Продажи, переговоры - Азимов Сергей

–  Скажете ли вы мне то же самое спустя месяц, после того как я за ручку приведу к вам минимум трех новых клиентов?

Или нескольких последовательных вопросов, с положительным подкреплением со стороны оппонента (См. главу «Метод Сократа»).

–  Скажите, бывало ли у вас такое, когда ч е ловек или вещь не нравились вам с первого взгляда?

–  Да.

–  А потом через какое­то время вы поним а ли, что были неправы?

–  Да, конечно.

–  И говорили себе, что в следующий раз не будете так категорично относиться к людям, так?

–  Да.

Также можно использовать упоминание схожих моделей поведения и метафор.

Также указывание оппоненту на правильность его суждений, возражений в другом временном контексте, но не вами предлагаемом.

–  Я не хочу сейчас вкладывать деньги.

–  Если бы мы разговаривали три месяца назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Сейчас рынок позволяет нашим клиентам зарабатывать деньги с первого месяца.

(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )

7

ЧАСТЬ

Нетрудно свести лошадь к воде.

Но вот заставить ее захотеть пить…

NN

Психологическое влияние

(Принципы. Приемы. Примеры)

в этой части книги использованы фрагменты книги Р. Чалдини «Психология влияния»

• Контрастное восприятие

• Создание дефицита

o Реактивное сопротивление, слабо

o Страх потери. Желание сохранить

o Шанс

o Ограниченная информация, любопытство, интрига

o Ограничения по срокам и количеству

o Создание конкуренции

o Модификация «через тернии к звездам»

• Принцип социального доказательства

• Принцип взаимного обмена, вина

• Принципы обязательства и последовательн о сти

• Великодушие, жалость

• Дети, внуки, родители

• Женственность, мужественность

Контрастное восприятие

Сложно сделать какой­то вывод, если нет отправной точки. Все оценки субъективны и верны лишь в данный момент.

Мы не знаем, хорошо это или плохо, если нет сравнения. Мы делаем выводы на основании предыдущего опыта. Одна и та же ситуация будет восприниматься совершенно поразному, если поместить ее в разные обстоятельства.

Если поместить левую руку в ведро с х о лодной водой, а правую в ведро с горячей в о дой, после чего, через пять минут обе руки п о местить в третье ведро с водой комнатной те м пературы, то руки будут чувствовать себя поразному, несмотря на одну и ту же среду.

Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то второй будет оцениваться как более тяжелый, чем если бы мы его подн я ли, не пытаясь сначала поднять легкий.

Принципы:

Покажи «плохо», чтобы хотелось удержать «но р му».

Человеку в нейтральной ситуации создают угрозу потери, напоминают об опасности, в результате чего он начинает выполнять программу по удержанию стабильности.

Реклама лекарственных препаратов, включа ю щая в себя вопросы:

–  Давно ли вы проверяли свой организм?

–  Знаете ли вы, что по статистике каждый третий подвержен?

Покажи «очень хорошо», чтобы «норма» воспр и нималась как «плохо».

Человека помещают на какое­то время в максимально эмоционально­позитивную среду либо показывают самое потенциально выгодное предложение, после чего воздействие прекращается.

После чего нормальное состояние оценивается как негативное.

При рекрутинге в некоторые компании человеку дают возможность проехать на Ferrari и прове с ти выходные в пятизвездочном отеле в окруж е нии фотомоделей.

Покажи «очень плохо», чтобы «норма» восприн и малась как «очень хорошо».

Человека помещают на какое­то время в максимально эмоционально­негативную среду либо объявляют о какой­либо окончательной утрате, потере.

После чего нормальное состояние оценивается как максимально­позитивное.

Сообщение владельцу автомобиля о необх о димости смены мотора, после чего через пару часов сообщается об ошибке механика и меньшей стоимости ремонта.

Работнику, получающему зарплату 38 000 рублей, сказали, что в связи с кризисом за р платы за последний месяц не будет и он будет уволен, равно как и его коллеги. После недел ь ной паузы сообщают, что его единственного о с тавляют на работе, но денег за последний м е сяц заплатят лишь 20 000 рублей. Человек чу в ствует себя на седьмом небе от счастья, только что потеряв 18 000 рублей.

Поставь «малое» рядом с «большим», «пригодное» с «непригодным», «красивое» с «некрасивым».

«Дешевое» с «дорогим» и т.д.

Вы можете сделать что­либо малым и незначительным, если поместите это рядом с бо€льшим аналогом. И наоборот.

При большой продаже (квартира, машина, д о рогая одежда и т.д.) клиент всегда платит больше за дополнительные услуги и аксессу а ры, если покупает их после того как купил о с новной товар.

Примеры-рекомендации

(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)

Продавая что­то либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.

При продаже недвижимости клиенту показыв а ют первый дом – средний вариант.

Ничего плохого, но и особенно замеч а тельного.

Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыд у щие хозяева – неблагополучная семья.

Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.

Покупатель чувствует себя неважно.

Показывают 4й дом. Зелень, соседи хор о шие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.

Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.

К радости покупателя, все верно – дом можно купить.

При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.

В автосалоне при назывании цены ремонта указывают цифру бо€льшую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.

При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.