказывались менее точными.

Эти эксперты, независимо от специфики их мировоззрения и любимых теорий, с большей готовностью принимали информацию, подтверждающую их убеждения, чем ту, которая их не подтверждала. Например, те, кто придерживался взгляда на Советский Союз как на "империю зла", находили всевозможные изъяны в анализе недавно опубликованных материалов из кремлевских архивов, которые свидетельствовали о том, что Сталин едва не был свергнут умеренными фракциями коммунистической партии в 1920-х годах. Эксперты, придерживающиеся более плюралистической точки зрения, приняли эти документы за чистую монету. В общем, предполагаемые эксперты смогли придумать множество способов превратить ошибку в "почти правоту". В результате они придерживались своих взглядов, а не меняли их, чтобы лучше соответствовать фактам.

Мы делаем то же самое в своей жизни, принимая информацию, которая поддерживает то, что мы уже предпочитаем, или оправдывает выбор, сделанный ранее. В конце концов, приятнее оправдывать свое мнение, чем оспаривать его, рассматривать только плюсы и отбрасывать минусы на задворки сознания. Однако если мы хотим получить максимальную пользу от выбора, мы должны быть готовы к тому, что нам будет некомфортно. Вопрос в том, как укрепить себя в борьбе с этими предубеждениями, если мы готовы к этому?

 

IV. ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Кэл Лайтман знает, что девушка боится. Он уверен, что политик что-то скрывает. А мужчина, разговаривающий по телефону, должен признаться своей жене, что изменяет ей, потому что чувство вины убивает его. За несколько минут, иногда секунд, наблюдая за совершенно незнакомыми людьми, часто даже не вступая с ними в разговор, Лайтман делает о них довольно твердые выводы. В большинстве случаев он оказывается прав. Лайтман, которого сыграл актер Тим Рот в драме канала FOX "Обмани меня", уверен в себе, резок и, возможно, немного безумен. Читая язык тела и "микровыражения", он раскрывает преступления, спасает жизни и вообще творит добро, доводя общее число психологов, ставших телевизионными героями, до... одного.

Его удивительный талант может показаться фантастикой, но этот персонаж основан на реальном профессоре Поле Экмане, "человеческом детекторе лжи", который может похвастаться 95-процентной точностью. Успех Экмана поразителен, ведь ложь, как известно, трудно распознать. Чтобы определить, лжет ли человек, мы, как правило, полагаемся на интуицию. Если мы не уличили человека во лжи на фактических основаниях, единственными индикаторами его нечестности являются тон голоса, язык тела и мимика - признаки, которые могут быть слишком тонкими, чтобы мы могли осознанно их распознать, но все же способны вызвать сильное интуитивное чувство. Проблема в том, что, хотя мы можем практиковать свои навыки оценки правдивости других людей в социальном