Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Во-первых, фаббинг (слово образовано от английских phone – «звонить» и snubbing – «пренебрежительное отношение») – это когда вы игнорируете собеседника, отворачиваетесь от него, чтобы проверить телефон. Это очень грубо. Согласно исследованиям, из-за этого снижается доверие к вам[166]. И вы попадаете в опасную зону.

Во-вторых, презентации, тосты или выступление на публике. На нашем курсе «Сильная презентация» я попросила студентов прислать видеозаписи выступлений, где что-то пошло не так, – ну, те моменты, о которых хочется поскорее забыть. Во многих роликах была одна и та же картина: выходя к аудитории, докладчики произносили свою первую реплику и тут же делали шаг назад или переносили вес на заднюю ногу[167]. Они раскачивались туда-сюда и выглядели весьма неуверенными в себе.

Это был двойной удар по их харизме. Физическое отступление сигнализировало об отсутствии связи с аудиторией, лишало лекторов уравновешенности в глазах зрителей. А еще банально отвлекало.

Еще пример фаббинга? Мы заметили, что лекторы говорили о важных вещах, не глядя на своих зрителей: они отворачивались, чтобы что-то нарисовать на доске или показать на слайде, – и в итоге оказывались спиной к тем, кто их слушал.

Вот как избежать подобных негативных сигналов.

• Прежде чем начать, мысленно выберите место на полу – там вы будете стоять в начале своего выступления. Запомните его.

• Избегайте нервных движений ногами (отступления назад, прыжков из стороны в сторону, переминания с ноги на ногу) и старайтесь не вставать на мысочки.

• Для смены слайдов пользуйтесь пультом дистанционного управления: так вы сможете «листать» их, не отворачиваясь от аудитории и не наклоняясь к компьютеру.

• Постарайтесь запомнить порядок ваших слайдов и заметок, чтобы вам не приходилось постоянно оглядываться или поворачиваться к монитору – посмотреть, что идет дальше.

• Если вам нужно, чтобы зрители посмотрели на слайды или доску, расположенную позади вас, отойдите в сторону и используйте открытую ладонь как указку.

• Рисуя что-то на доске, старайтесь не говорить в этот момент ничего важного – приберегите всю информацию, пока не закончите, или сделайте перерыв, чтобы дать необходимую информацию, стоя лицом к аудитории.

• Если вы обычно сидите, разговаривая с кем-то, выберите вращающийся стул, чтобы можно было в любой момент повернуться в сторону собеседника. Но следите за тем, чтобы случайно не развернуться в другую сторону (и не крутиться на стуле).

• Есть ли у вас привычка делать шаг назад во время презентации? Я не раз видела, как докладчики, которые сильно нервничают, оказываются в конце концов прижатыми спиной к стене! Просто положите свои заметки, поставьте компьютер или стакан воды на стол в той части аудитории, где вы планируете стоять. Это поможет оставаться на виду.

Вы когда-нибудь теряли мысль во время выступления? Забывали, о чем хотели рассказать?

Шаг назад может негативно сказаться на межличностных отношениях, но при этом иногда он нужен, если вы пытаетесь собраться с мыслями или что-то обдумать. Группа исследователей обнаружила, что, делая – буквально – шаг назад, отстраняясь от сложного проекта, многие чувствуют себя более собранными, лучше контролируют ситуацию.

Если вы на секунду растерялись, сделайте шаг назад, отдышитесь, выпейте воды, а затем вернитесь, когда будете готовы продолжить.

Не понимаете, что происходит? Не можете вспомнить какое-то слово? Если вы сидите за столом, попробуйте отодвинуться. Расширение физического пространства способствует расширению пространства ментального.

Принцип

Физическая дистанция может создать дистанцию эмоциональную.

Не отворачивайтесь, повернитесь к собеседнику. Не отступайте, двигайтесь вперед.

Когда обычно дистанцируются

• Когда человек сказал или сделал то, из-за чего собеседник занервничал или почувствовал себя неловко.

• Когда человек только что сказал неправду и теперь хочет «отодвинуться» от своей лжи.

• Когда человек отвлекается на свой телефон, компьютер или слайды у себя за спиной.

Что делать, если вы замечаете дистанцирование

• Проанализируйте: что стало спусковым крючком? Почему человек решил дистанцироваться? А почему дистанцировались вы?

• Постарайтесь решить проблему: дайте объяснения, устраните путаницу и вернитесь на ту же страницу.

• Постарайтесь найти взаимопонимание – то, что вас объединяет. Найдите повод для душевной близости, причину, чтобы развернуться эмоционально друг к другу.

СИГНАЛ ОПАСНОСТИ № 2: САМОУСПОКОЕНИЕ

Бритни Спирс принимает участие в реалити-шоу Dateline, и ее с пристрастием расспрашивают о ее втором муже, Кевине Федерлайне[168]. 2006 год, и у них уже есть девятимесячный сын. Спирс снова беременна.

Интервьюер спрашивает певицу о том, как начинались их отношения. Девушка тут же откидывается назад, демонстрируя отстранение.

Она поднимает руки и убирает волосы с лица. Это сигнал проветривания, предотвращающий потливость в стрессовой ситуации. Мы обычно «проветриваемся», приподнимая волосы, оттягивая воротник рубашки или обмахиваясь веером.

Уже через секунду Спирс начинает ритмично потирать рукой икру. Это жест утешения.

Согласно исследованиям, мы начинаем чаще прикасаться к себе, когда говорим о том, что вызывает беспокойство[169]. Вспомните, что делают родители маленьких детей: чтобы успокоить малышей, мамы гладят их по спинке, а папы – по головке. Даже став совершеннолетними, мы прибегаем к этому методу и успокаиваем себя, потирая шею, руки или поглаживая ноги. Прикосновение вырабатывает окситоцин, который дарит ощущение спокойствия и уверенности.

Когда мы грызем ногти или посасываем кончик ручки, мы тоже пытаемся успокоить себя. Сюда же можно отнести ситуации, когда мы кусаем губы или посасываем внутреннюю сторону щек. Это возвращает нас мысленно в то время, когда мы сосали соску или держали во рту бутылочку, потому что они и правда очень успокаивали.

Еще мы можем успокаивать себя, прихорашиваясь, прикасаясь к себе, чтобы выглядеть лучше, – и делаем это либо целенаправленно, либо по привычке. Мы прикасаемся к волосам, поправляем макияж или одергиваем одежду. Попытка Спирс откинуть волосы с лица вполне могла быть таким сигналом.

Забавный совет

Любители прихорашиваться

Прихорашивание не всегда означает опасную зону. Это может быть просто флирт. Согласно исследованиям, женщины прихорашиваются чаще мужчин и обычно в новых или стремительно развивающихся отношениях[170]. Они делают это реже, когда у них есть постоянный партнер. Возможно, это связано с тем, что, прихорашиваясь, мы пытаемся повысить самооценку, улучшить внешний вид (причесаться, поправить одежду или макияж) или даже привлечь внимание к физическим особенностям, прикоснувшись к губам или волосам. Если вы не видите других признаков, характерных для опасной зоны, возможно, вы просто стали объектом чьего-то романтического интереса!

Вот несколько наиболее распространенных жестов самоуспокоения.

• Потирание рук.

• Растирание задней части шеи.

• Поглаживание бедер или икр.

• Хруст костяшками пальцев.

• Посасывание ручки.

• Посасывание щеки или покусывание губ.

Помимо успокаивающих жестов есть еще полноценные успокоительные движения: когда люди раскачиваются, переминаются с ноги на ногу, болтают