Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Забавный совет

Наука улыбаться

По мнению ученых, улыбка может оказывать такой же стимулирующий эффект на мозг, как 2000 плиток шоколада![116]

Значит ли это, что я хочу, чтобы вы постоянно улыбались? Нет! Это выглядит неестественно. Да и фальшивые улыбки никто не запоминает[117]. Есть одно очень важное различие между настоящими и фальшивыми улыбками: настоящая задействует область глаз полностью, появляются морщинки, или гусиные лапки.

Вот почему настоящая улыбка так важна: только она влияет на тех, кому предназначена. При виде искренней улыбки у нас активизируются определенные мышцы – и мы тоже расплываемся в улыбке[118]. И правда трудно хмуриться в таких обстоятельствах.

Ваше тепло вызывает теплую реакцию у окружающих.

Вот почему в компании Disney есть такая инструкция: «Начинайте и заканчивайте общение с гостями прямым зрительным контактом и искренней улыбкой».

Обратите внимание на слово «искренний». Дисней, создавший волшебный мир счастья и магии, знает, что нет ничего хуже фальшивых эмоций. Вот цитата из их руководства: «Улыбка, приветствие и благодарность гостям – это очень хорошо, но, если все это делать механически, они потеряют эффективность». Улыбайтесь только тогда, когда вам действительно этого хочется. И если сможете, попробуйте улыбаться «во все тридцать два зуба».

На такую улыбку уходит больше времени. Хотя, по мнению ученых, именно она наиболее привлекательна: улыбка, которая длится дольше половины секунды, создает ощущение, что вы действительно наслаждаетесь присутствием собеседника, его идеями или историями[119].

Как она выглядит? Настоящая улыбка часто переходит в смех – еще один теплый сигнал. Большинство людей думают, что это проявление юмора, – так мы понимаем: что-то забавно[120]. Но смех с кем-то вместе – отличный способ сблизиться[121].

Ученые обнаружили, что это один из лучших катализаторов для установления душевной связи, поскольку это общий позитивный опыт, который стимулирует выработку эндорфинов, а они отвечают за хорошее самочувствие. Смех делает нас более открытыми и побуждает открываться.

Забавный совет

Уважайте юмор

Не старайтесь быть смешными. Здорово, если вы умеете шутить, но еще лучше, если вы способны оценить чужую шутку. Будьте всегда готовы посмеяться. Воспринимайте смех как комплимент собеседнику: это все равно что сказать человеку, что вы его цените.

Принцип

Улыбки распространяют и создают радость… но только искренние.

Когда улыбаться

• Не надо постоянно улыбаться, но всегда будьте готовы к улыбке.

• Начинайте и заканчивайте общение открытой улыбкой. Это особенно важно, когда мы видим человека впервые (мы хотим знать: «Вы правда рады меня видеть?») и когда заканчиваем общение (мы хотим знать: «Вам понравилась наша встреча?»).

• Если видите, что кто-то улыбается, определите по ситуации, можно ли и вам улыбнуться.

• Выбирайте нужный момент. Не улыбайтесь за закрытыми дверями или за спиной у кого-то. Лучше приберегите улыбку, чтобы насладиться ею вместе с кем-то. Улыбайтесь, когда включается камера компьютера или когда зацепитесь с кем-то взглядами.

Когда не стоит улыбаться

• Если у вас нет проблем с теплотой, научитесь беречь улыбку для важных моментов.

• Нужно показать кому-то, что вы не согласны? Хотите, чтобы собеседник ушел? Не надо ему улыбаться.

СИГНАЛ ТЕПЛОТЫ № 5: ПРИКОСНОВЕНИЕ, ВЫРАЖАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ

Вы когда-нибудь думали о том, почему в некоторых командах чувствуется химия?

Группа исследователей из Калифорнийского университета в Беркли решила выяснить это и разработала хитрый способ смотреть баскетбольные матчи во имя науки[122].

Команда наблюдала за первыми тремя играми финала НБА сезона 2008/2009, считая, сколько раз игроки прикасаются друг к другу: похлопывают по спине, шлепают по ягодицам или по плечу, обнимают за голову. Ученые обнаружили, что команда, в которой игроки касалась друг друга чаще, выиграла больше всего матчей.

У Mavericks в общей сложности было 250 касаний, что почти вдвое больше, чем у Miami Heat (всего 134). Игроки Mavericks соприкасались ладонями, «давая пять», на 82 % чаще.

В момент, когда мы прикасаемся к кому-то или кто-то прикасается к нам, происходит химическая реакция: выбрасывается окситоцин. Как мы уже знаем, он играет важную роль в нашем организме; в случае с общением он повышает уровень доверия, теплоты и взаимопонимания[123]. Даже во время кратковременного физического взаимодействия – вроде «дай пять», соприкосновения кулаками или похлопывания по спине – вырабатывается окситоцин, растет доверие.

Окситоцин – это «вау», выраженное на химическом уровне. Это ощущение теплоты и чего-то необъяснимо приятного. Бывало ли, что, начав общаться с человеком, вы понимали: между вами пробежала какая-то искра? Это окситоцин.

Исследование за исследованием доказывают, что едва заметное прикосновение повышает доверие во всех видах отношений: социальных, романтических, профессиональных[124]. Оно вызывает в нас ощущение близости и более позитивное отношение к тому, кто нас касается, независимо от того, друг ли это, член семьи, коллега, незнакомец или даже игрок нашей баскетбольной команды. Если вы доверяете своим товарищам, то и играете лучше, чаще пасуете, верите, что каждый хорошо выполняет свою работу.

Окситоцин также помогает нам лучше считывать и расшифровывать поведение окружающих[125]. Исследуя этот феномен на примере баскетбола, ученые обнаружили: чем чаще игроки прикасаются друг к другу, тем лучше они предсказывают поведение товарищей по команде.

Забавный совет

Мое секретное оружие

Я большой любитель «давать пять». Например, общаясь с коллегами, я так выражаю им признательность за хорошо выполненную работу. Я даю пять друзьям, когда они отпускают хорошую шутку. Это один из самых быстрых и простых способов, прикоснувшись к собеседнику, создать микровзаимодействие.

А еще прикосновение помогает заработать больше. Ученые решили узнать, может ли это как-то изменить размер чаевых от клиентов[126], и обнаружили, что легкое прикосновение к руке или плечу увеличивало в среднем чаевые официанткам на 23 %, а официантам – на 40 %.

Что еще интереснее, прикосновение увеличивало сумму чаевых, оставляемых молодыми посетителями, на 62 %, а пожилыми – только на 15 %. Юнцы обожают прилив окситоцина!

Мыслите стратегически и смотрите не отпугните

Но не все прикосновения одинаковы[127]. Это невербальный сигнал, значение которого в разных культурах различное. Согласно одному исследованию, нюансы бывают даже в тесно связанных культурой европейских странах: Франции, Нидерландах и Англии. Где-то принято приветствовать друг друга поцелуем в щеку; где-то – кланяться. В некоторых культурах друзья одного пола держатся за руки на публике. В других ступни считаются интимной зоной, к которой нельзя прикасаться.

Для чего нам эта информация? Нужно знать, какие существуют зоны прикосновения. В западной культуре кисти и предплечья – обычно безопасные, наименее интимные зоны, поэтому рукопожатие – хороший теплый сигнал, принятый в профессиональной сфере.