Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

скрещены руки. Это увеличит конверсию сайта, – сказала я. – Поза придаст тебе непринужденности, и посетители сайта будут охотнее подписываться на твои обновления».

Брайан согласился поучаствовать в сплит-тестировании: 50 % посетителей его сайта видели его изображение со скрещенными руками, а остальные 50 % – в более открытой позе. Контент остался без изменений.

Сплит-тесты позволяют сравнить две версии одного и того же параметра (в данном случае позы), привлекая к исследованию тысячи участников. За девяносто дней тест прошли 237 797 человек. И… открытая поза оказалась намного выигрышнее. Простое изменение увеличило конверсию сайта на 5,4 %! Может, цифры и небольшие, но с точки зрения трафика это феноменально. А ведь потребовалось всего лишь одно крошечное изменение посылаемого сигнала.

Невербальные сигналы действуют не только там, где вы присутствуете физически. Они считываются и на фотографиях вашего профиля, на сайтах, в соцсетях и маркетинговых материалах. В рамках одного исследования профессионалов попросили оценить видео людей, выступающих на деловых площадках[52]. Независимо от того, смотрели они видео без звука или со звуком, тех, у кого руки были скрещены, сочли более отстраненными, защищающимися и менее харизматичными. И неважно, была ли одна рука прижата к груди или скрещены обе.

Нам не нравится, когда между нами и собеседником возникает барьер, если мы пытаемся навести мосты. Вспомните «Тайную вечерю»: Иуда вытянул руку, посылая сигнал блокировки, который поставил барьер между ним и теми, кто рядом. Как я уже говорила, такой блок создается либо с помощью скрещенных рук, либо с помощью предметов – например, компьютера, сумочки, подиума, планшета или подушки, – которые мы держим перед собой.

Но вот что интересно: большинству людей нравится скрещивать руки на груди. Нам от этого хорошо и спокойно, мы чувствуем себя менее уязвимыми. Так мы защищаем жизненно важные органы. Однако эта поза имеет свою цену: вы жертвуете харизмой ради незначительного дополнительного комфорта. А иногда мы скрещиваем руки просто по привычке. Этот легкий невербальный сигнал создает физический и эмоциональный барьер между нами и теми, с кем мы общаемся.

Возможно, вы замечали на встрече или романтическом свидании, что многие, нервничая, часто подсознательно скрещивают руки на груди. Это инстинктивная попытка защититься от того, что вызывает тревогу. Человек как будто сам себя обнимает. Замечая подобное поведение у собеседника, я ловлю себя на мысли: вероятно, ему не хватает ощущения безопасности[53].

Доктор Эссель специально переставляет компьютер, показывая пациентам, что ему мешает этот барьер. Он знает, что, когда наше тело физически закрыто, собеседник вряд ли откроется. Намеренное устранение барьера – это сигнал антиблокировки, прекрасный способ продемонстрировать харизму и помочь людям открыться.

Эви Поумпурас[54] – бывший агент Секретной службы, ведущая телешоу Spy Games («Шпионские игры») на телеканале Bravo. Еще будучи агентом, она проводила допросы, заставляя людей рассказывать свои секреты. Поумпурас часто использовала небольшой невербальный трюк, который включал антиблокировку. «Во время беседы я брала в руки телефон. И откладывала его в сторону. Я снимала часы с руки… Мне хотелось, чтобы мой собеседник – кем бы он ни был – знал, что мне некуда спешить. И все, что имеет значение в данный момент, – это он», – объяснила она.

Для ведущих

Выступая на сцене, мы часто имеем дело с микрофонами, подиумами и кафедрами. Но будьте осторожны со случайной блокировкой. Когда вы держите микрофон в руках, не прижимайте его к груди. Выступающие часто совершают эту ошибку: втягивают подбородок и напрягают все тело, говоря в микрофон. Поднимите его и отведите немного от себя. А лучше и вовсе используйте гарнитуру!

И будьте осторожны с трибунами. Физика Нила Деграсса Тайсона часто просят выступить на публике, но он страшно не любит подниматься на сцену[55]. «Мне всегда говорят: “Нужно стоять за кафедрой”, – рассказывает он. Но ему нравится использовать всю сцену для общения. “Вы что, хотите, чтобы я стоял здесь два часа и что-то рассказывал? Нет, я хочу двигаться”», – объясняет он. Кафедра ограничивает ваши перемещения, мешает плавности жестов и визуально делает вас меньше.

Исследователи обнаружили, что кафедра даже блокирует способность докладчика делиться новым материалом[56]. Старайтесь избегать таких выступлений любой ценой. Кафедра – сильный блокирующий фактор харизмы.

Харизматичные люди, желая быть максимально открытыми, стараются, чтобы между ними и аудиторией не было физических барьеров. Помните, как заразительны наши сигналы? Ваша открытость вдохновляет на ответную открытость. Когда ваш собеседник видит, что вам комфортно общаться без барьеров, ему тоже хочется открыться.

Открытость важна не только как социальный сигнал для окружающих; это еще и критический сигнал для вас. В ходе исследования 2017 года ученые обнаружили, что то, как мы себя преподносим, меняет образ наших мыслей[57]. Участникам было предложено выполнить творческие задания в разных позах. И выяснилось: когда они сидели в открытой позе, то были значительно креативнее! Итог: закрытая поза снижает наш творческий потенциал, мешая открыться новому.

Забавный совет

Реквизит для антиблокировки

Зная, насколько негативно блокировка может сказываться на мышлении, я стараюсь донести эту мысль и до окружающих. Во время своих первых встреч я заметила, что, получив материалы перед началом выступления, многие прижимали их к груди или держали перед собой в течение всей лекции. Теперь я раздаю их в перерыве или перед началом сессии вопросов и ответов. Подумайте: вдруг вы тоже используете блокирующий реквизит. Может, ваша аудитория непроизвольно использует его, чтобы заблокировать вас?

Принцип

Чтобы вызвать в собеседнике открытость, откройтесь ему навстречу невербально.

Когда стоит открываться

• Когда вы общаетесь один на один. Покажите собеседнику, что убираете все барьеры. Очистите стол, если вам предстоит встреча с клиентом. Отодвиньте компьютер в сторону во время мозгового штурма. Уберите доску для записей / планшет, когда разговариваете с кем-то. Отставьте чашку кофе в сторону, если вы на свидании. Открытая поза, открытое сердце, открытый разум.

• Когда вам нужны идеи. Хотите стать более творческим, обладать развитым воображением? Перестаньте складывать руки на груди. Хотите, чтобы другие были более творческими, с развитым воображением? Сделайте все возможное, чтобы они не складывали руки на груди. Дайте им стакан воды, предложите ручку, чтобы делать заметки, покажите фотографии своей семьи, чтобы они открылись вам навстречу, немного наклонились в вашу сторону.

• Когда вы проводите презентацию. Следите за тем, чтобы между вами и аудиторией не было барьеров: когда вас хорошо видно, вы кажетесь более харизматичными. Используйте пульт дистанционного управления, вместо того чтобы сидеть за компьютером. Отойдите от кафедры. Пусть ваши руки будут свободно опущены по бокам, чтобы вы могли легко