Искусство выбора - Шина Айенгар

он говорит о личности, поэтому мы уделяем особое внимание таким категориям, как музыка и мода, которые не служат никакой практической цели. Содрать плейлисты прямо с модного музыкального блога или у знающей подруги, в точности скопировать наряды из фильма или журнала - значит заявить всему миру, что у нас нет собственного ума. С другой стороны, использование зубной пасты той же марки, что и у любимого актера, вполне может быть объяснено превосходными способностями этого продукта по борьбе с зубным камнем.

Осознанно или подсознательно мы стремимся организовать свою жизнь так, чтобы как можно точнее отобразить свою личность. Выбор образа жизни часто свидетельствует о наших ценностях или, по крайней мере, о том, что мы хотели бы, чтобы люди воспринимали как наши ценности. Тот, кто уделяет время волонтерству в столовых или на распродажах одежды, будет восприниматься как альтруист, тот, кто бегает марафоны, - как высокодисциплинированный и самомотивированный человек, а тот, кто расписывает свою гостиную и перекрашивает старинную мебель, - как умелец и креативщик. Делая свой повседневный выбор, мы постоянно просчитываем не только то, какие варианты лучше всего соответствуют нашей сущности и нашим желаниям, но и то, как этот выбор будет воспринят другими людьми. Мы ищем подсказки в нашем социальном окружении, чтобы понять, что другие думают о том или ином выборе, а это может потребовать чуткости к самым локальным и актуальным деталям того, что означает тот или иной выбор.

Чтобы увидеть это в действии, давайте рассмотрим исследование, проведенное Джонахом Бергером и Чипом Хитом на студентах Стэнфордского университета. Экспериментаторы ходили от двери к двери в нескольких общежитиях Стэнфорда, прося студентов сделать небольшое пожертвование на противораковую деятельность Фонда Лэнса Армстронга и надеть желтый браслет в знак поддержки. Неделю спустя они провели еще одну акцию по продаже браслетов, на этот раз в "гиковском" общежитии, которое было известно в кампусе тем, что его жители уделяли большое внимание учебе. Через неделю после этого они проверили, сколько людей все еще носят браслеты. Выяснилось, что 32 % студентов из соседнего с "гиковым" общежития, которые питались в одной столовой с его обитателями, отказались от браслетов за то время, что гики начали их носить, по сравнению с 6 % студентов из общежитий, которые находились дальше. Внезапно ношение браслетов превратилось из сигнала "Я против рака и/или за Лэнса Армстронга" в "Я против социального взаимодействия и/или за изучение клингонского языка в развлекательных целях". Такие же желтые браслеты носят сторонники фонда Лэнса Армстронга всех мастей по всему миру, и для случайного стороннего наблюдателя они не несут в себе никакого гиковского подтекста, но для студентов, живущих рядом с гиками, ношение браслета практически в одночасье стало подозрительным выбором.

Изменение нашего поведения исключительно ради видимости может показаться противоречащим потребности быть аутентичным и последовательным, но во многих отношениях оно на самом деле является результатом этих потребностей. В конце концов, чтобы разрешить противоречие между выделением из толпы и изоляцией, необходимо найти свою нишу в мире. Но что произойдет, если нас не примут в том месте, где мы чувствуем свое место? Если бы другие увидели в нас "позера" или "заблуждающегося", это было бы больно. Еще хуже, если они окажутся правы? Социальные последствия и неуверенность в себе, которые возникают, когда наше самовосприятие вступает в конфликт с тем, как нас воспринимают другие, могут так же дестабилизировать нашу личность, как и конфликты между нашим собственным самовосприятием и действиями.

Поскольку мы придаем большое значение тому, чтобы наше представление о себе соответствовало представлениям о нас других людей, мы постоянно читаем поведение других людей в поисках подсказок о том, что они на самом деле думают о нас. Но несмотря на все время и энергию, которые вы можете потратить на рассуждения о том, что X, Y и Z думают о вас, есть шанс, что вы будете иметь более точное представление о том, что X, Y и Z думают друг о друге. Это неудивительно, ведь X гораздо охотнее расскажет вам, что он думает о Y и Z, чем о вас. Кроме того, как правило, мы лучше читаем язык тела и мимику людей, когда эти сигналы направлены не на нас, а на третью сторону.

Мы неплохо знаем, что люди думают о нас в целом - например, считают ли нас застенчивыми или общительными, грубыми или внимательными, - но чтобы узнать, что думает о нас каждый отдельный человек? Что ж, мы можем бросить кости. Женщины обычно могут сказать , заинтересован ли мужчина (но не наоборот), а мы все можем определить, действительно ли люди находят наши шутки смешными. Кроме того, многочисленные исследования показали, что между тем, как мы видим себя, и тем, как нас видят другие, часто существуют большие расхождения. Если в конце концов мы узнаем, что они думали о нас все это время, это может стать грубым пробуждением. Последняя проблема становления личности заключается в том, чтобы справиться с этими расхождениями и не сделать выбор, который мы на самом деле не хотим делать, просто чтобы сохранить видимость.

Чтобы понять, как происходит процесс согласования себя с миром, давайте обратимся к одному из самых распространенных, полных и явных источников информации о том, что думают о нас другие. За последние 20 лет система оценки эффективности работы сотрудников, известная как 360-градусная или многосторонняя обратная связь - так ее называют потому, что она обычно состоит из четырех-восьми анонимных оценок, заполненных как руководителями, так и подчиненными, а также коллегами и клиентами, - была принята в той или иной форме примерно 90 процентами компаний из списка Fortune 500. Система оценивает различные навыки, такие как лидерство и разрешение конфликтов, а также более широкие личностные характеристики, и часто включает самооценку, чтобы определить, насколько совпадает самовосприятие сотрудника с его поведением, наблюдаемым другими. Такие инструменты оценки используются для определения бонусов и продвижения по службе, но лучше всего они помогают нам узнать, что на самом деле думает о нас мир.

Благодаря тому, что этот метод все чаще используется в корпоративном мире, в 2000 году я возглавил разработку и внедрение новой постоянной функции программы MBA в Колумбийской школе бизнеса, в рамках которой все поступающие студенты должны были получать 360-градусные отзывы от своих предыдущих коллег и/или клиентов, а также от своих нынешних однокурсников. Каждый год результаты были одинаковыми: более 90 процентов студентов обнаруживали значительные расхождения между тем, как они видели себя, и тем, как другие интерпретировали их действия,