Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
– Нашему сотруднику достаточно пяти м и нут, чтобы зайти в вашу базу данных, если она не защищена должным образом.
– Разумеется, вы можете экономить на ма р ке масла. Об этом разговоре обычно всп о минают, когда вызывают нас менять двиг а тель.
Шанс
Влиянию этого приема подвержены люди истероидного, гипертимного склада (см. часть «Психотипы»).
Часто основным мотивом для покупателя является мысль о том, что люди гораздо чаще жалеют о том, что они могли, но не сделали, нежели о том, что они сделали и потерпели неудачу.
Человеку дают понять, что у него есть только один шанс заполучить нечто.
Ценность предложения строится не столько на действительной ценности, сколько на создании дефицита и влиянии на человека при помощи рычага «принимать решение нужно здесь и сейчас».
Мысль о том, что такого предложения больше нет и не будет никогда, подвигает к принятию решения.
Предложение клиенту услуги или товара, всего один раз, после чего он вносится в «черный список» и не имеет больше шанса купить.
Продажа деревянных брусков дерева из бруклинского моста, в момент когда снесли старый деревянный и решили построить новый.
Продажа автомобиля Фольксваген «Гольф», немецкого священника, ставшего Папой Римским.
Продажа чеголибо, снятого с производства.
Различного рода лотереи.
Ограниченная информация. Любопытство. Интрига
Прием основан на психологической особенности человека – потребности в завершенности структуры (гештальта).
Иными словами, если рассказывать историю и прервать ее по какойто причине на самом интересном месте, то слушатель будет очень долго мысленно возвращаться к ней, строя самые различные свои варианты дальнейшего развития.
Но так как ни одна из его догадок не является действительным завершением от имени рассказчика, то варианты будут сменять друг друга, не оставляя слушателя в покое.
При использовании приема учитывайте следующий фактор – чем важнее для оппонента недополученная составляющая – тем сильнее воздействие.
Чем больше неизвестных факторов – тем сильнее воздействие, при условии получения потенциальной заинтересованности от оппонента.
Самое большое любопытство вызывает у оппонента информация, которая связана непосредственно с ним самим.
Вы можете использовать этот прием следующим образом:
задавать необходимые вопросы и не давать ответов на них либо давать позже.
– Как вы думаете, за сколько часов можете, конкретно вы, выучить английский язык до разговорного уровня?
рассказывая о чемлибо, прерывать рассказ, сославшись на чтолибо:
– У одного из наших клиентов возникла т а кая же проблема, как и у вас. Он ее решил за неделю, не потратив ни доллара. Я конечно же вам расскажу, но сначала я должен у него спросить разрешения.
– Я тут с людьми познакомился, оказались наши общие знакомые. Про тебя долго г о ворили. Ну ладно, давай не сейчас, поздно уже, завтра созвонимся.
Сетуя на то, что даже вам не удалось получить дополнительную информацию:
– Я занимаюсь этим уже пять лет, но даже мне сказали, что я такого не видел.
(Ещё 12 примеров в полной версии книги)
Ограничения по срокам и количеству
В технике задействованы сразу два механизма:
потребность не потерять, не упустить;
потребность быть значимым, принадлежность к избранным.
Вы можете использовать технику следующим образом:
Декларировать лимитированность вашего предложения.
– Эти часы были выпущены швейцарским заводом в количестве всего 300 штук. У них на сайте эту марку рекламирует одна из п о купательниц – принцесса Монако.
Декларировать лимитированность вашего предложения с ссылкой на чтолибо.
– Количество участников тренинга огран и чено 12ю. Время рассчитано таким образом, что тренер успевает проработать каждый вопрос с каждым из участников индивид у ально.
Показывать уменьшение количества в режиме прямого времени.
Счетчик в телевизионной программе «Ш о пинг на диване», показывающий, как уменьшается количество единиц с каждой секундой.
(Ещё 10 примеров в полной версии книги)
СОЗДАНИЕ КонкуренциИ
Основа техники – повышение ценности предлагаемого за счет искусственного создания борьбы за цель. Включившись в процесс борьбы, человек действует гораздо решительнее и быстрее.
Зачастую, даже осознавая непрактичность продолжения борьбы, человек не в состоянии вовремя остановиться (см. гл. «Обязательства и последовательность»).
Основная составляющая при принятии решений подобного рода – эмоциональная: самолюбие, тщеславие, злорадство, «слабо», которая влияет непосредственно на логические факторы: время, скорость и цена принятия решений.
При коммуникации с каждым претендентом можно оставаться подчеркнуто нейтральным, можно дать (каждому) претенденту понять, что вам было бы интересно работать именно с ним, по уважительным причинам.
Необходимо также учитывать:
Количество претендентов.
Слишком малое количество – свидетельствует о низком спросе. Слишком большое говорит о высоком спросе, но уменьшает шансы на победу, что также является негативным фактором.
Качество (статус) претендентов.
Чем выше статус конкурента, тем желаннее и ценнее становится ваше предложение.
Время принятия решения.
Является сильнодействующим фактором в условиях, когда претендент видит конкурентов, ожидающих своей очереди.
Организация конкурсов, тендеров, аукционов.
Вы можете использовать технику следующим образом:
Собрать претендентов в одном месте.
– Извините, уважаемые, произошла накла д ка со временем, поэтому вы, так как приех а ли первым, пока осматривайте машину, а вы вдвоем, будьте добры, подождите еще минут пятнадцать.
Сообщать каждому претенденту о ваших планах.
То, чем сейчас занимаемся, подыскиваем себе ключевого партнера среди ведущих логистич е ских фирм. Мы уже провели несколько встреч, сегодня встречаемся с вами и планируем еще минимум три. После чего, на основании пол у ченных данных, попросим вас об окончател ь ном варианте.
Модификация «Через тернии к звездам»
(Модификация «принцип дефицита»)
В основе приема лежит принцип «дефицита».
Обычно клиент ждет, что сейчас ему будут продавать, и соответственно настроен.
Тем неожиданнее для него услышать ответ «Нет».
Психологический барьер является препятствием для переговорщика.
Усиление приема состоит в том, чтобы не только отказать, сказать «Нет», но еще и обязательно обосновать, по какой причине.
Прием состоит в том, чтобы не давать оппоненту согласия сразу и обосновывать, почему этого не может быть.
После чего, когда стороны уже практически подошли к тому, что работать вместе не удастся, или что заказ выполнить невозможно, внезапно вспомнить обстоятельства, позволяющие выполнить условия клиента.
