Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Челлендж

Расширим нашу таблицу сигналов, чтобы производить впечатление более компетентных специалистов.

*[160]

Глава 6. Как распознать плохого парня… и не стать им самому

25 августа 2005 года чемпион Tour de France велогонщик Лэнс Армстронг появился в прямом эфире передачи Ларри Кинга, чтобы убедить общественность, что он не использовал допинг[161]. Я слушала то, что он говорил, наблюдала за его псевдоискренним выражением лица и думала: этот парень что-то скрывает.

Я не знала, откуда у меня возникло это чувство, но Армстронг передавал множество негативных невербальных сигналов, и я интуитивно их улавливала.

Через несколько минут после начала интервью Армстронг нагло солгал о том, что не принимал препаратов, повышающих работоспособность. «Это безумие, – сказал он. – Я бы никогда этого не сделал… Это… нет. Ни за что». А затем сложил губы в жесткую линию – поджал губы.

Larry King Live, CNN

Это явный признак подавления своих чувств, попытка скрыть ложь. Когда мы не решаемся что-то сказать, то поджимаем губы, как будто стараясь «держать все в себе».

Восемь лет спустя Армстронг наконец признался в существовании секретной схемы употребления допинга, к которой он прибегал в 1990-е.

«Поджатые губы» – элемент опасной зоны. Такие сигналы – красные флажки, указывающие на возможность чего-то негативного. Если вы их заметили, придется разбираться. Они сигнализируют о тревоге, скуке, замешательстве, готовности обороняться, замкнутости, некомпетентности или агрессии. Будьте всегда готовы распознать их, но старайтесь не посылать их сами.

ОБМАНИ МЕНЯ

Вы когда-нибудь задумывались о том, что происходит с языком вашего тела, когда вы лжете? А если разглашаете секретную информацию? Пора в этом разобраться.

Сыграем в игру, которую я называю «Обмани меня». Нужно, чтобы у вас было пять минут свободного времени и возможность записать себя.

Найдите хорошо освещенное место, чтобы были видны ваши лицо, руки и верхняя часть тела. Откройте камеру на своем телефоне или компьютере и нажмите кнопку записи.

УБЕДИТЕСЬ, ЧТО ВСЕ ГОТОВО. НЕ ПРОСМАТРИВАЙТЕ ВОПРОСЫ ПЕРЕД ТЕМ, КАК НАЖАТЬ КНОПКУ ЗАПИСИ.

Готовы? Хорошо. Посмотрите, пожалуйста, в камеру и ответьте вслух на следующие вопросы. Как будто вы собираетесь отправить это видео мне, говорите полными предложениями, убедитесь, что вы хорошо освещены (нас интересуют микросигналы на вашем лице), представьте, что у вас есть собеседник. Если вам сразу не приходит в голову ответ, ничего страшного – не надо ставить запись на паузу. То, как вы выглядите, пока обдумываете свои слова, тоже важно для анализа. Но старайтесь не затягивать с ответом.

Ответьте на следующие вопросы, глядя в камеру.

ВОПРОС № 1. Что вы ели вчера на завтрак?

ВОПРОС № 2. Вспомните свой самый неловкий момент.

Пожалуйста, расскажите историю подробно, добавляя как можно больше деталей.

ВОПРОС № 3. Придумайте неловкую историю. Когда будете готовы, расскажите ее на камеру. Постарайтесь выглядеть как можно убедительнее.

Сделали? Отлично! Сохраните видео, и мы рассмотрим его в конце главы.

Первое задание было про воспоминания. Наша цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду: она не вызывает смущения или стресса, это просто факт.

Второе задание – это воспоминание о неловкой ситуации. Цель в том, чтобы посмотреть, как вы выглядите, вспоминая правду, которая немного постыдна или вызывает беспокойство.

Третье задание – чистая ложь.

В конце главы мы проанализируем невербальные сигналы, использованные вами в этих трех ситуациях, и посмотрим, как вы выражаете себя, когда что-то вспоминаете, смущаетесь и лжете.

Сотни людей сыграли в эту игру либо на нашем сайте, либо дома, прислав нам потом видео. Мы с моей потрясающей командой сотни часов изучали эти материалы и пытались найти какие-то паттерны. Оказалось, ни один из сигналов не говорит о том, что человек лжет, – и исследования лишь подтверждают это[162]. К сожалению, в реальной жизни ни у кого не растет нос, как у Пиноккио.

Но некоторые сигналы все же передают тревогу, стыд и вину. Важно понимать, что они не всегда означают ложь. Это, скорее всего, красный флажок, означающий, что к сигналам стоит присмотреться.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 1: ДИСТАНЦИРОВАНИЕ

«Я не мошенник. Все, что у меня есть, я заработал»[163], – сказал президент Ричард Никсон на пресс-конференции 17 ноября 1973 года.

Эта знаменитая фраза оказалась ложью. Никсон был активным участником Уотергейтского скандала.

Я всегда слышала эту фразу, но никогда не видела, как Никсон ее произносит. Но если посмотреть оригинал записи, можно заметить интересный невербальный сигнал[164]. Сказав это, Никсон, стоявший на трибуне, сделал шаг назад.

Это говорит о дистанцировании. Когда нам что-то не нравится, мы ощущаем угрозу или опасность, у нас возникает желание удалиться.

Знаете, что по-настоящему опасно? Говорить неправду. Обман приводит к неприятностям. Мы чувствуем вину, стыд и страх – эмоции, причиняющие нам вред на физическом уровне.

Одним из первых сигналов, которые мы с командой заметили, просматривая видео «Обмани меня», было то, что, отвечая на третий вопрос (где нужно было солгать), все, как правило, отклонялись от камеры, отодвигали стул или отворачивались.

Отслеживайте признаки внезапного дистанцирования, когда собеседник:

• отходит назад;

• откидывается на спинку стула;

• поворачивает голову или все туловище в другую сторону;

• убегает;

• отворачивается, чтобы проверить свой телефон;

• наклоняется назад.

Дистанцирование – едва заметный сигнал, говорящий о том, что кто-то сказал, увидел или услышал то, отчего ему стало не по себе.

Конечно, нужно следить и за тем, чтобы самому случайно не дистанцироваться. Окружающие заметят, если вы отстраняетесь или отворачиваетесь. А физическое дистанцирование может вызвать дистанцию эмоциональную. Самые харизматичные люди, как правило, стабильны, вовлечены в происходящее, активно в нем участвуют. Они используют фронтинг, подают корпус в сторону собеседника, подходят к нему ближе. Дистанцирование – полная противоположность этим позитивным сигналам. Оно не лишает нас харизмы, но может негативно повлиять на наше окружение. В рамках одного исследования ученые решили заснять на видео физиотерапевтов за работой и обнаружили, что врачи, которые демонстрировали негативные невербальные сигналы: отводили взгляд и не улыбались пациентам, – плохо влияли на результаты лечения: чем больше они дистанцировались, тем хуже было физическое и когнитивное состояние их пациентов по окончании курса физиотерапии, а также три месяца спустя![165] У специалистов, которые кивали, улыбались и наклонялись, разговаривая с пациентами, результаты были лучше.

По моим наблюдениям, люди склонны дистанцироваться, не осознавая