Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Как вариант – внезапно придумать, разработать якобы совместно стратегию, которая по сути является вашей домашней заготовкой.
Еще вариант.
Первое, что слышит клиент, когда спрашивает вас о возможности покупки того или иного продукта – ответ «нет».
После чего вы задаете уточняющие вопросы и выясняете, что вы другое имели в виду, а этот продукт у вас есть.
Еще вариант.
Клиент спрашивает о возможных изменениях в деталях.
Вы задаете уточняющие вопросы.
После чего говорите, что попробуете выяснить.
На глазах клиента вы устраиваете бурную акцию по добыче этих условий для него.
Вы уговариваете своего старшего менеджера достать (отложить, перенести, сделать иначе и т.д.) товар, берете на себя ответственность и поручаетесь за то, что этот Клиент достоин самых лучших условий.
Итогом является то, что Клиент, видя сколько усилий вложено и вкладывается, начинает хотеть ваш товар с удвоенной силой.
Принцип социального доказательства
«Конформизм – пассивное, некритичное принятие господствующего порядка, норм, ценностей, традиций, законов и т. д.
Проявляется в изменении поведения и установок в соответствии с изменением позиции большинства или самого большинства.» (с сайта vikipedia.ru)
Упрощенно – в толпе человек теряет индивидуальность и ведет себя по законам стада.
Человек перестает реагировать на истинную ценность чеголибо, выносит свой вердикт на основании оценок и действий других людей.
Чтобы добиться определенного действия – показывайте часто количество тех, кто уже это сделал.
Мы считаем поведение правильным – если часто видим других, ведущих себя подобным образом.
Эффект усиливается, если мы считаем этих людей похожими на нас, либо когда эти люди являются для нас авторитетными.
Чем больше людей считают чтолибо ценным и привлекательным, тем более привлекательным выглядит объект для изначально нейтрального лица.
Индивидуальная негативная оценка чеголибо теряет силу при видимой позитивной оценке этого же объекта другими людьми, похожими на нас.
Человек оценивает критичность ситуации также на основании поведения других людей.
В зависимости от социальной структуры, времени, возраста, ситуации в жизни имеет место быть огромное количество случаев «подмены ценностей».
Колоссальная разница в цене на часы японских и швейцарских производителей, при минимальной разнице в качестве.
Своя «мода» и порядки в армии и тюрьме.
Религиозные запреты и обряды.
Толпа у входа в клуб или ресторан делает его автоматически более привлекательным, несмотря на неизвестность содержания.
Случайная толпа возле входа в банк приводит к повальному снятию денег вкладчиками, расценивающими это как знак неблагополучия.
Подставные лица создают необходимый ажиотаж, очередь, что приводит к повышенному спросу.
При использовании данной техники учитывайте:
Количество показываемых людей, участвовавших (участвующих) в прецедентах.
Схожесть их с объектом воздействия.
Их авторитетность для объекта воздействия.
Метод воздействия.
– На основании изучения практики продаж нашего товара, мы пришли к выводу, что 80% наших покупателей, принимали реш е ние после первой встречи и оплачивали счет в течение недели.
– Из более 3000 слушателей моего тренинга в течение семи лет, гарантией 100% возвр а та денег воспользовались лишь 25 человек, что составляет менее 1%. Что примечател ь но, только двое из них имели отношение к предпринимательству.
– В коммерческом предложении мы собр а ли отзывы 25 фирм вашего уровня, которые воспользовались нашими услугами.
– Дело в том, что расписание уже забито на полгода вперед и работа с вами возможна только в случае, если по причине форсмажора появится свободное окно.
Также необходимо учитывать при работе с несколькими лицами одновременно, в случае присутствия нескольких потенциальных оппонентов, личная ответственность каждого снижается, что зачастую ведет к затягиванию принятия решений либо его неприятию.
Принцип взаимного обмена, вина
В основе лежит автоматическая человеческая реакция: постараться отплатить в ответ за то, что нам дали, предоставили.
Основной принцип – делайте чуть больше, чем клиент оплатил или ожидал.Тем самым вы ставите его в положение зависимости, которая, по крайней мере, может выражаться в лояльном к вам отношении.
Срабатывает очень эффективно, если эту услугу клиент от вас не ждет, или ожидает, но за дополнительные деньги.
После «шага навстречу» (уступки, или действия), Клиент начинает чувствовать себя обязанным сделать «ответный шаг»
Используется для давления на Клиента. Как косвенно, так и впрямую. Если манипуляции топорны, то клиент чувствует их интуитивно и старается не пользоваться вашим предложением, чтобы не быть обязанным.
При использовании этого принципа учитывайте несколько факторов:
Время «возврата»
Люди стараются расплатиться как можно быстрее, либо не принимают ваше предложение, чтобы не быть должными.
Если вы впрямую попросите сразу после того, как чтонибудь отдадите, – это может вызвать чувство манипуляции, поэтому планируйте свои действия заранее.
– Вот вам от нашей фирмы подарок по сл у чаю нашей встречи. И мы хотели бы пог о ворить с вами о возможности поставок на ваши объекты нашей спецтехники.
– Хотелось бы пригласить вас на охоту с вертолетов, а там заодно и о деле погов о рим.
Если вы не использовали ответную реакцию оппонента вовремя, чувство долга у оппонента может притупиться со временем (исключения составляют случаи, когда долг нужно возвращать очень статусному лицу, либо когда у должника сильно развитое чувство вины).
Количество «подарков»
Внезапно большое количество в единицу времени вызывает подозрение в манипуляции.
Слишком редкие «подарки» не вызывают ответного желания и чувства обязанности отплатить долг, если только они не являются высокозначимыми с точки зрения оппонента.
Мелкие услуги (клиентоориентированность), которые делаются для оппонента в режиме «просто по ходу», создают атмосферу доброжелательности и желания отблагодарить чемлибо.
выйдите встречать Клиента с зонтом, при этом сами слегка промокнув;
покажите, как лучше припарковать машину, при этом заблаговременно забронировав место;
объясняя, как выехать лучше, распечатайте карту и выйдите во двор с клиентом, скажите, где стоят сотрудники ГИБДД с радаром;
узнав в беседе о какомлибо приватном интересе – дайте незаметно для клиента указание секретарю найти и распечатать интересующий клиента материал либо пришлите позже по почте совершенно беспричинно.
Количество действий в одну сторону могут нивелироваться одним качественным шагом навстречу.
Качество «подарков»
Чем выше качество предоставленного «действияреверанса», тем дольше расплачивается должник, так как ни одна из ответных акций не дотягивает до уровня «равноценный».
Имея инсайдерскую информацию, вы предупредили малознакомого партнера об опасности заключения сделки, куда он вложил все свои и занятые деньги.
Прохожий случайно выручил девушку от нападения. Девушка оказалась дочерью крупного предпринимателя.
