Взломай код общения. Как говорить убедительно, заключать выгодные сделки и влиять на людей - Ванесса ван Эдвардс

репортеру офис, он транслирует теплые сигналы: улыбается, смеется, свободно жестикулирует[22]. Репортер даже говорит: «Первое, что поражает в Джеффе Безосе, – его смех. Он очень впечатляет». В том интервью бизнесмен выглядит невероятно дружелюбным, поскольку излучает теплоту, уравновешивая ее сигналами компетентности: убедительно рассказывает о росте своей компании, делится впечатляющей статистикой, рассказывает о поставленных целях – и все это перемежается взрывами смеха.

В более позднем интервью, для Business Insider, Безосу задали вопросы посерьезнее: о его лидерской миссии[23], [24]. И тут он уже излучает сигналы компетентности: сидит в открытой позе, уверенно смотрит в глаза интервьюеру, и если прислушаться, то можно услышать, что Безос говорит более низким голосом, чем в предыдущем интервью. Но он по-прежнему посылает собеседнику достаточно теплых сигналов, чтобы оставаться в зоне харизмы (благодаря его знаменитому смеху аудитория хохотала вместе с ним).

Отличный способ улучшить взаимодействие – посылать четкие сигналы в соответствии с поставленными целями. Когда вам нужно, чтобы вам больше доверяли или воспринимали всерьез (например, на переговорах, презентациях и важных собеседованиях), посылайте сигналы компетентности. То же касается и ситуаций, когда вы работаете с тем, кто ценит высокоинтеллектуальных, способных, эффективных людей: нужно больше сигналов компетентности. Если вам важно наладить более тесное сотрудничество, вызвать доверие, усиливайте теплоту. Если ваш собеседник ценит личное отношение, взаимопонимание и сопереживание, лучше посылать сигналы теплоты.

Принцип

Самые харизматичные люди гибко перемещаются в пределах зоны харизмы.

КАК РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ ОБЩЕНИЯ

Ежедневно мы общаемся с людьми, находящимися в разных зонах шкалы харизмы. В результате может возникнуть недопонимание, оборваться душевная связь. Предположим, у вас преобладает теплота, а у вашего клиента (руководителя, коллеги) – компетентность. Это может вызвать проблемы с общением.

Вы, как человек очень теплый, цените взаимопонимание. В начале встречи вам важно поговорить о чем-то несущественном, поскольку вы уверены, что это – залог успешного взаимодействия. Когда вы делитесь своей идеей, выступаете с презентацией, вам важны яркие истории, тематические кейсы и примеры. Когда вы принимаете решения, вы часто руководствуетесь своей интуицией. Вы доверяете рекомендациям и советам. А ваш клиент, как человек, отличающийся высокой компетентностью, любит информацию. Он торопится сразу перейти к делу. Ему неинтересно тратить время на непродуктивную болтовню. Он предпочитает презентации с большим количеством данных, исследований и цифр. Если он сомневается в ваших словах, то обязательно проверит все приводимые вами факты. Его не волнуют личные доказательства (ведь это мнение одного человека!), он предпочитает цифры, говорящие сами за себя. И ничто так не сводит его с ума, как отвлеченные разговоры и отклонение от темы встречи. Он говорит что-то вроде: «Необходимо проявить должную осмотрительность».

Так что же происходит? Вы пытаетесь сблизиться, а ваш клиент – быть продуктивным. Вы стремитесь завоевать доверие, а он – получить информацию. Вы чувствуете, что ваша презентация вдохновляет, а он считает ее расплывчатой. Вы даете ему рекомендации, как закрыть сделку, а он хочет больше доказательств и данных. Вы культивируете теплоту, а ему нужно видеть вашу компетентность.

Ни один из этих подходов нельзя назвать правильным или неправильным; они просто разные. Помните, что у всех свои оттенки харизмы, и это хорошо. У теплых людей и компетентных людей разные таланты, но в команде нужны и те и другие. Я научу определять эти различия и ставить их на службу вашей харизме.

Несоответствием по харизме можно объяснить очень многие проблемы, с которыми мы сталкиваемся.

• Почему вы никак не найдете общий язык с руководителем.

• Почему ваши презентации или идеи не всегда выстреливают.

• Почему вас не повысили (или уволили), отдав предпочтение коллеге.

• Почему вы порой чувствуете себя неловко или ощущаете, что вам не рады.

Вы хотите, чтобы вам больше доверяли, охотнее с вами сотрудничали; вам не хватает открытости в отношениях? Посылайте больше сигналов теплоты. Вы понимаете, что вашему собеседнику важна компетентность? Демонстрируйте больше компетентности в знак уважения.

Мы можем использовать эти сигналы, чтобы добиться большего успеха во всех сферах жизни: в личных разговорах, профилях соцсетей, голосовых сообщениях, слайдах, презентациях и в офисе. Я научу вас, как использовать сигналы обеих областей шкалы харизмы и делать это с умом, в нужных ситуациях, с правильными людьми.

Челлендж

Чтобы помочь вам извлечь максимум пользы из этой книги, мы разработали официальную диагностику харизмы. Она поможет вам точно определить, где именно на шкале находитесь вы. Пройдите официальный тест и получите свои результаты по ссылке: scienceofpeople.com/bonus. Здесь же вы найдете все цифровые новинки, видео и дополнительные материалы.

Глава 2. Как работают сигналы

В 1498 году Леонардо да Винчи закончил «Тайную вечерю». Она стала одной из самых известных картин в мире. Это шедевр, имеющий огромное историческое значение, но, если присмотреться, в нем откроется новое измерение: да Винчи оставил много невербальных подсказок, которые видны невооруженным взглядом.

На картине изображены двенадцать апостолов за последней трапезой – после нее Иисус узнает, что Иуда его предал.

О каких же подсказках речь? Во-первых, посмотрите на руки Христа. Они расставлены в стороны, ладони хорошо видны зрителю. Это универсальный сигнал, говорящий о том, что человек открыт. Когда мы видим чьи-то ладони, наш мозг понимает, что от нас ничего не скрывают. Однако одну ладонь Христос опустил, и это очень необычно. Ведь, как правило, Христа изображают так, чтобы были видны обе ладони. Почему же здесь иначе?

Ладонь, развернутая вверх, – сигнал открытости и доверия, сильной теплоты; его лучше всего использовать, чтобы люди открылись, были готовы к сотрудничеству. Когда я перехожу к той части своей презентации, в которой предполагается общение с аудиторией, я всегда использую этот жест, чтобы показать, что готова к вопросам.

Рука, опущенная ладонью вниз, – сигнал власти и доминирования. Это признак высокой компетентности. Такой сигнал лучше всего использовать, когда нужно дать указание, команду или инструкцию – в ситуациях, не предполагающих вопросов или обратной связи. Чаще всего его применяют люди, занимающие руководящие посты.

На картине Христос посылает оба сигнала – это идеальное сочетание теплоты и компетентности[25].

Следующий сигнал – поза Христа в целом. Он изображен в самой экспансивной позе по сравнению с двенадцатью апостолами, что говорит об огромной важности его фигуры. Еще это признак компетентности. Чем больше места занимает человек, тем увереннее он выглядит и чувствует себя. С помощью этой экспансии да Винчи показал важность Христа.

Сигнал компетентности художник уравновесил необыкновенно мощным сигналом теплоты – наклоном головы. Это универсальный признак вовлеченности. Мы в прямом смысле