Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

показываю своим зрителям дебаты Никсона и Кеннеди, они чаще всего обращают внимание на поведение Никсона: он дергается, ерзает, извивается, тратит энергию впустую. Это не только отвлекает зрителей; сам Никсон выглядит нерешительным. Кеннеди же до поры до времени сидит неподвижно. Он не делает ни одного движения просто так. Благодаря этой выдержанности он выглядит уверенным, целеустремленным и собранным.

Второй сигнал, о котором рассказывает Конникова, заключается в том, что информация, которую мы получаем, наблюдая за руками, часто недооценивается. Говорят, что глаза – зеркало души, но, по-моему, руки гораздо красноречивее. Влиятельные люди на интуитивном уровне понимают, насколько важны их руки для эффективного общения.

В нашем представлении влиятельные люди – это стоики, которые мало двигаются и которых трудно «прочитать». Но это не доказано никакими исследованиями.

В рамках одного исследования ученые попросили участников оценить фотографии лидеров, использующих позитивные жесты, например руки домиком, и тех, кто ничего не делал руками[145]. Как выяснилось, «участники воспринимали тех, кто не жестикулировал, как отстраненных, а тех, кто делал положительные жесты, – как более непосредственных и привлекательных». Непосредственность как позитивный сигнал, как нечто привлекательное – это мгновенная социальная победа. А если лидеры прятали руки за спину, убирали в карманы или скрещивали на груди, то казалось, что они обороняются или ведут себя отстраненно.

Это понятно на интуитивном уровне: мы работаем руками, чтобы что-то сделать. Мы хватаем руками, пишем руками, строим что-то. Если они скрыты из виду, мы ограничены в действиях.

Высококомпетентные люди демонстрируют силу и другие свои способности с помощью того, что я называю поясняющими жестами. Благодаря этим невербальным сигналам мы выглядим более значительными, можем лучше объяснить какие-то темы, дополнить вербальные сообщения.

Забавный совет

Руки никогда не лгут

Трудно лгать руками. Попробуйте произнести цифру три вслух, подняв при этом пять пальцев. Тяжело, правда? Мы часто обращаем внимание на руки, потому что интуитивно понимаем: к жестам чаще прибегают те, кто говорит правду. По мнению ученых, лжецы скорее склонны складывать руки вместе, предотвращая таким образом утечку информации буквально «сквозь пальцы»[146]. Лжецы предпочитают не использовать жесты, потому что повторяют заученную информацию.

В ходе исследований было обнаружено, что уверенные жесты, используемые с определенной целью, улучшают понимание на 60 %[147]. А некоторые настолько сильны, что несут в себе на 400 % больше информации! Жесты могут передавать важность, размер, эмоции, задавать направление разговору, сигнализировать о потребностях.

Мы с командой просмотрели сотни часов выступлений на TED Talks в поисках шаблонов. Нам было важно узнать, есть ли какие-то невербальные различия между наиболее и наименее часто просматриваемыми видео.

Во-первых, мы обнаружили, что ключевую роль играют руки. Более популярные участники TED Talks в целом использовали больше жестов: в среднем 465 против 272 за 18 минут.

Во-вторых, наиболее популярные участники TED использовали поясняющие жесты, помогающие лучше понять то, о чем они говорили. Вот наиболее распространенные из них.

1. Числа: всякий раз, упоминая какое-то число, говорящий показывал его пальцами.

2. Большой или маленький: мы также заметили, что участники TED помогали аудитории понять размер или важность чего-либо, используя жесты. Если предмет разговора был небольшим или не имел особого значения, говорящий разводил пальцы всего на пару сантиметров. Если что-то было действительно важно, он словно показывал руками размеры пляжного мяча.

3. Я vs Вы: действительно могущественные ораторы используют жесты, чтобы помочь вам следить за их мыслью. Высказывая свое мнение или говоря о чем-то личном, они часто делают жесты в сторону себя, иногда даже касаясь сердца. А подбадривая аудиторию или призывая к действию, они делают жест в сторону зрителей.

Забавный совет

Не показывайте пальцем

Один из популярных невербальных сигналов – указующий жест. И вот что странно: люди не против указывать пальцем, но не любят, когда указывают на них. Ведь он как будто обвиняет, а это агрессивно. Вы можете указывать на объекты или места, но не на людей. Если вы хотите сделать жест в сторону аудитории или кого-то конкретного, протяните открытую ладонь.

Все пальцы, спрятанные под большим: это любимый властный жест политиков. Мы, по сути, сжимаем руку в кулак и прикрываем его большим пальцем. Это аналог жеста «большой палец вверх», который в западной культуре означает «хорошо» или «отлично». Так можно аккуратно жестикулировать, не указывая пальцем в чью-то сторону (это никому не нравится).

Они vs Мы: самый впечатляющий жест, который мы отметили. Высококомпетентные докладчики способны руками показать два разных мнения или две разные группы. Например, говоря о либералах, политик может поднять левую руку; а когда речь идет о консерваторах – правую. К концу выступления аудитории достаточно смотреть, какой рукой жестикулирует докладчик. Он невербально, частями тела, рисует нам персонажей своей истории, чтобы использовать их в качестве ярлыков и уже не повторяться.

Поясняющие жесты передают компетентность, снижая когнитивную нагрузку на говорящего и слушателя. Исследователь Сьюзан Голдин-Мидоу десятилетиями изучала силу жестов[148]. По ее мнению, нам проще общаться с теми, кто жестикулирует, поскольку это помогает отслеживать и понимать мысль говорящего. Жесты придают особую глубину словам, которые мы слышим. Благодаря этому они становятся сигналом компетентности. Чем лучше вы знаете словесное содержание своей речи, тем легче вам его продемонстрировать с помощью рук.

Хотите общаться с большим успехом? Уметь объяснять более доходчиво? Общайтесь с собеседником и вербально, и невербально.

Если у вас есть крутая идея, покажите слушателям ее значимость, используя руки. Если у вас есть три замечательные идеи, поднимите сначала один палец, упоминая первую, затем – второй, переходя к следующей, и третий – на последней. Это поможет вам не сбиться со счета, а вашим слушателям – отслеживать и запоминать каждую мысль.

Забавный совет

Вас ждет кое-что интересное

Один из моих любимых сигналов как ведущего – «вас ждет кое-что интересное». Потирание ладоней в радостном предвкушении – отличный способ возбудить интерес аудитории. Снимая очки или закатывая рукава, вы посылаете тот же сигнал: что вы сами увлечены собственным материалом[149].

Жестикуляция также помогает выражаться четче[150]. Проведем небольшой эксперимент: попробуйте рассказать мне о своем любимом детском воспоминании… сидя при этом на руках. Трудно, правда? Наши руки – каналы для выражения наших мыслей. Чем больше жестов мы используем, тем свободнее можем что-то объяснить, рассказать. Жесты помогают не только слушателям, но и вам как оратору.

Забавный совет

Дирижирование

По мнению исследователей, мы жестикулируем, чтобы не отставать от своих же слов[151]. Это все равно что дирижировать себе. Вы когда-нибудь видели,