Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

способ оценить сигналы, которые вы посылаете, – посмотреть на себя со стороны на видео (это может быть неприятно, я знаю!).

Попробуйте записать себя во время собрания или видеозвонка, но старайтесь вести себя как можно более естественно – не переусердствуйте с сигналами. Важно посмотреть, какова ваша отправная точка.

Или достаньте старые видеозаписи, где вы общаетесь с кем-то или произносите тост. Чем больше материала, тем лучше.

Изучив весь арсенал сигналов в следующих главах, пересмотрите эти видео и оцените, какие из них вам удается использовать максимально естественно.

Часть I. Невербальные сигналы

Глава 3. Язык тела лидеров

У Кофи Эсселя, выросшего в арканзасском Литл-Роке, было две главные мечты: стать врачом и играть в НБА… одновременно[44].

Я познакомилась с Кофи, когда мы вместе учились в Университете Эмори. С первой секунды встречи я знала: этот парень добьется успеха в жизни. И хотя он так и не почтил НБА своим присутствием, он стал врачом, профессором педиатрии, стоящим на защите здоровья детей.

Сейчас доктор Эссель трудится в Детской национальной больнице в Вашингтоне, и у него сложная работа: установить контакт, завоевать доверие и проявить компетентность в первые несколько секунд общения с пациентами. А это, как правило, два разных типа людей: ребенок и родитель.

«Мне нужно расположить к себе семью… и у меня есть всего несколько секунд, чтобы это сделать. Обозначить свою позицию. Ведь если я этого не сделаю, я их безвозвратно потеряю», – говорит доктор Эссель.

У него есть особый протокол взаимодействия с каждой семьей, пришедшей к нему на прием. «Сначала я приветствую ребенка – как правило, даю ему пять. Затем пытаюсь опуститься на уровень его глаз… Я наклоняюсь или встаю на колени, чтобы ребенок меня хорошо видел и мог реагировать», – объясняет он.

По мнению доктора Эсселя, тот факт, что сначала он здоровается с ребенком, сразу покоряет родителей. Он обнаружил это, расшифровывая мимические сигналы. «Если родители видят, что у меня есть контакт с малышом, их уровень стресса снижается. Я вижу, как меняется их лицо. Им становится проще общаться со мной», – говорит педиатр.

Вовлечение ребенка занимает центральное место в практике доктора Эсселя. «Нам всегда хочется, чтобы нас ценили и признавали», – говорит он. Его цель – продемонстрировать это на вербальном и невербальном уровнях.

Как только ребенок чувствует себя желанным гостем, доктор Эссель в прямом смысле обращает свой взор на родителей, поворачиваясь к ним, устанавливая зрительный контакт и приветствуя их рукопожатием. Он обнаружил, что этот небольшой невербальный сигнал невероятно важен. Доктор Эссель даже умудряется пожимать руку, пока делает заметки на компьютере. «Я слежу за тем, чтобы мы были в зоне видимости друг друга и наши взгляды встречались беспрепятственно, – говорит он. – Я не люблю, когда между родителями и мной есть физический барьер».

Он считает, что любое физическое препятствие воздвигает стену между ним и пациентами, и придумал невербальный прием, решающий эту проблему: «Чтобы дать пациентам понять, что я их действительно слушаю, я перестаю печатать и поворачиваюсь к ним всем телом. Так я показываю, что я здесь». Это послание собеседнику: «Если вы требуете моего полного внимания и присутствия, вы их получите».

У доктора Эсселя есть проверенный временем невербальный протокол взаимодействия с пациентами, который делает его очень харизматичным. Но прежде чем анализировать его поведение, посмотрим, почему использование невербальных сигналов так важно.

СИЛА НЕВЕРБАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ

Размышляя о природе коммуникации, большинство фокусируется лишь на одной составляющей – вербальном общении. Конечно, слова имеют значение, но, к сожалению, только их недостаточно. Наши невербальные сигналы тоже важны: они либо усиливают, либо ослабляют впечатление, которое производят наши речи. Вспомним старое клише: «Мы слышим то, что мы видим».

У вас могут быть самая интересная история, самые свежие данные или самые впечатляющие дипломы, но если вы демонстрируете их без должных сигналов, то ваша самопрезентация не попадет в цель.

Как вы помните из введения, невербальные сигналы составляют 65–90 % нашего общения. Мы постоянно посылаем их с помощью жестов, выражений лица, движений тела, позы. Конечно, при любом взаимодействии сигналы окружающих тоже поступают к нам. Научившись их расшифровывать, вы сможете украдкой заглянуть в чей-то внутренний мир.

Согласно исследованиям, умение считывать невербальные сигналы действительно приносит свои плоды. Этот навык полезен во многих сферах жизни: социальной, романтической, профессиональной[45].

Те, кто умеет распознавать невербальные сигналы, зарабатывают больше. Почему? У них появляется огромное преимущество на рабочем месте: они лучше предсказывают поведение окружающих, выявляют скрытые чувства и четче излагают свои идеи. Люди, владеющие невербальными навыками, «воспринимаются коллегами как более социально и политически квалифицированные сотрудники», – объясняет автор исследования.

Понимание невербальных сигналов может помочь вам в выстраивании отношений любого рода. Исследователи обнаружили, что студенты, допускающие больше ошибок при расшифровке эмоций по выражению лица и тону голоса, состоят в менее благополучных отношениях[46].

Исследователи из Университета Виктории сняли на камеру кандидатов, пришедших на собеседование[47], а затем показали записи команде судей, выключив звук. Просто наблюдая за невербальными сигналами кандидата, судьи смогли точно оценить, насколько он подходит на должность и какие у него социальные навыки. Удивительно, но именно кандидата, получившего самые высокие оценки, в итоге приняли на работу. А теперь подумайте: сколько времени у вас ушло на обдумывание и отработку ответов на вопросы, которые будут заданы на собеседовании? А сколько времени вы потратили на размышления о том, как вам сесть, как вы будете здороваться или какие жесты использовать? То, как вы говорите, так же важно, как и то, что вы говорите.

При приеме на работу смотрят на самые разные невербальные сигналы и выносят суждение обо всем: способностях кандидата, его социальных навыках, общей адекватности. Невербальные сигналы либо подкрепляют самопрезентацию, либо ослабляют ее.

В этой главе я научу вас очень харизматичным невербальным сигналам, которые используют лидеры (например, доктор Эссель), чтобы выглядеть привлекательно. Такие сигналы являются примером удивительного сочетания высокой теплоты с высокой компетентностью.

В главе 4 я познакомлю вас с сигналами теплоты, выражающими доверие и открытость.

В главе 5 мы рассмотрим невербальные сигналы компетентности, говорящие о власти и интеллекте.

А в главе 6 я покажу вам сигналы, которых следует избегать, чтобы не оказаться в опасной зоне. Они вызывают у окружающих недоверие, неуважение и все то, чего лучше избегать: отстраненность, отвращение и неприязнь.

Используя сигналы с умом, доктор Эссель создал невербальный протокол для быстрого