Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

синхронизируются мозговые волны[84]. Хотите, чтобы собеседник думал так же, как и вы? Пристальный взгляд поможет вам оказаться на одной волне в буквальном смысле. Вот почему младенцы с рождения предпочитают смотреть на лица людей, которые разглядывают их. В возрасте четырех месяцев при прямом зрительном контакте малыши демонстрируют повышенную активность нервной системы[85]. Совсем иная картина – когда они видят человека, смотрящего в сторону.

Забавный совет

Направление взгляда

Вы заметили, что многие лидеры на фотографиях смотрят вверх и вправо?[86] Исследователи обнаружили, что в западной культуре такой взгляд ассоциируется с положительными характеристиками: оптимистичностью, нацеленностью на будущее и успехом. Хотите выглядеть героем? Посмотрите вверх и вправо.

Пристальный взгляд – это сигнал внимания. Мы вглядываемся в лицо собеседника, чтобы увидеть, на ком или на чем он сфокусирован. Он смотрит на нас? Отлично, мы чувствуем себя важными. Во время разговора мы обращаем внимание на направление взгляда – и понимаем, чья очередь говорить.

А еще по взгляду собеседника мы понимаем, куда смотреть нам. Мы с командой обнаружили, что благодаря добавленным на сайт подсказкам пользователям стало проще ориентироваться. Например, мы опубликовали фотографию, где я смотрю вниз, – и посетителям сайта интуитивно хочется прокрутить страницу вниз, чтобы продолжать чтение.

Несколько лет назад мы начали предлагать посетителям бесплатное аудио с курсом Be the most likable person in the room («Будьте самым располагающим человеком в комнате»). Мы думали, многие его оценят, но по прошествии нескольких недель были разочарованы: его скачивали не так часто, как мы надеялись. Один из студентов объяснил, что никто даже не заметил новое руководство на сайте! Мы добавили фотографию, на которой я смотрю и указываю на аудио для скачивания. И это сработало! Сигнал, который я подала взглядом, помог посетителям обратить внимание на новое предложение.

Принцип

Вглядывайтесь по-умному.

Советую ли я просто практиковать зрительный контакт со всеми подряд? Конечно нет. Я хочу, чтобы вы делали это с определенной целью.

Как всматриваться

• Всматривайтесь пристально. Не просто глядите в глаза человеку – исследуйте. Поиск эмоций задает вашему зрительному контакту направление, цель. Когда вы разговариваете с человеком, ищите на его лице подсказки того, что он чувствует, о чем думает. Это означает высокую компетентность.

• Всматривайтесь в поисках окситоцина. Избегайте мертвых глаз и безжизненного зрительного контакта. Попробуйте зацепиться взглядом: это тот момент, когда вы и собеседник смотрите друг другу в глаза, – ничего страшного, если он будет кратким! Обменивайтесь взглядами, когда согласны друг с другом, когда оба смеетесь или что-то обдумываете. Это отличный способ выработать окситоцин и снизить давление, связанное с необходимостью поддерживать зрительный контакт постоянно. Несколько цепких взглядов обеспечат вас необходимым окситоцином. А еще это отличный способ добавить теплоты.

Как не надо всматриваться

• Существуют культурные различия, касающиеся уместности зрительного контакта[87], [88]. Абсолютно все получают пользу от вырабатываемого окситоцина, когда всматриваются в собеседника и используют зрительный контакт для расшифровки поведения, но длительность этого контакта варьируется в зависимости от культуры. Следите за сигналами приглашения и терпения, чтобы быть уверенными, что ваше поведение приемлемо.

• Старайтесь избегать оценивающих взглядов с головы до ног! Это наводит жуть. Следите за сигналами терпения (блокировка, самоуспокоение или дистанцирование).

• Имеете дело с болтуном? Или с коллегой, который любит показывать, кто тут главный? Вас постоянно перебивают? Можно ненавязчиво дать понять, что вы не хотите больше разговаривать: просто не вступайте в зрительный контакт.

РУКОВОДИТЕ, ИСПОЛЬЗУЯ ЯЗЫК ТЕЛА

Мы только что изучили пять главных признаков харизмы (и много дополнительных) – невербальные сигналы, с помощью которых можно выразить как теплоту, так и компетентность. Не забывайте фронтинг, будьте открыты для собеседника, всматривайтесь в его лицо, наклоняйтесь в его сторону, используйте пространство.

Доктор Эссель посылает все перечисленные сигналы, чтобы установить полноценный контакт с пациентами. «Мне нравится налаживать отношения с приходящими ко мне на прием семьями. И я всегда слежу за углом обзора и своей позой. Нам предстоит пройти вместе определенный путь, мы будем идти бок о бок. Именно поэтому мне важно знать, чем эти люди живут внутри и за пределами клиники», – говорит педиатр.

Он использует вербальные и невербальные методы. «Это особенно важно, когда я начинаю сближаться с пациентами. Я становлюсь на их уровень. Я не возвышаюсь и не смотрю на них сверху вниз», – объясняет он.

Доктор Эссель хочет, чтобы его пациенты знали: он «здесь для того, чтобы служить и помогать». Его – на физическом уровне – открытая позиция помогает пациентам раскрываться. Когда он поворачивается к ним всем телом и становится вровень с ними, пациенты чувствуют, что они равны. Доктор Эссель делает все, что в его силах, и люди получают ту помощь, за которой пришли.

По-настоящему харизматичные лидеры при любом взаимодействии используют сигналы и подсказки, помогающие им и тем, с кем они общаются.

Челлендж

Перед тем как начать применять невербальные сигналы, важно опробовать их, понять, как они работают. Используйте таблицу сигналов, чтобы следить за ходом обучения (пустой бланк есть в конце книги).

Столбец «Расшифровка» предназначен для отслеживания момента, когда вы заметили сигнал. В ходе работы я обнаружила, что распознавание – хороший способ увидеть сигналы в действии, чтобы потом применять их самостоятельно.

Столбец «Шифрование» предназначен для того, чтобы проверить себя и начать применять сигналы в своей жизни. Отмечайте в таблице день, когда попробовали какой-то сигнал. Постарайтесь использовать хотя бы три разных в трех сценариях. Так вы поймете, действительно ли они работают в вашем случае.

Столбец «Освоение» предназначен для того, чтобы вы поразмышляли о чувствах, которые сигнал вызывает у вас или окружающих. Чувствуете ли вы себя уверенно, используя его, или нужно еще поработать? Это хорошая самопроверка. Ниже приведены некоторые подсказки, которые помогут вам вписать свои ответы.

Таблица сигналов – отличный способ отслеживать работу разных сигналов и их использование, чтобы достичь поставленных целей в области харизмы.

Глава 4. Вау-фактор

Сентябрь 1953 года; двое мужчин в течение двух дней должны набросать план революционного проекта, которому суждено стать самым сказочным местом на земле[89]. В своем бизнес-плане Уолт Дисней и Херб Райман написали: «Предлагаем вам потрясающее приключение… краткое описание того, что ждет посетителя в ДИСНЕЙЛЕНДЕ». Почти семьдесят лет спустя Диснейленд ежедневно посещают около 51 000 человек[90]. Сегодня в мире 12 таких тематических парков.