Продажи, переговоры - Азимов Сергей

Иногда связка может не произносится вслух.

Обратите внимание, что практически любой аргумент, даже самый иррациональный, все равно имеет вес («давит»).

Аргументация одинаково работает в обе стороны. Зачастую такие переговоры превращаются в фарс, где в споре побеждает тот, кто громче и энергичнее задавливает оппонента (Дебаты политиков, например).

(Ещё 3 примерa в полной версии книги)

Детализация (принципы)

В основе оспользования техники лежат три психологические особенности поведения человека:

чем больше мы знаем о чем­либо, тем меньше страхов мы испытываем и соответственно испытываем больше доверия;

при детализации человек фокусирует внимание на деталях, которых нет в аналогичных предложениях, и ваше предложение выглядит на контрасте как «более полное»;

при детализации внимание человека фиксирует детали, которых нет в аналогичных предложениях, и ваше предложение «выпадает из ряда», запоминается сильнее.

Вывод: мы автоматически доверяем более детализированному предложению.

Чем больше деталей, подробностей в вашем предложении, тем большее доверие вызывает оно у клиента, причем

Детализация зачастую фиксирует внимание клиента

на бессознательном уровне, зачастую

будучи совершенно иррациональной.

Позиционирование под слоганом «наши б у тылки моются горячим паром» привело к увеличению продаж, несмотря на то, что все бутылки моются именно таким образом.

При указании «некруглой» цены, например, не 500, а 516, цена выглядит как «более обоснованная» и соответственно «более справедливая».

Фиксация внимания на какой­либо нева ж ной, но эмоциональной детали, например: (у нас механик, когда в первый раз встречается с клиентом, ведет себя как на коронации, но г о ворит при этом почти женским голосом) выз ы вает желание убедиться, проверить, п о смотреть и т.д.

При продаже или презентации товара или услуги необходимо учитывать, что нет необходимости детализировать все подряд.

Используйте точные даты, сроки, цифры, имена авторитетов, компаний и персонала, цвета и оттенки, всевозможные особенности и характеристики.

(Ещё 7 примеров в полной версии книги)

Визуализация аргументов

В основе приема лежит старая истина: «одна картина говорит больше тысячи слов».

Эффект воздействия достаточно сильный при правильно подобранных сравнениях, авторитетных отзывах, рейтингах, научных и статистических доводах.

Самый простой способ — начать рисовать схемы, цифры, картинки в момент переговоров, наглядно объясняя свои доводы.

Прямая демонстрация

В начале тренинга по продажам выбираются два­три слушателя, которые должны продать свой товар тренеру, при этом все снимается на камеру и затем комментируются ошибки.

В магазинах Икеа демонстрируется аппарат, который продавливает кресло, демонстрируя его долговечность.

Продавцы пылесосов чистят ваш матрас и выкладывают содержимое на белой материи.

Продавцы водяных фильтров в стакане воды изпод крана устраивают химическую реакцию, в результате которой вода становится бурой.

Продавцы услуги «тайный покупатель» записывают скрытой камерой работу менеджеров, демонстрируя ее владельцам и директорам.

Продавцы холодильников чиркают спичкой, демонстрируя громкость работы холодильника.

Продавцы фотоаппаратов показывают разбитое стекло объектива, предлагая купить дополнительную защиту.

В видеоролике­онлайн человека ботинками приклеивают к потолку при помощи всего одной капли супер­клея.

Тест­драйв автомобиля и т.д.

Отзывы

Эффект воздействия от отзыва может достигаться за счет:

Количества отзывов.

Качества (когда в деталях описывается эффект от покупки).

Статуса заказчика.

Возьмите за правило – брать отзывы о своей работе по возможности с каждого клиента.

Отзывы могут быть эмоциональными, там где Клиент выражает свои эмоции.

Отзывы могут быть логичными, «по делу», там где Клиент сообщает, что именно он получил результатом после покупки вашего товара, услуги.

Для того чтобы Клиенты оставляли вам отзыв, вы можете использовать как просто обоснование:

–   В рамках улучшения нашей работы с клиент а ми мы просим каждого нашего клиента оставить н е большой письменный отзыв. А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специал ь ный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достаточно, а я пока принесу вам кофе.

Так и обоснование с вознаграждением:

–   В рамках улучшения нашей работы с клиент а ми, мы просим каждого нашего клиента оставить н е большой письменный отзыв. В благодарность за это вы получите... (дополнительный бонус). А для того чтобы вам было легче это сделать, мы подготовили специальный бланк, на котором есть отдельные пункты. 10 минут, как правило, для этого достато ч но, а я пока принесу вам кофе.

Разработайте бланк отзыва, на котором заранее проставьте важнейшие, для вашего потенциального покупателя, вопросы.

Иногда имеет смысл включать в эти вопросы часть возможных будущих возражений.

–   Что вы думали о цене в момент, когда ее у с лышали? Какого мнения вы о ней сейчас?

–   Слышали ли вы о нашей компании раньше? К а кого вы мнения о профессионализме ее сотрудников сейчас?

Просите Клиента подписываться полным именем, должностью, названием фирмы.

Предупреждайте, что возможно вы будете использовать их отзывы в своей работе.

Отзывы от корпоративных Клиентов обычно достаточно сухи и формализованы, и поэтому имеет смысл помогать им составлять отзыв на логической основе:

Что являлось проблемой?

Почему выбрали именно вас?

Что явилось результатом сотрудничества?

Рекомендуют ли они вас как профессионала в данной отрасли?

Использование видеоотзывов предполагает воздействие на клиента в пассивном режиме, в случае если он зашел на ваш сайт самостоятельно, либо вы имеете возможность демонстрировать их в презентации.

Очень эффективны отзывы те, которые написаны через некоторое время после покупки. Когда играют роль не столько эмоции, сколько сухой остаток.

Для получения максимального эффекта заранее просите клиента фиксировать улучшения, изменения и предупреждайте о том, что к определенной дате вы к нему обратитесь с обратной связью.

Как вариант разработайте стандартную форму для регулярного заполнения.

Печатные, фото-, видеоматериалы

Сделайте пакет­портфолио, который вы можете оставить потенциальному Клиенту для более детального ознакомления.