Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
– Скажете ли вы мне то же самое спустя месяц, после того как я за ручку приведу к вам минимум трех новых клиентов?
Или нескольких последовательных вопросов, с положительным подкреплением со стороны оппонента (См. главу «Метод Сократа»).
– Скажите, бывало ли у вас такое, когда ч е ловек или вещь не нравились вам с первого взгляда?
– Да.
– А потом через какоето время вы поним а ли, что были неправы?
– Да, конечно.
– И говорили себе, что в следующий раз не будете так категорично относиться к людям, так?
– Да.
Также можно использовать упоминание схожих моделей поведения и метафор.
Также указывание оппоненту на правильность его суждений, возражений в другом временном контексте, но не вами предлагаемом.
– Я не хочу сейчас вкладывать деньги.
– Если бы мы разговаривали три месяца назад, ваши слова были бы верны на сто процентов. Сейчас рынок позволяет нашим клиентам зарабатывать деньги с первого месяца.
(В полной версии книги приведены ещё 14 глав- техник с общим количеством примеров 170 )
7
ЧАСТЬ
Нетрудно свести лошадь к воде.
Но вот заставить ее захотеть пить…
NN
Психологическое влияние
(Принципы. Приемы. Примеры)
в этой части книги использованы фрагменты книги Р. Чалдини «Психология влияния»
• Контрастное восприятие
• Создание дефицита
o Реактивное сопротивление, слабо
o Страх потери. Желание сохранить
o Шанс
o Ограниченная информация, любопытство, интрига
o Ограничения по срокам и количеству
o Создание конкуренции
o Модификация «через тернии к звездам»
• Принцип социального доказательства
• Принцип взаимного обмена, вина
• Принципы обязательства и последовательн о сти
• Великодушие, жалость
• Дети, внуки, родители
• Женственность, мужественность
Контрастное восприятие
Сложно сделать какойто вывод, если нет отправной точки. Все оценки субъективны и верны лишь в данный момент.
Мы не знаем, хорошо это или плохо, если нет сравнения. Мы делаем выводы на основании предыдущего опыта. Одна и та же ситуация будет восприниматься совершенно поразному, если поместить ее в разные обстоятельства.
Если поместить левую руку в ведро с х о лодной водой, а правую в ведро с горячей в о дой, после чего, через пять минут обе руки п о местить в третье ведро с водой комнатной те м пературы, то руки будут чувствовать себя поразному, несмотря на одну и ту же среду.
Если сначала поднять легкий предмет, а потом тяжелый, то второй будет оцениваться как более тяжелый, чем если бы мы его подн я ли, не пытаясь сначала поднять легкий.
Принципы:
Покажи «плохо», чтобы хотелось удержать «но р му».
Человеку в нейтральной ситуации создают угрозу потери, напоминают об опасности, в результате чего он начинает выполнять программу по удержанию стабильности.
Реклама лекарственных препаратов, включа ю щая в себя вопросы:
– Давно ли вы проверяли свой организм?
– Знаете ли вы, что по статистике каждый третий подвержен?
Покажи «очень хорошо», чтобы «норма» воспр и нималась как «плохо».
Человека помещают на какоето время в максимально эмоциональнопозитивную среду либо показывают самое потенциально выгодное предложение, после чего воздействие прекращается.
После чего нормальное состояние оценивается как негативное.
При рекрутинге в некоторые компании человеку дают возможность проехать на Ferrari и прове с ти выходные в пятизвездочном отеле в окруж е нии фотомоделей.
Покажи «очень плохо», чтобы «норма» восприн и малась как «очень хорошо».
Человека помещают на какоето время в максимально эмоциональнонегативную среду либо объявляют о какойлибо окончательной утрате, потере.
После чего нормальное состояние оценивается как максимальнопозитивное.
Сообщение владельцу автомобиля о необх о димости смены мотора, после чего через пару часов сообщается об ошибке механика и меньшей стоимости ремонта.
Работнику, получающему зарплату 38 000 рублей, сказали, что в связи с кризисом за р платы за последний месяц не будет и он будет уволен, равно как и его коллеги. После недел ь ной паузы сообщают, что его единственного о с тавляют на работе, но денег за последний м е сяц заплатят лишь 20 000 рублей. Человек чу в ствует себя на седьмом небе от счастья, только что потеряв 18 000 рублей.
Поставь «малое» рядом с «большим», «пригодное» с «непригодным», «красивое» с «некрасивым».
«Дешевое» с «дорогим» и т.д.
Вы можете сделать чтолибо малым и незначительным, если поместите это рядом с бо€льшим аналогом. И наоборот.
При большой продаже (квартира, машина, д о рогая одежда и т.д.) клиент всегда платит больше за дополнительные услуги и аксессу а ры, если покупает их после того как купил о с новной товар.
Примеры-рекомендации
(Используйте с учетом вашей специфики и обстоятельств)
Продавая чтото либо, не предлагайте изначально самый идеальный вариант для клиента, предложите сначала пару неподходящих вариантов, на которые уйдут все критические замечания оппонента. После чего предлагайте основной.
При продаже недвижимости клиенту показыв а ют первый дом – средний вариант.
Ничего плохого, но и особенно замеч а тельного.
Второй и третий вариант несколько хуже. Место, развязка дорог, рядом завод. Предыд у щие хозяева – неблагополучная семья.
Продавец убедительно говорит, что это все – нормальные варианты и цена (несколько выше ожидаемой) подходящая.
Покупатель чувствует себя неважно.
Показывают 4й дом. Зелень, соседи хор о шие, дом чистый и цена даже несколько ниже предыдущих.
Продавец, сам недоумевая, выясняет: не ошибка ли это.
К радости покупателя, все верно – дом можно купить.
При ценообразовании сделайте три комплекта: один очень дорогой, второй твоя желаемая сумма плюс 15–20% сверху и третий – желаемая цена. На контрасте третий пакет будет продаваться легче и больше. Как вариант, сделать три комплекта, один самый дешевый, другой желаемый вариант и третий самый дорогой.
В автосалоне при назывании цены ремонта указывают цифру бо€льшую, нежели та, что стоит в счете, который оплачивает клиент.
При любой большой продаже придумайте ряд дополнительных услуг, или товаров, которые на контрасте с основной суммой будут выглядеть незначительными.
