Продажи, переговоры - Азимов Сергей
Шрифт:
Интервал:
Закладка:
Получение необходимого ответа «Да – Нет»
Применение требует достаточно хорошего установления контакта с оппонентом.
В некоторых случаях ответы оппонента подразумеваются без получения от него вербального подтверждения.
Обычное применение.
– Вы наверняка уже с кем=то работаете в этой о б ласти?
– Да.
– И вы выбирали для себя наиболее выгодный вариант?
– Да.
– То есть, когда вы выбирали, вы сравнивали?
– Да.
– Вы знаете, что на рынке постоянно происходят изменения?
– Да.
– И вполне может оказаться, что кто-то дает лу ч шие условия?
– Да.
– И если отказываться от более выгодных усл о вий, значит – терять деньги?
– Да.
– Для того чтобы денег не терять, надо рассма т ривать предложения, и чем раньше, тем лучше, пр а вильно?
– Да.
Еще пример.
– Я так понял, что вы водите давно?
– Да.
– И, наверное, сменили не один автомобиль?
– Да.
– Попадали в них неприятные ситуации на дороге?
– Да.
– Думаете, такое еще может повториться?
– Да.
– Слышали, что надежные системы безопасности автомобиля спасают жизни людям?
– Да.
– То есть имеет смысл отказаться от экономии на своем здоровье и вложить один раз деньги в то, чтобы защитить себя на всякий случай?
– Да.
Более модифицированная техника подразумевает получение нужного ответа на любой вариант.
Когда вы заранее можете предположить, что оппонент будет возражать на ваше утверждение, вы задаете вопрос в режиме: «Как правило, вы поступаете вот так, но также знаете, что существует исключение из правил, да?
(Ещё 7 примеров в полной версии книги)
Дальнейшее построение беседы уже ведется исходя из того варианта ответа, который вам более предпочтителен, выгоден.
В процессе беседы, вы можете произвольно выбирать любой вариант.
«Как правило» либо «исключение».
Формирующий (информирующий) вопрос
Умение задавать формирующие вопросы требует серьезной подготовки и является чрезвычайно эффективным инструментом как в продажах, переговорах, так и в презентациях, дебатах, спорах и т.д.
Использование этой техники позволяет в зависимости от потребности:
Информировать (оппонента либо сторо н них наблюдателей)
Принудить к выгодному для вас ответу
Понизить или повысить значимость
Задать необходимую программу действий
– Вы найдете, чем заняться, когда я иногда буду отлучаться по делам?
Прямой вопрос – «найдете, чем заняться?». Информация – «я буду отлучаться».
Тонкость в том, что оппонент, отвечая на основной вопрос, автоматически придает вложеной информации статус «верной», «правдивой», «имеющей место быть».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Техника «Воронка»
Классическая техника выявления потребностей клиента графически напоминает воронку, сужающуюся книзу.
__________________________________________________
Общая ситуация, как-то связанная
с вашим коммерческим предложением
________________________________________
Наличие в этой ситуации проблемы
или нескольких проблем,
которые ваш клиент хотел бы (мог бы)
решить с помощью вашего предложения
________________________
Возможный вариант (варианты)
решения его проблемы
______________
Выбор
оптимального решения
на данный момент,
фиксация на первом
действии
технического
характера
__
Ситуационные вопросы
Вопросы отвечая на которые, оппонент вынужден описать обычный стандартный процесс, прояснить ситуацию, которая косвенно связана с вашим коммерческим предложением.
– Как обычно вы выбираете себе п о ставщика?
– Расскажите, если можно, поподро б нее о том, как вы распределяете бю д жет?
Иногда вопрос задается с целью узнать мнение собеседника о текущей ситуации.
При получении позитивного ответа поощряете собеседника и продолжаете разговор.
При получении негативного ответа «сталкиваете» мнение собеседника с фактом встречи либо с апелляцией к высшей выгоде. См. часть «аргументация».
По мере того как клиент отвечает, задаете уточняющие вопросы, если клиент говорит недостаточно, при необходимости используете «подталкивающие» приемы:
«И?»,
«Что еще?»
«А вот об этом поподробнее».
– Как обычно вы организовываете пр о моакции?
– Обычно мы набираем промоутеров и раздаем флайе р сы.
– Что нибудь еще?
– Да, ставим стенды в людных местах
– О, а вот об этом, если можно, попо д робнее.
Во время задавания ситуационных вопросов решаете одновременно несколько задач:
«раздергиваете» клиента вопросами, для того чтобы он начал говорить больше и соответственно стал более открытым;
сканируете речь клиента на выявление нескольких проблем, а не только одной, вами предполагаемой. К ним можно вернуться в случае недоговоренности по основному вопросу;
максимально «присоединяетесь» к контексту Клиента. См. главу «Присоединение в ценностям».
Обратите внимание на ошибку начинающих продавцов – они тоже могут задавать ситуационные вопросы, но не будучи связанными с вашим предложением, уводят от темы разговора. См. гл. «ошибки при задавании вопросов».
(Ещё 11 примеров в полной версии книги)
Проблемные вопросы
Вопросы уточняющие суть конкретной проблемы Клиента в текущей ситуации, либо вопрос о том, что для него является решающим фактором при выборе, определяющим критерием.
В зависимости от степени установления контакта выбираете степень прямоты вопросов о проблемах.
При хорошем установении контакта вопросы могут быть максимально прямые и задаваться практически с самого начала разговора, без предварительных вступлений.
– Что вас не устраивает в вашем нынешнем положении?
