Энциклопедия логических ошибок: Заблуждения, манипуляции, когнитивные искажения и другие враги здравого смысла - Иммануил Толстоевский

единственно верный путь. Успех группы рабочих, обсуждающих решение о забастовке, зависит от их способности действовать сообща. Тем, кто поодиночке воюет с начальством, от их правоты ни жарко, ни холодно. Никто не устраивает диспут с мелкой рыбешкой, прежде чем ее проглотить.

Если взять сценарий, не настолько замешенный на конфликте – скажем, молодая пара подыскивает себе дом, – в этом случае умение находить компромисс тоже небесполезно. Чем жить в доме, который один обожает, а другой люто ненавидит, лучше подыскать вариант, который обе стороны сочтут приемлемым.

Будь мы тиграми, мы, возможно, стояли бы на своем любой ценой (максимизация выгоды). Но социальное животное обязано идти на уступки – и, что еще важнее, учитывать уступки, на которые идут другие. Пока дистанция между золотой серединой и нашей личной позицией не очень велика (мы не поступаемся своими интересами слишком сильно) и пока эта дистанция примерно одинакова для всех сторон (мы поступаемся не больше, чем другие), логические уловки, при помощи которых мы убеждаем самих себя, что делаем правильный выбор, весьма полезны с точки зрения группы.

Но если наши попытки договориться не ценят по достоинству и мы чувствуем, что нас держат за дураков, то мы начнем сопротивляться, пуская в ход все те же уловки. Проблема тут не в том, что мы не умеем рассуждать, а в том, что задето наше чувство справедливости. Логические уловки – симптом несправедливости.

3. Торг

Когда идет торг – частный случай поиска компромисса, – для сторон нет ни истины, которую нужно постичь, ни верного ответа, к которому требуется прийти. Ожидается, что стороны с откровенно противоположными интересами все-таки сумеют договориться.

К примеру, какова «реальная стоимость» вашей машины? Если спросить об этом у марксиста, он, вероятно, ответит: «Труд, вложенный в ее производство». Но в условиях рынка стоимостью машины будет то, что сочтут приемлемым торгующиеся стороны.

Точнее, стоимость машины – среднее значение всех подобных торгов в текущий период.

С налогами та же история. Гражданин хочет платить поменьше, а государство – иметь возможность тратить побольше. Существует ли волшебная математическая константа – «идеальная налоговая ставка», – которая только и ждет, чтобы ученые ее открыли? Или это торг между государством и гражданином?

Во время торга люди могут и лгать, и сознательно прибегать к уловкам. Особенно если речь о разовой сделке: как же заманчиво надуть контрагента! У иных хватает злонамеренности на три жизни вперед – лишь бы сэкономить три гроша. А добрые намерения поощряются лишь в том случае, когда наша долгосрочная репутация – часть торга. Представьте себе владельца небольшого придомового магазинчика, который обязан стараться, чтобы завсегдатаи были довольны. Вспомните водителей Uber, продавцов на маркетплейсах, владельцев недвижимости на Airbnb[47]: спрос на их услуги зависит от рейтинга, а рейтинг – от удовлетворенности пользователей. Для этих людей разница между торгом и компромиссом довольно мала.

4. Развлечение

Беседа – форма коммуникации, которую почему-то вечно игнорируют ученые. В ситуациях, когда нет иной цели, кроме как приятно провести или просто убить время, не стоит искать злой умысел даже в намеренных логических уловках. Функция беседы – не поиск истины и не максимизация выгоды, а укрепление межличностных связей. Нет ни малейшего резона портить отношения с людьми, с которыми мы «просто беседуем», лишь бы во что бы то ни стало настоять на своей правоте.

Годами я проповедовал демократические ценности своей бабушке, которая, слушая политические новости, способна в мгновение ока превратиться в мини-Муссолини. И чего я этим добился? Ровным счетом ничего. А вот домашнюю пахлаву потерял.

Новую бабушку не найдешь. А поскольку починить личные отношения гораздо сложнее, чем исправить ошибки в рассуждениях, часто нужен способ выйти из спора так, чтобы не задеть достоинство собеседника: «Ну да, конечно, ты тоже прав(а), но…»

На этой вазе, относящейся к 420 году до н. э., изображен греческий симпосий. Под этим словом, в отличие от его современного значения («симпозиум»), подразумевали беседы под выпивку и музыку. Многие знаменитые философские диалоги разворачивались на фоне этих вечеринок, где стремление убедить и желание развлечься сливались воедино

Конечно, вряд ли такая фраза приведет к грамотному спору или синтезу идей, зато она может спасти дружбу.

