Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

Вы когда-нибудь сомневаетесь в том, как к вам кто-то относится? Ваше беспокойство понятно. В наше время есть самые разные категории отношений: друзья в интернете, соцсетях, из родного города, друзья друзей, закадычные друзья, друзья по бизнесу. Трудно сразу разобраться, кто что собой представляет. Вот небольшой совет: сядьте и посмотрите, насколько близко подойдет к вам человек. Если он окажется в вашей личной зоне, то, скорее всего, ему с вами комфортно, он рад общению. Если он встанет или сядет дальше, оставаясь при этом в социальной зоне (или даже помашет либо кивнет из общественной зоны), то ему, очевидно, нужно больше времени. Если он войдет в вашу интимную зону, будьте начеку! Вероятно, ему хочется быть к вам как можно ближе физически или эмоционально.

В рамках одного эксперимента[68] ученые позволили себе негативный комментарий (что-то вроде «вы пишете как курица лапой») в адрес одного из участников. Как оказалось, негативные комментарии вынуждали участников садиться подальше от их автора. Вполне предсказуемо, правда? Нам хочется держаться подальше от тех, кто, как нам кажется, представляет угрозу. В деловом общении мы не всегда знаем, кто настроен к нам негативно, но пространство может дать нам подсказку.

Забавный совет

Видеозвонки и личное пространство

Одна из главных ошибок во время видеозвонков – подходить слишком близко к камере. Это вторжение в чужое интимное пространство. Старайтесь находиться на расстоянии метра от нее, чтобы были видны ваши голова, плечи и руки, когда вы жестикулируете. Так вашему собеседнику будет комфортнее.

Возможно, да Винчи подсознательно понимал принцип работы этих зон. Он использовал дистанцию в картине «Тайная вечеря», чтобы показать лояльность, преданность. Религиоведы утверждают, что апостолы, которые ближе всего к Христу по духу, сидят к нему ближе всех за столом[69]. Интересное наблюдение: художник предпочел, чтобы в интимном пространстве Христа никого не было.

Если мы поместим всех героев картины в четыре пространственные зоны, то увидим, насколько близкими были их отношения.

Все то же можно применить и к нашему времени. Представьте себе стандартный конференц-зал и стол. Где вы обычно сидите во время совещаний?[70]

Чем ближе вы к руководителю физически, тем больше вы в курсе событий. Как правило, он сидит во главе стола, лицом к двери, в позиции А (иногда – в позиции E: во главе стола, лицом к презентации или доске)[71]. Это место подразумевает высокую компетентность, потому что оно равноудалено от всех, но в то же время хорошо просматривается.

Есть мнение, что те, кто занимает позиции Б и В, обычно наиболее поддерживают руководителя. Получается, места поближе к Иисусу отличаются высокой теплотой. Исследования, проведенные Корнеллским университетом, показали: чем ближе вы к кому-то физически, тем ближе ваши отношения[72]. Находясь на малом расстоянии, вы можете оказаться в личном пространстве своего руководителя, прочесть вместе один документ, поделиться своими идеями, произнеся их вкрадчиво, на ушко, даже коснуться его руки или дать пять. Когда вы сидите в первых рядах, вас скорее услышит тот, кто сидит во главе стола, даже если все собравшиеся говорят что-то одновременно.

Доктор Ричард Уинтерс из клиники Мэйо называет это фланговыми позициями. «Сидя на этом месте, вы можете влиять на ход собрания, помогая председателю. Вам под силу привлечь внимание к каким-то темам или, наоборот, увести от них. Вы способны подстегнуть или затормозить обсуждение повестки».

Чем дальше вы от руководителя, тем меньше вероятность, что вас узнают или дадут вам слово. У тех, кто находится на средних местах (позиции Г), меньше зрительного контакта и меньше времени банально из-за конструкции стола в переговорных. Если вы сидите поодаль, то рискуете невольно оказаться в стороне от происходящего. Однако это не всегда плохо. Когда вы хотите просто сидеть и слушать, делая заметки, среднее место – отличный способ слиться с толпой и просто наблюдать.

Совет для тех, кто сидит в середине: именно вам стоит использовать фронтинг и подаваться всем корпусом в сторону говорящего. Так вы проявите уважение и участие, выразите поддержку. Кроме того, будьте готовы, что придется говорить громче, чтобы вас услышали.

А что, если вы сидите далеко от руководителя, но все же остаетесь в его поле зрения? Позиция Д (напротив руководителя) – интересный вариант. Если вы выбрали именно это место, постарайтесь, чтобы вам было что сказать на собрании. Здорово, конечно, быть поближе к руководителю, на месте Б или В, но близость не единственное, о чем следует помнить. Линия прямой видимости тоже важна. Место Д единственное, которое допускает полный фронтинг с тем, кто находится на месте А. Если вы хотите, чтобы руководитель вас заметил, или планируете много говорить, то можете занять место Д. Имейте в виду, что это еще одно место, говорящее о высокой компетентности. Если вы выберете его, обязательно проявите теплоту, вербальную и невербальную поддержку. Улыбайтесь, кивайте, давайте больше одобрительных оценок происходящему.

Отдельный совет. Когда встречу проводят два человека, они могут сесть в разных концах длинного стола. Это отличный способ на физическом уровне продемонстрировать сбалансированную позицию, когда информация поступает с обеих сторон.

А как насчет места Е? Я называю его боковым. Планируете улизнуть пораньше? Не хотите, чтобы вас услышали? Вы пока еще не сильный игрок? Тогда боковое место – то, что вам нужно. Оно дальше всего от основного места действия. Если же вы не хотите оставаться в стороне или планируете взять слово, я бы не рекомендовала садиться тут. Ведь остальным будет сложно поддержать вас с помощью фронтинга, им придется вытягивать шею, даже чтобы увидеть вас. Одним словом, это место безмолвных отшельников.

Итог: выбирайте место с умом и помните о своих социальных целях. Бывают встречи, на которых мне есть что сказать, и я стараюсь находиться в личном пространстве людей. А бывают такие, где мне хочется держаться в стороне и наблюдать за происходящим издалека. Выбранное вами место может зашифровать ваши цели. Точно так же вы можете расшифровать значение места, выбранного окружающими. Лично я могу многое сказать о том, с каким настроем пришел человек, основываясь на его выборе.

Забавный совет

Форма стола имеет значение

Исследователи обнаружили, что форма стола может влиять на то, как вы принимаете решения![73] Они попросили 350 участников сесть за круглые или прямоугольные столы и оценить рекламные объявления.

Те, кто сидел за круглым столом, отдавали предпочтение изображениям, на которых были