Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

синхронизироваться с собеседником, вызывая у вас сопереживание. В ходе одного исследования участники должна были посмотреть видео ссорящихся пар, а затем угадать их эмоции[131]. По утверждению исследователей, физиология участников начала синхронизироваться с теми, за кем они наблюдали. И вот тут-то начинается самое интересное: чем сильнее участник отзеркаливал пару, тем лучше он идентифицировал их эмоции. Вот вам сигнальный цикл в действии: распознавание, освоение информации, зашифровывание ее с помощью собственного тела.

Есть еще один важный аспект: отзеркаливайте то, что хотите примагнитить. Не отзеркаливайте негативный язык тела собеседника; он это заметит. Лучше подстраиваться под проявления позитива, любопытства, привлекательный язык тела. Это создает положительную обратную связь: собеседник проявляет открытость, вы – тоже; он улавливает вашу, а вы продолжаете улавливать его. И открытость растет по экспоненте!

Запомните: отзеркаливание – мощный прием, поэтому действовать нужно аккуратно. Копируя все, что делает собеседник, вы рискуете отпугнуть его. Действуйте осторожно, не нужно копировать каждый жест.

Принцип

Соблюдайте баланс, когда отзеркаливаете: подстраивайтесь под позитив, трансформируйте негатив.

Когда отзеркаливать

• Чтобы показать, что вы на одной волне.

• Чтобы подчеркнуть теплоту собеседника. Если вы хотите подчеркнуть его компетентность, отзеркаливайте ее.

Когда не стоит отзеркаливать

• Если вы чувствуете себя неловко или видите сигнал, который вам кажется неестественным!

• Если видите, что собеседник посылает негативные сигналы. Не отзеркаливайте их, чтобы не поощрять.

• Если вы расходитесь в чем-то с собеседником и хотите, чтобы он знал об этом.

• Если у вас создается ощущение, что вы играете в «Саймон говорит»[132], вы отзеркаливаете слишком часто. Старайтесь действовать тоньше.

ПОРАЖАЯ ВСЕХ НА СВОЕМ ПУТИ

Когда вы входите в Диснейленд, вас встречают открытыми, искренними улыбками и машут руками. Сотрудники кивают, когда вы просите о помощи, и наклоняют голову в сторону, когда у вас возникает вопрос. Их реакции соответствуют вашему энтузиазму от предвкушения нового аттракциона. Они поднимают брови, слыша, что вы здесь впервые, и приветствуют вашего ребенка, давая пять. Вы ловите себя на мысли: «Ух ты, это будет отличный день».

Вас приветствуют со всей душой, а затем поражают с помощью ноу-хау. Теплые сигналы невероятно важны для создания первого впечатления. Мое эмпирическое правило: пошлите три теплых сигнала в первые три минуты общения.

Они могут усилить или даже заменить теплые слова. Вот моя шпаргалка.

Челлендж

Расширим нашу таблицу и попробуем эти теплые сигналы в действии.

Глава 5. Как выглядеть могущественными

У Ричарда Никсона был непростой период. Всего за несколько недель до первых в истории телевизионных президентских дебатов в США, где он выступал против Джона Кеннеди, он ударился коленом о дверь автомобиля и оказался в больнице[133]. За несколько недель он похудел на девять килограммов, стал выглядеть хрупким, ослаб из-за гриппа.

В понедельник, 26 сентября 1960 года, Никсон приехал в телестудию: он слегка температурил, нога была перебинтована. Выходя из машины, он снова ударился поврежденным коленом, и боль усилилась.

К несчастью для Никсона, остаток вечера прошел еще хуже. И его выступление на дебатах определило дальнейший ход выборов – все дело было в посылаемых им негативных сигналах.

jfklibrary.org

Давайте разберемся. Первое, что мы видим, – двух кандидатов, сидящих по обе стороны от ведущего, Говарда Смита. В невербальном смысле они выглядят совершенно по-разному.

1. Ноги бегуна: посмотрим на их ноги. Кеннеди сидит в расслабленной позе, его ноги скрещены. Никсон же посылает сигнал, который называется «ноги бегуна»: одна нога отведена назад, как будто он собирается бежать по дорожке; это стартовая позиция при забеге. Этот сигнал говорит о нетерпении. Представьте себе сообщение, которое вы отправляете таким образом потенциальным избирателям: «Я скоро от вас сбегу»! Сейчас нам уже известно, что Никсон сел так, скорее всего, потому, что берег поврежденное колено. Но он просидел так большую часть дебатов. Было бы гораздо лучше, если бы он расслабился, а его туфли были обращены носками в сторону аудитории… как у Кеннеди. Его спокойная поза придавала ему вид надежного, солидного, уверенного в себе человека.

2. Побелевшие костяшки пальцев: посмотрите на положение рук кандидатов. Кеннеди спокойно сложил их на коленях. Никсон же одной рукой сжимает подлокотник кресла, и она в этот момент похожа на кулак. Это сигнал беспокойства. Создается впечатление, что Никсон изо всех сил пытается удержаться на месте. У нас белеют костяшки пальцев, когда, будучи встревоженными, мы пытаемся держать себя в руках. А еще мы сжимаем кулаки, когда сильно злимся и пытаемся сдержаться. Так мы пытаемся обуздать свои эмоции, сохранить лицо и зачастую действуем неосознанно. Из-за побелевших костяшек Никсон выглядит встревоженным и сердитым.

3. Самоуспокоение: правая рука Никсона покоится на верхней части бедра. Само по себе это не негативный сигнал; даже хорошо, когда ваши руки расслаблены и хорошо видны. Но во время дебатов Никсон постоянно потирал верхнюю часть бедра, словно успокаивая себя. Так бывает, когда мы нервничаем: мы на физическом уровне говорим своему телу, что все будет хорошо. Мы потираем руки, затылок или, как Никсон, оглаживаем себя. Этот сигнал не только отвлекал, но и добавлял ему беспомощности.

Знаете, когда еще мы проводим рукой по бедру? Когда у нас потеют ладони! Мы не знаем, верно ли это для Никсона, но выглядело все так, будто он вытирал руки о штаны. Отвратительно… и не очень по-президентски.

И все это в первые секунды – еще до того, как произнес хоть слово.

4. Направление взгляда: буквально за две секунды до того, как начались дебаты, Никсон совершил огромную невербальную ошибку – посмотрел направо. Вроде ничего особенного, да? Но с невербальной точки зрения это был поцелуй смерти, удушивший его харизму.

Помните, как важен взгляд для формирования доверия и привлечения внимания? Когда Никсон отвел взгляд от камеры (и от нас), мы потеряли к нему доверие. Но что еще хуже: когда Никсон посмотрел направо, нам тоже захотелось взглянуть туда, – а он смотрел прямиком на Кеннеди! По сути, Никсон как будто говорил нам: «Смотрите не на меня, а на моего оппонента».

jfklibrary.org

Он сидел в этой позе одиннадцать секунд! А потом начал «бегать» глазами: между камерами, Кеннеди, модератором и репортерами в аудитории – и делал это на протяжении всех дебатов. В то время у Никсона было прозвище «Хитрый Дик», и его бегающий взгляд только укрепил его репутацию хитреца