Продажи, переговоры - Азимов Сергей

При торге, или просьбах, – запрашивайте бо€льших выгод для себя, нежели вам необходимы. (Примечание: просьбы и предложения должны быть достаточно хорошо аргументированы, дабы не производить впечатление топорной манипуляции). В условиях жестких переговоров предъявляйте максимум претензий и завышенных требований, изматывайте оппонента в течение какогото времени, после чего, делая уступ, получайте то, что вам необходимо.

Под окном шумели дети. Выгнать их не получалось. Вышел житель дома, раздал детям по доллару и сказал, что это им за то, что они так хорошо шумят. На следующий день повторил. Через день вышел и раздал по 50 центов, сказав что денег у него не хватает. И на следующий не дал ничего, сказав что деньги кончились. Дети обиделись и ушли: мы не будем тебе тут шуметь бесплатно.

Создание дефицита

Ценность чеголибо позитивного повышается, если оно становится недоступным.

Автоматическая реакция: люди начинают хотеть что­то сильнее, как только им дают понять, что это им не получить.

В основе того, что люди испытывают влечение к недоступному, лежит потребность сохранить за собой свободу выбора, и действующий барьер, запрет или ограничение ведет к повышенному спросу и интересу.

Очень часто происходит подмена понятия: мы судим о качестве предмета по его степени доступности.

Чем недоступнее, тем больше нам кажется, что это ценно.

Чем больше людей, похожих на нас, желают тот же самый объект, тем ценнее становится объект в наших глазах.

Основная идея – показать ценность клиенту и потом убрать, сделать менее доступной.

До тех пор, пока клиент не увидел ценности, манипуляции менее эффективны. Не потеряно то, о чем не жалеют.

Разновидности техник создания дефицита:

реактивное сопротивление, «вызов на «слабо»;

страх потери, желание сохранить;

шанс;

ограниченная информация, любопытство, интрига;

ограничение по количеству и времени;

создание конкуренции;

Реактивное сопротивление. Слабо

В основе использования данной техники лежат несколько психологических особенностей человека – стремление быть значимым, стремление сохранить свободу, контролировать ситуацию, стремление доказать, злорадство, честолюбие.

Вы можете создавать или использовать существующие ограничения, для того чтобы задеть самолюбие, тщеславие, честолюбие, вызвать интенсивный интерес и ряд последующих действий у оппонента.

При использовании техники необходимо учитывать статуссамооценку оппонента в данной ситуации, а также его психотип.

Низкий статус оппонента, как правило ведет к тому, что при небольшом препятствии, он отказывается от борьбы и получения результата.

Высокий статус, самооценка у оппонента являются причиной вначале «ригидного» незаинтересованного поведения, даже при повышенном интересе в объекте.

Причина кроется в следующем: высокий статус не позволяет терпеть поражения и человек проявит видимый интерес и вступит в борьбу, будучи уверенным в результате.

Исключения составляют люди истероидного психотипа, которые мгновенно включаются в демонстрацию неповиновения, в борьбу за результат (См. главу «Истероидный радикал»).

Наряду с этим необходимо учитывать еще одну особенность – чем выше статус оппонента, тем больше он предпримет действий, «пойдет до конца», для того чтобы получить желанный результат.

Зачастую борьба такого рода представляет собой не столько «борьбу за результат», сколько «борьбу за «сохранение лица».

Основной девиз таких действий: «я всегда получаю, что хочу», «никто не может мне запретить что­либо делать».

Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.

Феномен Ромео и Джульетты, распространяющийся практически на все, что касается запретов в подростковом возрасте. Не только отношений между полами, но также запреты на курение, общение с компанией, различные привычки и манеры.

«Сухой закон», принятый политиками, ведет к контрабанде и подпольному производству.

Ужесточение мер работодателями ведет к созданию профсоюзов, защищающих права работников.

Ужесточенный фейсконтроль на входе в ночной клуб.

Личный пример из жизни автора: крупный бизнесмен и владелец телеканала перекупил втридорога эксклюзивные права на продажу известной марки чая, после того как повздорил с владельцемдистрибутором, который вложил все свои средства на раскрутку этой марки в стране.

–  Это очень дорого (трудно), как вы пост у пите, решать вам. Можете этого не делать.

–  Я могу вам показать другую модель, но не знаю, насколько она вам подойдет – это с а мое лучшее, что у меня есть, но это очень дорого.

–  Так как вы новый клиент, я не могу вам предлагать vip пакет. Мы не знаем вашей платежеспособности.

–  Методический материал может купить только ваш директор лично. Ни с кем другим мы не разговариваем.

–  Я не думаю, что вам нужно покупать этот материал. Он был запрещен цензурой, и з а прет еще никто не отменял.

–  В наш клуб возможно попасть, только е с ли вас порекомендуют минимум двое его участников.

Вы можете использовать данный вид влияния при ценовом торге либо при реакции (упреждении реакции) клиента: «Очень дорого».

–  Вы знаете, мне кажется, что вам будет ц е лесообразнее обратиться к фирмам, кот о рые также предоставляют услуги подобного рода, но по цене, и соответственно по мн о гим параметрам, существенно отличаются от наших.

Может, конечно, вы там что­то для себя и найдете.

Мы специально подготовили перечень фирм, куда вы можете обратиться.

Страх потери. Желание сохранить

В основе техники лежит следующая особенность поведения человека:

Риск потери оказывает большее влияние на поведение людей, нежели возможность приобретения. Люди испытывают гораздо более сильные чувства, когда переживают и представляют себе возможные потери и неудачи, нежели достижение успеха.

Причем все текущие достижения и то, что досталось без усилий, оцениваются нейтрально, ценится очень мало, или не ценится совсем, пока не возникает угроза потери.

Вы можете демонстрировать оппоненту возможные последствия и негативный результат его (без)действия.

Вы можете сообщать, прогнозировать, ссылаться на авторитетные источники о том, что текущая ситуация может ухудшиться, если не принимать мер по улучшению.

Основной девиз таких действий: «вы не задумывались о том, сколько можете потерять» и «что имеем, не храним».

Техника активно используется не только в переговорах, но также в отношениях между мужчинами и женщинами, воспитании детей, политике, бизнесе.

Внезапное, необъяснимое охлаждение одного из супругов ведет к повышенному вниманию со стороны другого.

Повышенный интерес других лиц к какомулибо вам принадлежащему, но неценимому объекту, приводит к желанию удержать.

Демонстрация последствий болезни в случае непринятия профилактических мер стимулирует продажу медикаментов.

Демонстрация фотографии аварий, при продаже страховых продуктов, стимулирует рост продаж.

Использование техники особенно эффективно, если утрата оппонента возможна в краткосрочный период, а не представляет собой медленно развивающийся прогресс.

–  Мы просчитали ваши возможные экон о мические потери в случае переманивания ваших ключевых сотрудников.