Продажи, переговоры - Азимов Сергей

–  Сколько стоят ваши услуги?

–  Двадцать тысяч (пауза).

–  Дорого.

Для того чтобы избежать подобной ситуации:

укладываем цену в середину ответа;

не делаем пауз;

желательно заканчивать предложение каким­либо вопросом, на который клиенту очень легко ответить.

Все это проговариваем в очень спокойной, будничной, рутинной интонации.

–  Сколько стоят ваши услуги?

–  На сегодняшний день, учитывая ваши у с ловия, цена составляет двадцать тысяч в месяц, в том случае если вы берете себе п а кет, рассчитанный на 20 ваших сотрудников. Скажите, вы уже думали, кого бы вы хотели обучать?

Тем самым

достигается эффект сообщения цены;

стирается острота восприятия цены интонационным режимом;

стирается острота восприятия изза отсутствия паузы;

в случае если клиент автоматически дает ответ на легкий вопрос, – создается впечатление его согласия с названной ценой.

Автоматический ответ клиента позволяет вести разговор в формате «С ценой договорились, обсуждаем чисто технические детали»

(Ещё 5 примеров в полной версии книги)

Долларизация

(принципы)

Если есть возможность, всегда старайтесь показать клиенту его прибыль в денежном выражении либо эквиваленте.

Употребляя стандартные выражения: это будет вам выгодно, это принесет вам прибыль, вы сможете сэкономить и т.д., не останавливайтесь только на словах.

Не считайте деньги клиента при нем, за него. При плохом установлении контакта он может агрессивно отреагировать на ваше вторжение в его «цифровое» пространство.

–  Увеличение объема продаж на 10 проце н тов даст чистой прибыли около 60 тысяч долларов.

–  Вы знаете, свои деньги я и сам посчитаю.

Прежде чем считать возможную прибыль клиента, спросите разрешения, получите подтверждение заинтересованности в предлагаемых вами просчетах:

–  Уважаемый, …………….. покупка – это вс е гда вопрос доверия и наличия ценности в товаре. Возможно, это будет очевиднее, е с ли мы с вами сможем посчитать конкретный пример. Что скажете?

Просчитайте дома цифры заранее, настолько, насколько возможно.

Не считайте цифры в одиночку, втягивайте клиента в совместные просчеты вариантов.

Если посчитаете ему все сами – он может сказать: это ваши цифры.

Если клиент будет считать вместе с вами – вариант того, что он будет впечатлен (якобы) своими собственными расчетами, гораздо выше.

(Ещё 10 примеров в полной версии книги)

Принцип разбития цены

Любые денежные, временные, энергетические инвестиции разбиваются на более мелкие составляющие.

Стандартную фразу – это составит всего 1000 в месяц – лучше не употреблять.

В письменной рекламе можно использовать слово «Всего».

В переговорах слово «всего» является вашим мнением и может вызвать негативную реакцию.

Денежные инвестиции

сумма ХХХ составляет в день всего...;

по цене одной чашки кофе в день;

по 10% от вашего дохода каждый месяц;

это стоит как 5 литров бензина каждый день;

это 5 долларов в час в течение недели;

это как, если бы вы покупали по 10 акций Газпрома каждый день в течение 3 лет;

выплачивать проценты по этому кредиту, это все равно, что покупать 1 глянцевый журнал в неделю;

стоимость этих линз составит 25 рублей за один день ношения.

Временные инвестиции

всего 15 минут каждый день и...;

да это все равно, что три остановки на метро;

это столько же, как на лифте подняться до 30 этажа;

это трижды в день по пять минут;

это все равно, что ездить на ваш объект каждый день;

по времени это столько же, сколько уходит у вас на пробки на дорогах каждый день;

это как, если бы вы каждую неделю проводили по одному собранию для своих сотрудников.

Дробление результата (любой константной единицы)

вам необходимо стирать по 1 см в час;

по 1 главе не больше;

всего 30 отжиманий – и вы монстр;

по 3 звонка в час и назначите, как минимум, 1 встречу в день;

по одному приколоченному гвоздю в сутки – и ремонт завершен;

по 2 витамина в день – и самочувствие улучшилось;

1 рекламный щит в неделю – и покупатель ваш;

всего 1 договор в день – и окупаемость выросла;

в час по чайной ложке.

Умножение прибыли либо потерь

При показывании оппоненту его возможной прибыли или потерь, сразу после называния стандартной цифры, умножайте на количество констант, присущих специфике данного оппонента (сделок, менеджеров, лет, акций, километров и т.д.)

Все желательно просчитать до начала переговоров.

Продажа тренинга по продажам

–  Если каждый из ваших менеджеров упускает всего 3 сделки в месяц изза своей неквалиф и цированности, при наличии 5 менеджеров и средней прибыли со сделки 500 долларов, в месяц это составит 7500 долларов, и через год у вас будет недополученных 90 000.

Если у вас 10 менеджеров – сумма удва и вается. Не забудьте, что эти деньги вы недоп о лучаете каждый год.

Если у вас не было тренингов уже 5 лет – это почти полмиллиона долларов. Вам все еще кажется, что цена за тренинг слишком высока?

(Ещё 6 примеров в полной версии книги)

Цена по сравнению с другими тратами

Задача продавца – сравнить стоимость предлагаемого товара или услуги с теми тратами, которые покупатель уже делал или делает в настоящий момент.

Возможно приведение примеров как из бизнеса, так и из повседневной жизни.

Как своей, так и покупателя.

После чего, (учитывая специфику товара, услуги) показать разницу между тратами покупателя и инвестиционным предложением продавца.

 Предположим, вы парковались на машине и не заметили низко вкопанный столб. Ущерб сост а вил 18 000 рублей. Вытащите деньги из заначки и, повздыхав, положите на стол. Через месяц и думать забудете.

(В полной версии книги приведены ещё 5 глав- техник с общим количеством примеров 28 )

10

Часть

Невозможно уб е дить человека, который не во з ражает.

Мюриел Спарк(р.1918),

англ. писательница

Работа с возражениями

• Работа с возражениями (принципы)

o Алгоритм обработки возражений – 1

o Алгоритм обработки возражений – 2

o Алгоритм обработки возражений – 3

• Выявление истинности возражения

• Техника «Пробки в ушах»

Работа с возражениями

(принципы)

Изначально необходимо учитывать, что возражения, как правило, возникают в том случае, если у продавца с самого начала не были использованы техники выявления потребности, не задавались вопросы, упрежающие возражения.