Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Использование приема основано на следующей теории:

Самое интенсивное переживание чувства счастья

мы испытываем в тот момент, когда делаем что­то ценное

для когонибудь абсолютно бескорыстно и безвозмездно.

Это переживание по интенсивности сильнее, чем вариант, при котором что­то безвозмездно делают для вас.

Мы видим, как радуется оппонент, и внутри чувствуем себя творцом ЕГО счастья.

Каждый раз, когда мы вспоминаем или видим человека, которому мы сделали хорошо, мы снова и снова переживаем это же состояние.

«Хотите привязать человека к себе навсегда, дайте ему возможность спасти вам жизнь». Ч. Паланик.

И именно эту особенность мы учитываем, когда хотим добиться желаемого от клиента.

Вы даете оппоненту возможность почувствовать себя принадлежащим к высшей касте, способной быть милостивым и великодушным.

Эффективно срабатывает при большой разнице в возрасте.

Молодая девушка, пришедшая к директору большого производства на переговоры, волнуется, запинается, попросив воды, ра з бивает стакан и в конце концов плачет от волнения и беспомощности, что приводит к тому, что директор сам за нее начинает ра з бирать ее предложение, по сути дела пр о давая самому себе.

–  Иван Иванович, извините за личный в о прос, но дело в том, что мне больше не у к о го спросить, просто не хочу, чтобы родс т венники или друзья были в курсе. У меня проблема с родителями, а вы, судя по вс е му, очень опытный человек по жизни. Пос о ветуйте как мне поступить...

Спустя небольшое время звонок с благодарностью за совет.

Эффект также очень сильный, когда просят быть великодушным собеседника ниже по рангу.

Директор холдинга сам заходит в кладовую и обращается к уборщице:

–  Мария Ивановна, я только что соверше н но случайно узнал, что вам не выплатили обещанную премию. Извините, пожалуйста. Вам все выплатят и виновные будут нак а заны.

Дети, внуки, родители

Использование упоминания о детях, родителях, как правило, хорошо способствует установлению контакта.

Разговор – сетование на какуюто проблему, связанную с детьми или с родителями, переводят вас в иную плоскость разговоров, связанную не столько с делом и логикой, сколько с эмоцией, связанной с переживаниями.

Человек вкладывает больше эмоции в то, что касается его детей или родителей, нежели в то, что касается лично его.

Упоминание, что это разрешено употреблять детям, – как косвенное подтверждение качества продукта.

В разговоре интересуйтесь делами, успехами, именами детей и упомяните в последующих разговорах об этом.

При продаже любого товара, подумайте, как это может быть впрямую или косвенно связано с выгодой для детей или родителей клиента?

–  Это не страховка для вас, это возмо ж ность вашим детям получить хорошее обр а зование.

–  У нас очень редко торгуются, покупая детские сиденья.

–  У каждого из нас есть или будут дети, к о торые берут с нас пример.

Используйте аналогии, метафоры, связанные с детьми или родителями:

 С каждым клиентом мы устанавливаем друж е ские, почти семейные отношения.

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Женственность, мужественность

Практически каждый человек (за исключением редких случаев) воспринимает Клиента как противоположный пол с учетом общей привлекательности и соответствия возрастной категории.

Эффективность воздействия на оппонента зачастую обратно пропорциональна его физической привлекательности.

Чем менее привлекателен клиент, тем меньше он сам себя чувствует «настоящим» мужчиной или «действительно привлекательной» женщиной.

Если клиент уже лояльно относится к вам, тогда эффективность от воздействия повышается.

Если клиент нейтрален или находится в негативной позиции, то лучше воздержаться от применения данной техники.

Основные методы:

Прямые и косвенные комплименты:

В процессе переговоров реплика женщине­оппоненту:

–  Скажу вам по секрету, такие условия вы получите только потому, что вы (выделяем интонацией) ТАКАЯ женщина.

Косвенные внушения с эротическим подтекстом:

Мужчина в возрасте выбирает себе автомобиль. Девушка-продавец:

–  Вы знаете, никогда не говорю клиентам, что конкретно покупать, а вот вам скажу: т а кому мужчине – ТОЛЬКО внедорожник. Если захотите купить что­то другое, лучше идите к другому продавцу. Просто вы такой... т а кой сильный!!!

При рекрутировании молодого человека в сетевую структуру:

–  Мы приглашаем вас на ознакомительный выездной семинар. Это уик­енд за городом в пансионате. Народу будет человек двести. Примерно 80 процентов девушки и женщ и ны.

Невербальные сигналы. Жесты, взгляды, мимика, позы и т.д.

Девушка-администратор, подавая кофе потенциальному клиенту:

–  (улыбаясь) Вот ваш кофе. Вам всегда т е перь также подавать? С молоком, без сах а ра? Я запомню.

При подборе команды продавцов необходимо учитывать специфику товара или услуги.

Для девушек и женщин продавцами могут являться молодые люди и для мужчин постарше – молодые привлекательные женщины.

Учитываем конгруэнтность товара и продавца. (Мужчина-мачо вряд ли подойдет в роль продавца косметики и в то же время отлично будет работать с женщинами в автосалоне).

Учитываем профессионализм продавца и статус Клиента. (Девушкапродавец инвестиции должна действительно хорошо разбираться в услуге, встречаясь каждый день с директорами и владельцами.)

Одна из часто встречающихся проблем у продавцов­девушек: Клиенту нравится продавец и продолжение предлагается в режиме «Встретимся вечером, обсудим дела».

Выход из положения:

Вариант «Точки над i »:

–  К сожалению, не могу. У меня жених. Мы только что собрались пожениться. И сейчас копим деньги на свадьбу.

Вариант «Поживем-увидим»:

–  Вы знаете, я не против встречаться с людьми, которые мне интересны, но прежде чем начать что­то личное, я сначала довожу до логического завершения все дела, нач а тые с этим человеком. У меня это основное правило в отношении моих Клиентов.

Сознательное употребление техники требует серьезной подготовки.

Также рекомендуется иметь готовую реакцию на возможную агрессию оппонента: «Мы с вами по делу пришли общаться, а не шуры-муры разводить.»

В ответ вы можете прояснить свою позицию, не оправдываясь и не извиняясь.

–  Я вас услышал(а). Надеюсь, наше дело не пострадало оттого, что я нахожу вас дейс т вительно очень привлекательной (ым) же н щиной (мужчиной). Давайте по делу...