Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Принцип

Наклон головы демонстрирует интерес, любопытство и умиротворение.

Когда наклонять голову

• Чтобы показать кому-то, что вы заинтересованы и слушаете.

• Когда сообщаете плохие новости.

• Чтобы произвести более теплое впечатление.

• Чтобы побудить кого-то раскрыться.

Когда не стоит наклонять голову

• Если вы хотите казаться могущественными.

• Если вы хотите, чтобы собеседник закончил разговор. Знаете ситуации, когда кто-то говорит не переставая или никак не закончит совещание? В таких случаях не наклоняйте голову!

• Если вы уже воспринимаетесь как достаточно теплый человек, такой сигнал будет препятствовать демонстрации компетентности. Используйте его дозированно.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 2: КИВНИТЕ, ЧТОБЫ ДАТЬ ЗНАТЬ

Игрок Высшей бейсбольной лиги Алекс Родригес, он же A-Rod, отыграл 22 сезона и заработал в общей сложности 441,3 млн долл[100]. В 2007 году он был обвинен в употреблении допинга.

У Родригеса состоялся разговор с Кэти Курик в программе «С глазу на глаз», где ему предстояло прокомментировать обвинения в приеме стероидов[101]. Курик спросила: «Просто хочу понять: вы когда-нибудь использовали стероиды, гормон роста или иное стимулирующее вещество?» «Нет», – ответил Родригес. Курик продолжала настаивать: «А было ли у вас искушение попробовать что-нибудь из этого?» «Нет», – снова ответил Родригес.

Вроде все понятно, правда? Но подумайте хорошенько. Давайте расшифруем его невербальные сигналы[102].

Родригеса выдают кивки. Утвердительный кивок вверх-вниз – невербальный сигнал «да». Лжецы стараются отрепетировать вербальные сигналы, но часто забывают о невербальных. Именно это и случилось во время интервью. Когда он отвечает на вопрос о приеме наркотиков, он вслух говорит «нет», но его тело говорит «да».

А еще на его лице мелькнуло пренебрежение: он поднял уголок рта с одной стороны.

Возможно, Родригес испытывал презрение к Курик, задававшей трудные вопросы, или к себе. Лжецы часто выражают презрение, поскольку знают, что их вранье может грозить им неприятностями. Большинству людей крайне неприятно лгать.

Когда Курик спрашивает: «А было ли у вас искушение попробовать что-то из этого?», Родригес бросает взгляд вправо и кивает головой горизонтально, невербальный сигнал – «нет». Это правда: у него не было соблазна принимать наркотики. Он их действительно принимал. Несколько лет спустя Родригес признался, что в его жизни были стероиды[103].

Чему можно научиться на примере этой истории? Наши эмоции часто проступают в неосознанном кивке и могут выдать истинные чувства. Если вы хотите лучше контролировать свои слова, нужно научиться контролировать кивки. Вертикальный кивок, означающий «да», – это согласие и поощрение. Горизонтальный, означающий «нет», – несогласие и разочарование.

Вместе с тем кивок – один из самых недооцененных инструментов убеждения, используют его не так часто. В середине 1990-х адвокаты обратили внимание, что кивки влияют на решения, выносимые в зале суда. По их наблюдениям, свидетели-эксперты часто смотрят на присяжных, чтобы увидеть, кивают ли те в знак согласия. Более того, они обнаружили, что реакция одного присяжного может заразить окружающих и повлиять на их мнение.

В 2009 году исследователи решили проверить, могут ли кивки подставных присяжных повлиять на восприятие авторитетности у экспертов[104]. Некоторых попросили кивать вертикально только во время выступления эксперта. Повлиял ли этот небольшой невербальный сигнал на мнения в зале суда? О да! Кивки изменили результаты голосования.

Кивок – отличный способ вызвать у собеседника доверие к вам и согласиться с вашими словами. Большинство людей совершают ошибку, скрывая или подавляя чувства во время общения. Если вы с чем-то согласны, покажите это.

У кивания есть еще один странный эффект: применяя его, вы заставляете собеседника говорить больше… на 67 %. В ходе эксперимента ученые решили понаблюдать за кандидатами, проходившими собеседование на государственную службу. Они обнаружили, что, если интервьюер кивал, продолжительность речи интервьюируемых увеличивалась на 67 %.

Что делать, если вы разговариваете по телефону и собеседник не видит языка вашего тела? Кивки все равно важны. После одного из моих выступлений в 2015 году ко мне подошла очаровательная женщина, Николь Зелигман; она была адвокатом и давала консультации по вопросам насилия в семье. Она сказала, что адвокатов учат кивать, когда они говорят по телефону. «Хотя звонящий не видит этого, он чувствует наше сопереживание и тепло – и ему хочется, используя это безопасное пространство, поделиться своей историей и попытаться найти в себе ресурсы», – рассказала она мне. Кивок дарит ощущение теплоты и тому, кому нужна помощь, и тому, кто ее оказывает.

Кивок – лучший сигнал теплоты, поскольку он передает сочувствие и вызывает его. Если вы будете кивать, слушая, как кто-то вам раскрывает душу, то поощрите собеседника открыться еще больше – но и себя почувствуете более открытыми.

Я не прошу верить мне на слово; попробуйте покивать в следующий раз, когда дорогой вам человек будет рассказывать что-то важное, коллега начнет делиться личным или вы будете разговаривать с другом.

Кивок – часть вау-фактора, ведь это один из самых быстрых способов выразить поддержку и согласие. Нам всегда симпатичны те, кто приободряет нас и соглашается с тем, что мы говорим.

Забавный совет

Мужской кивок

Мои студенты мужского пола говорили мне, что у парней есть негласная привычка – кивать. Если видишь знакомого, то киваешь. Это невербальный способ приветствия.

Если вы проходите мимо парня, которого не знаете, но хотите поприветствовать, то кивать нужно вниз. Это невербальный способ сказать: «Уважаю». Попробуйте сами: кивайте вверх, если видите друзей, вниз – незнакомым людям.

Скоростной режим

Есть один аспект, который важно иметь в виду: скорость кивка. Хорошо, когда он медленный и вдумчивый. Лучше всего – медленный тройной кивок. Быстрый может выглядеть как выражение нетерпения.

Выполните прямо сейчас небольшое упражнение. Произнесите следующую фразу медленно три раза, примерно по разу в секунду, и кивайте, проговаривая ее каждый раз: «Я тебя слышу… Я тебя слышу… Я тебя слышу». В вашем голосе должны звучать сочувствие, сострадание и доброта. И то же должно быть в вашем сердце. А теперь произнесите ее трижды менее чем за секунду, каждый раз быстро кивнув: «Я тебя слышу. Я тебя слышу. Я тебя слышу». В ней звучит поспешность, скомканность, нетерпение. Медленный кивок как будто говорит: «Продолжай, у меня для тебя столько времени, сколько тебе нужно». А быстрый сводится к: «Понял тебя. Заканчивай».

Забавный совет

Старайтесь не выглядеть как китайский болванчик

Согласно исследованиям, женщины кивают чаще мужчин[105]. Несколько лет назад я вдруг осознала, что для меня это большая проблема: я кивала слишком часто, от этого создавалось ощущение чрезмерного тепла. Я была похожа на китайского болванчика, который со всем соглашается. Если у вас аналогичная проблема, попробуйте заменить кивок легким