Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Принцип

Харизматичные люди управляют пространством, чтобы продемонстрировать дружеское отношение.

Как использовать пространство

• Уважайте свое и чужое пространство. Придвигайтесь к собеседнику, когда чувствуете себя комфортно.

• Попробуйте побыть рядом. Один из способов прощупать почву – побыть физически близко. Фронтинг или нахождение в чьей-то интимной зоне может ощущаться как навязчивость – вспомните неловкие, извиняющиеся речи, предшествующие поцелую. Но если провести какое-то время в чьей-то интимной зоне, это может оказаться комфортнее для интровертов или тех, кто раскрывается медленно. Вот почему я люблю походы с новыми друзьями. Как мне кажется, такая прогулка – когда мы находимся в интимных или личных зонах друг друга, но не всегда лицом к лицу, – способствует выстраиванию доверительных отношений и более глубоким разговорам, причем довольно быстро. Этим же объясняется, почему люди охотно рассказывают историю своей жизни незнакомцу в баре; почему подростки часто открываются родителям, когда едут куда-то вместе в машине; почему некоторые терапевты укладывают пациентов на кушетку, предпочитая этот вид общения фронтингу – так они немного снимают давление от излишней близости.

• Используйте невербальные мостики для постепенного перехода в интимную зону собеседника. Предложите ему рекламные проспекты, закуски, ручки.

Забавный совет

Включите чувства

Есть много интересных способов использовать невербальные мостики. Если кто-то придет к вам домой, угостите его чем-нибудь вкусным или дайте понюхать ароматную свечу. Если вы готовите ужин, предложите снять пробу. Если на вас надето что-то мягкое, предложите гостю пощупать текстуру.

Как не надо использовать пространство

• Никогда не подходите близко слишком быстро. Следите за сигналами приглашения. Остерегайтесь сигналов терпения.

• Не загоняйте собеседника в угол (буквально). Вы когда-нибудь замечали, как собеседник во время разговора прижимается к стене? Возможно, вы стоите слишком близко.

• Никогда не относитесь к выбору места легкомысленно. Выбирайте, где сесть (на собраниях, в барах и ресторанах), в соответствии со своими социальными целями.

СИГНАЛ ХАРИЗМЫ № 5: ПРИСТАЛЬНЫЙ ВЗГЛЯД

Умеете ли вы распознавать эмоции, глядя на выражение глаз? Давайте выясним.

1. Какое из этих слов лучше всего описывает то, о чем думает или что чувствует человек на фотографии?

A. Удивление.

Б. Страх.

В. Волнение.

Г. Стресс.

2. Какое из этих слов лучше всего описывает то, о чем думает или что чувствует человек на фотографии?

A. Гнев.

Б. Разочарование.

В. Страх.

Г. Недоумение.

3. Какое из этих слов лучше всего описывает то, о чем думает или что чувствует человек на фотографии?

A. Скука.

Б. Грусть.

В. Недоумение.

Г. Презрение.

Справились?[75]

В этом тесте приняли участие более 15 000 человек[76]. Большинству было сложнее всего определить негативные эмоции: только 42,2 % людей распознали презрение на третьем снимке (большинство выбрали A: скука). Только 41,3 % узнали гнев на второй фотографии (большинство выбрало Г: недоумение).

Какое заблуждение! Гнев кардинально отличается от недоумения, с ним нужно обращаться иначе. Если мы по ошибке принимаем презрение за скуку, то упускаем негативный сигнал (именно это и случилось с Джейми Симиноффом). Не волнуйтесь: мы разберемся, как это исправить, в главе 6, посвященной сигналам опасной зоны.

В основе лежит тест «Чтение мыслей по глазам» (Reading the Mind in the Eye Test – RMET)[77], созданный клиническим психологом Саймоном Бароном-Коэном (двоюродным братом знаменитого актера Саши Барона-Коэна) в Кембриджском университете. Он обнаружил, что люди способны точно определять внутреннее состояние окружающих, просто глядя им в глаза.

Оказывается, старое клише верно: глаза – зеркало души или, по крайней мере, наше эмоциональное «я»[78]. Семимесячные младенцы способны расшифровывать эмоциональные сигналы, глядя в глаза взрослого[79]. Глаза дают больше информации, чем любая другая часть лица. В рамках эксперимента исследователи вырезали из газет разные части лица и сделали коллаж – испытуемые тут же принялись искать глаза: им было важно определить эмоцию. Если человек видит сердитые глаза в сочетании с улыбкой или нейтральным выражением губ, он будет оценивать лицо как сердитое[80].

Умение читать сигналы глаз стало особенно важным навыком во время пандемии COVID-19. Когда все вокруг в масках, у нас есть только глаза и область вокруг них, чтобы попытаться расшифровать эмоции.

Большинству из нас говорили, что для установления связи необходим зрительный контакт. Это правда! Исследования показывают, что зрительный контакт – один из важнейших способов укрепления доверия[81]. RMET объясняет еще один важный момент: зрительный контакт помогает нам расшифровывать эмоции.

Обратите внимание: данный сигнал касается пристального взгляда, а не просто зрительного контакта. Это потому, что мы смотрим не только в глаза. Большинство из нас не осознает, что, когда мы смотрим на человека, на самом деле мы изучаем разные части его лица[82]. В RMET мышцы и область вокруг глаз не менее важны, чем сами глаза. «Глядя на лицо, мы скользим взглядом по глазам, носу, рту, подбородку и лбу – это фрагменты, из которых в нашем сознании собирается образ всего лица», – говорят исследователи.

Вглядываясь в лицо, ищите в глазах то, что сигнализирует об эмоциях. Вот самые важные признаки.

• Параллельные линии: брови опускаются и соединяются вместе, в результате образуется залом. Если вы видите две параллельные линии, появляющиеся между бровями собеседника, обычно это признак гнева или раздражения.

• Морщинки вокруг глаз: возможно, вы удивитесь, узнав, что единственный настоящий визуальный признак счастья – морщинки вокруг глаз (гусиные лапки). Когда вы их видите, то понимаете, что собеседник чувствует себя вовлеченным, ему хорошо.

• Опущенные веки: когда нам грустно, мы опускаем веки или даже смотрим вниз. Это признак печали (а иногда усталости, если человек еще и зевает).

Есть еще одна важная причина для зрительного контакта. Каждый раз, когда мы встречаемся с кем-то взглядом, мы оба вырабатываем важный гормон, окситоцин. Он оказывает невероятное воздействие на наш организм: помогает чувствовать связь с другими и укрепляет доверие. Но его самый важный эффект не так хорошо известен: окситоцин делает из нас идеальных дешифровщиков. Зрительный контакт не просто отлично подходит для установления связи; он помогает лучше распознавать и понимать сигналы, посылаемые окружающими[83]. Исследователи даже обнаружили, что участники эксперимента, которым давали спрей для носа, наполненный окситоцином, впоследствии лучше справлялись с RMET!

И еще одно удивительное преимущество взаимного разглядывания: так мы синхронизируем мозговую активность. Ученые отсканировали мозг участников во время их общения и обнаружили, что чем больше взглядов, брошенных в сторону друг друга, тем сильнее