5. Убеждение

Конечно, любая коммуникация, включая беседу, в какой-то мере подразумевает и попытки убеждения. Но иногда убеждение ставится во главу угла. Я говорю о случаях, когда синтез или компромисс расцениваются как неудача: допустим, вам кровь из носу надо распространить свои идеи, подобно вирусу, и переубедить собеседника, сломив его сопротивление. Если вы не социопат, то, как правило, искренне верите в свою правоту, действуя таким образом. И даже если вас уличат в неправоте по какому-то конкретному пункту, вы все равно будете верить, что за вами высшая правда (и на законном основании упорствовать в заблуждении). Скажем, в споре о политике вы можете прибегнуть к логической уловке, поскольку считаете, что по самому большому счету ваш подход и ваша идеология лучше. Цель оправдывает средства, особенно если цель видится вам священной.

Мы еще разберем эту тему подробнее, а пока я дам маленькую подсказку. Пытаться переубедить собеседника, взывая лишь к разуму, – все равно что боксировать одной рукой. Если вы научитесь апеллировать и к разуму, и к чувствам, у вас будут развязаны руки. (Конечно, если ваш визави – Майк Тайсон, то неважно, сколько у вас рук. Иногда лучшее решение – вообще не выходить на ринг, то есть не вступать в спор.)

6. Победа

Динамика ситуаций, где цель не столько убедить, сколько победить, несколько иная. Помните епископа, который ругался с Гексли? Логика его рассуждения выглядела безупречно.

1. Все люди произошли от обезьян (примем за истину).

2. У каждого человека имеются предки по материнской и отцовской линии (бесспорно).

3. Томас Гексли – человек (факт).

4. А раз так, Гексли – обезьяна либо по отцу, либо по матери.

Ответ Гексли был столь же элегантен:

1. Я не чувствую ни стыда, ни гордости по поводу того, что от меня не зависит.

2. Мое происхождение от обезьяны от меня не зависело.

3. А раз так, я не стыжусь того, что происхожу от обезьяны.

Но ведь это явно не конструктивная дискуссия. Оппоненты отодвинули в сторону саму теорию эволюции и просто цепляются друг к другу. Будут ли люди, у всех на виду завязавшие словесную дуэль и пускающие в ход все свое обаяние, в первую очередь искать истину? Или же их задача – не выглядеть проигравшими?

В этом случае на первый план выходит стадная психология: чтобы следовать за харизматичным лидером, мне вовсе не обязательно быть убежденным в его правоте на все 100 %. Чаще всего достаточно уверовать, что убеждены остальные. Тогда мне будет проще сначала «сделать вид», а затем и впрямь убедить себя посредством эвристики: «Не может же столько народу ошибаться!».

В предельных случаях все общество может вести себя так, будто верит в лидера или идеологию, хотя на самом деле ни один человек – сам по себе – не верит. Благодаря этому короли и могут разгуливать голыми.

7. Препятствование дискуссии

Если ни убедить собеседников, ни создать видимость своей правоты не выходит, то почему бы просто не мутить воду?

Цель этой стратегии, которая полностью зиждется на недобросовестности и злонамеренности, – воспрепятствовать здоровой дискуссии. Вы, наверное, догадываетесь, какие тактики пускают в ход в двусторонних спорах те, кто стремится сорвать обсуждение:

● повышать голос, а то и попросту орать;

● часто перебивать;

● картинно обижаться;

● перескакивать с темы на тему, рассеивая внимание;

● отрицать свои прежние слова и постоянно менять позицию.

Но, думаю, гораздо интереснее взглянуть на эту проблему через призму отношений власти и личности. Прежние правители полагались на грубую силу и цензуру. Со временем стало ясно, что прямое вмешательство дает обратный эффект, и был изобретен более хитрый способ препятствовать здоровой общественной дискуссии: вместо того, чтобы заставлять всех молчать, заставить всех постоянно говорить. Перо острее сабли, логические уловки действеннее кляпа цензуры.

Такой подход может не только парализовать обсуждение конкретной темы,